Планирование дистрибуции
Дистрибуция является существенным звеном общей цепи поставок, охватывающей потоки готовой продукции от производственных площадок или складов поставщиков до конечных потребителей.
Важно отметить, что потребность в дистрибуторах возникает в случае дисбаланса времени поставки и возможного времени ожидания продукта клиентом. Это означает, что предприятие-производитель должен отправить товар в сеть до того, как на него возникнет фактический спрос. Данная система распределения характерна для компаний, производящих продукты массового спроса (функциональные продукты) и поставляющих их через сеть складов и магазинов.
Проблемы, возникающие в каналах дистрибуции, можно свести к следующим:
• в разных местах хранения регулярно появляется дефицит одних товарных позиций при излишке других;
• постоянно появляются срочные заказы на производство (закупку);
• приоритеты часто и непредсказуемо меняются;
• производство нередко работает в авральном режиме;
• продукция устаревает до реализации;
• появляются "мертвые" запасы;
• затраты на доставку продукции слишком высоки.
Неизбежными следствиями становятся связанные оборотные
средства, потерянные продажи, снижение маржи, потеря клиентов и в конечном итоге снижение прибыли компаний.
Решением данных проблем является основной задачей интегрированного планирования дистрибуции.
Планирование дистрибуции – это деятельность по планированию, связанная со складированием, уровнями запасов, манипулированием материалами, администрированием заказов, планированием площадок и мест хранения, промышленной упаковкой, обработкой данных и сетями коммуникации для поддержки распределения.
Планирование дистрибуции предназначено для синхронизации спроса и доступных запасов в целях улучшения обслуживания потребителей. Данная цель достигается в случае совместной деятельности производственного предприятия и дистрибутора в процессе синхронизации плана спроса, плана поставок, плана производства и плана дистрибуции (рис. 4.17).
Комплекс взаимоотношений производственного предприятия и дистрибуторской компании в процессе совместного планирования схематично представлен на рис. 4.18.
Рис. 4.17. Взаимосвязь плана спроса, плана поставок, плана дистрибуции и плана производства
Рис. 4.18. Взаимосвязь производителя и дистрибутора в процессе совместного планирования
Из рис. 4.18 видно, что основными компонентами взаимодействия производителя и дистрибутора в рамках планировочной деятельности являются ядро (товар поставщика – местоположение дистрибутора) и функциональная оболочка (процессы планирования спроса, запасов, поставки и продаж).
Остановимся на каждом из компонентов подробнее.
1. Ядро: товар –местоположение. По сути, товар и местоположение являются объектами взаимодействия, которые имеют определенные параметра. И не всегда эти параметры совместимы. Например, нет смысла создавать дистрибуторскую сеть такого товара, как алкоголь, на территории государств, где он запрещен. Продажа плодоовощных консервов будет изначально затруднена на территории степных стран, где в рационе традиционно преобладают тесто и мясо, но не овощи и фрукты.
В принципе это возможно (например, проникновение кофе Nestle на рынок традиционно чайной Англии), но из-за сопутствующих маркетинговых затрат данную операцию могут осуществить только крупные компании.
Огромное влияние на политику размещения запасов имеет также местоположение производства и дистрибуции. Одни дистрибуторские компании накапливают запасы на складах в непосредственной близости от потребителей для сокращения времени реакции на фактический спрос и оперативной прямой доставки товара потребителю, другие делают ставку на длительную доставку товара на основании размещенного потребителем заказа непосредственно с производства.
2. Процессы.
2.1. Планирование спроса. Планирование спроса – первый этап совместного планирования производителя и дистрибутора, результаты которого необходимы для всех последующих этапов сотрудничества. Процесс совместного прогнозирования и планирования спроса был рассмотрен в подразд. 4.2.
2.2. Планирование запасов дистрибутора. Планирование запасов дистрибутора является центральным процессом, так как от объемов запасов зависят уровень сервиса клиентов дистрибутора (отсутствие дефицита товара) и снижение инвестиций дистрибутора в товар (отсутствие затоваривания складов).
Процесс планирования запасов основывается на информации:
• о фактических остатках товара;
• прогнозах прихода товара в пути (по каждой единице транспорта);
• времени в пути (по видам транспорта);
• прогнозе спроса;
• страховом покрытии.
Результатом исполнения данного процесса является определение оптимального размера желательного уровня запаса по каждой товарной позиции.
2.3. Планирование продаж дистрибутора. Планирование продаж дистрибутора представляет собой процесс, непосредственно реализующий цель взаимодействия поставщик – дистрибутор. Параметрами, характеризующими данный процесс, являются:
1) охват местоположения по каналам продаж и торговым точкам (клиентам) – экстенсивность дистрибуции;
2) эффективность обслуживания каналов продаж и торговых точек (клиентов) – интенсивность дистрибуции.
Важнейшая функция данного процесса состоит в формировании прогноза спроса (со складов дистрибутора). Этот момент наиболее критичен для обеспечения эффективности всей системы взаимодействия поставщик – дистрибутор, при максимальной точности прогноза спроса склады поставщика максимально оптимизированы.
2.4. Планирование поставок дистрибутору. Планирование поставок дистрибутору является процессом, нацеленным на восполнение запасов дистрибутора (рис. 4.19). Данный процесс характеризуют планирование полноты ассортимента и планирование своевременности поставки товара по принятым заявкам дистрибутора.
Рис. 4.19. Планирование поставок дистрибутору
При расчете размера заказа учитываются возможности производителя-поставщика по выпуску данной продукции и возможности дистрибуторской компании по приему и размещению заказанной продукции на складе. Расчет размера заказа на основе только этих факторов, без учета потребительского спроса осуществляется, как правило, по максимальному нормативу. Производственные мощности поставщика, затраты, связанные с упаковкой, транспортировкой и хранением товаров, также влияют на размер заказа.
Для управления запасами необходимо устанавливать для каждого товарного наименования максимальный и минимальный уровни заказа. Размер заказа должен определяться с точки зрения экономической целесообразности на основе анализа планов годовых продаж, площадей хранения и бюджетных ассигнований на финансирование закупочной деятельности. Хотя при минимальной партии закупки поставщик не требует от дистрибутора дополнительной платы за проданные товары, однако не следует забывать, что осуществление минимальных партий закупок порой обходится дороже, чем закупка средних и больших партий, и может превысить планируемый размер прибыли от продажи небольших партий товаров.
Минимальная партия поставки может устанавливаться как поставщиком, так и дистрибутором. Для каждой единицы продукции дистрибутор определяет размер партии закупки, который является для него наиболее выгодным в финансовом отношении. Закупки ниже минимально установленной партии будут обходиться ему дороже. При осуществлении специальных одноразовых закупок это правило может нарушаться, если потребитель дает согласие на оплату своего заказа по более высоким ценам.
Максимальный размер заказа – это максимальное количество товаров, включаемых в заказ на поставку продукции. Максимальный размер заказа устанавливается для удовлетворения повышенного спроса, при этом частота заказов не должна увеличиваться. При установлении максимального размера заказа должны учитываться многие факторы, главным из которых является анализ имеющихся площадей хранения для размещения заказанной продукции и возможности соблюдения условий качественного хранения.