Политика коммерческого кредитования компании

Важной задачей финансового менеджмента является оптимизация общего размера дебиторской задолженности и обеспечение своевременной инкассации долга. Компании стремятся поддерживать такой уровень дебиторской задолженности, который помогает реализовать стратегию в области сбыта продукции и в то же время обеспечить ей достаточный уровень ликвидности и рентабельности. Инструментом управления дебиторской задолженностью является политика коммерческого кредитования, которая включает следующие основные элементы:

• определение условий коммерческого кредита;

• рассмотрение кредитных заявок, анализ кредитоспособности клиента;

• меры по возвращению предоставленных кредитов.

От условий кредитования в значительной степени зависит конкурентоспособность компании, так как часть ее клиентов может предпочесть закупки у конкурентов, если они предоставляют более приемлемые условия оплаты.

Сначала рассмотрим ключевые характеристики условий предоставления кредита. Обычно условия коммерческого кредита определяются сроками кредита и предоставляемыми скидками (cash discounts). Например, условие "3/5, брутто 40" означает, что потребитель должен оплатить продукцию в сорокадневный срок, а если деньги будут перечислены на счет в течение первых пяти дней, то покупатель получит скидку в размере 3% от контрактной цепы.

Компания предоставляет скидки только в том случае, если это увеличит будущую прибыль. Компания может предоставить скидку, поменяв условия коммерческого кредитования с "брутто 40" на условие "3/15, брутто 40". Предоставление скидки по оплате продукции позвлит компании увеличить продажи за счет привлечения новых потребителей, которые будут рассматривать скидку как снижение цены. Кроме того, многие постоянные потребители компании могут ускорить оплату продукции, что уменьшит период оборота дебиторской задолженности.

Разработка льготной политики коммерческого кредитования предполагает реализацию таких мер, как удлинение периода предоставления отсрочки, предоставление торговых скидок или их увеличение, смягчение требований по кредитоспособности потребителя, использование более мягких мер по взысканию дебиторской задолженности.

Кредитная политика и оптимальный уровень дебиторской задолженности зависят как от общеэкономических условий, так и от стратегии развития компании (ориентации па рост или сокращение производства). В период циклического спада компании предоставляют более льготные условия коммерческого кредитования, чтобы предотвратить затоваривание продукцией. В этот период качество дебиторской задолженности может ухудшиться из-за увеличения в пей доли безнадежных долгов. Если в экономике наблюдается подъем, то спрос на продукцию компании растет, и может использоваться более жесткая политика коммерческого кредитования.

Обычно компании, деятельность которых подвержена сезонным колебаниям, предоставляют большее время рассрочки платежа или побуждают своих покупателей приобретать товар до наступления точки пика спроса (например, производители снаряжения для горнолыжников предоставляют скидки при оплате товара до начала сезона). В период сезонных колебаний они могут устанавливать сезонные скидки. Например, компания "Покорители высот", выпускающая товары для горнолыжного спорта, продает товар оптом на условиях "3/10 брутто 30, 1 декабря". В счете указывается дата совершения сделки – 1 декабря, хотя на самом деле товар может быть куплен в августе. Скидка предоставляется при оплате до 10 декабря, а по полной стоимости товар должен быть оплачен не позднее 30 декабря. Продажи снаряжения максимальны в конце осени и начале зимы, и накануне открытия горнолыжного сезона и пика спроса на выпускаемый компанией товар объем оптовой реализации нарастает. Использование сезонных скидок позволяет продать товары раньше, чем наступит основное время продаж, что сократит затраты по хранению запасов готовой продукции на складах, а также позволит обеспечить определенный объем реализации продукции.

Если компания разработала условия предоставления торговых кредитов, то в дальнейшем необходимо определить, следует ли тому или иному клиенту предоставлять отсрочку платежа. Это предполагает проведение анализа кредитоспособности клиента. Действительно, если выяснится, что финансовое состояние заказчика крайне тяжелое, то в дальнейшем он не сможет вернуть торговый кредит, а компания понесет потери, снизится ее ликвидность.

Компании, стремясь снизить возможные потери по коммерческим кредитам, обычно внимательно рассматривают конкретные кредитные заявки. Для этого собирают необходимую информацию о клиенте, делают ее анализ и выносят решение. В качестве основных источников анализа используются:

• финансовая отчетность, данные аудиторских проверок;

• оценки кредитоспособности компании различными коммерческими агентствами ("Дан энд Брэдстрит" (Dun and Bradstreet, D&B), СПАРК, бюро кредитных историй в России);

• информация, предоставленная банком поставщика, который запрашивает информацию о кредитоспособности клиента в банке покупателя;

• собственное заключение компании о платежной дисциплине постоянных покупателей;

• важную информацию о заемщике дает информация о рыночных котировках его ценных бумаг.

Финансовая отчетность является основным источником информации о потенциальном потребителе. В ходе анализа определяются ликвидность компании, ее способность вовремя платить по счетам (для этого рассчитывается отношение уровня ликвидности фирмы к сумме долговых обязательств, оборачиваемость дебиторской задолженности и запасов, средний платежный период, отношение задолженности к собственному капиталу, коэффициент покрытия потоков наличностью).

Агентства по оценке кредитоспособности компании

Существуют коммерческие агентства, которые предоставляют оценку кредитоспособности компании. Самым крупным мировым агентством считается Dun and Bradstreet (D&B), которое готовит обобщенные отчеты но всем основным направлениям деятельности компании, финансовые и рейтинговые коэффициенты, данные по практике исполнения платежей. Глобальная компьютерная база данных содержит систематизированную информацию по более чем 220 млн хозяйствующих субъектов и позволяет получить информацию по любой компании в любой стране мира. Компания функционирует в России с 1990-х гг., и с 2008 г. было создано совместно с агентством "Интерфакс" предприятие lnlerfax-D&B.

Система профессионального анализа рынков и компаний СПАРК предоставляет подробную информацию по всем компаниям России, Украины, Казахстана. В системе СПАРК по каждой компании также публикуется показатель, измеряющий кредитный риск компании, отражающий вероятность того, насколько компания способна своевременно и полностью выполнять свои обязательства.

С 1 марта 2006 г. в России реально заработала система бюро кредитных историй. По Федеральному закону от 30 декабря 2004 г. № 218-ФЗ "О кредитных историях" формируются бюро кредитных историй, которые собирают информацию, характеризующую своевременность исполнения заемщиками своих обязательств по договорам займа (кредита).

Бюро кредитных историй – юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией и оказывающее услуги по формированию, обработке и храпению кредитных историй, а также по предоставлению кредитных отчетов и сопутствующих услуг.

Кредитная история – информация, которая характеризует исполнение заемщиком принятых на себя обязательств по договорам займа (кредита) и хранится в бюро кредитных историй.

Информация в бюро кредитных историй предоставляется только при наличии на это письменного или иным способом документально зафиксированного согласия заемщика. При этом пользователь кредитной истории – индивидуальный предприниматель или юридическое лицо – должен получить согласие субъекта кредитной истории на получение кредитного отчета для заключения договора займа (кредита). Существует подразделение Банка России, которое ведет базу данных для поиска бюро кредитных историй, содержащих кредитные истории субъектов кредитных историй, – Центральный каталог кредитных историй.

Заключительным этапом управления дебиторской задолженностью является взыскание денег с должников. Данная политика также часто называется политикой инкассации. Финансовому менеджеру очень важно предотвратить замедление возвращения товарного кредита от клиентов компании, поскольку это ведет к снижению ликвидности компании, росту затрат в связи отсутствием поступления денежных средств, которые ожидалось получить от дебиторов.

Если у компаний возникают сложности с возвратом дебиторской задолженности, то они используют услуги факторинговых компаний, которые имеют широкую информационную базу относительно большого числа заимодавцев. Основной сферой деятельности таких компаний является взимание долгов. Суть факторинга состоит в том, что производитель уступает факторинговой компании право получения денежных средств по платежным документам за поставленную продукцию и получает от нее около 70–90% суммы требования в виде аванса. Оставшуюся сумму факторинговая компания выплачивает после оплаты требования. Факторинговые операции распространяются только на требования, возникшие вследствие коммерческого кредитования. Оплата за использование факторинговых услуг компании включает плату за выданный аванс, которая обычно несколько выше средней банковской ставки краткосрочного кредитования компании. Факторинг позволяет компании существенно повысить оборачиваемость дебиторской задолженности, обеспечить быстрое высвобождение средств.