Определение экспортной цены

Документ, устанавливающий внешнеторговую цену, – расчет экспортной цены (обоснование цены по сделке) создается обычно оперативными работниками внешнеторгового отдела (фирмы) или службы маркетинга компании но принципу: кто продает (покупает) товар, тог и рассчитывает цену.

Как правило, рассчитывают экспортную цену следующим образом.

1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тем, которые фирма желает экспортировать.

2. Заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры этих товаров, включая условия поставки.

3. С помощью поправок цены на товары приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитывают отличия в технико-экономических параметрах своих товаров от товаров-конкурентов. Если отличия в пользу фирмы, то цена увеличивается, если в пользу конкурентов – уменьшается.

4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цепу для всех упомянутых товаров. Эта цена и является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками (агентами).

Таблицы расчетов экспортных цен разрабатывает каждая внешнеторговая организация (фирма), исходя из характеристик товаров, желательных условий их поставки и т.д. Шаблона не существует, требуются лишь творческий подход и учет опыта внешнеторговых организаций (фирм).

Методы же расчета поправок выглядят следующим образом.

Приведение к единым условиям поставки. Условия поставки, предложенные иностранными фирмами, могут отличаться от тех, которые желательны экспортеру. Поэтому при экспорте расчетную цену обычно приводят к условиям фраико-граница или ФОБ-российский порт. Данные по стоимости фрахта и страхования берут из официальных данных российских транспортно-экспедиторских организаций.

Поправка на технико-экономические различия. При расчете экспортной цены следует учитывать технико-экономические различия аналогичных (сравнимых) и национальных товаров, т.е. надо проанализировать достоинства и недостатки данных изделий. Для этого берут цены сделок по аналогичным товарам на рынке, куда российская компания собирается выйти, и приводят к цене одного выбранного изделия (базисного) по его основному техническому параметру: производительности, мощности, грузоподъемности или др. Рассматриваемые цены изменяют соответственно изменению основного параметра согласно формуле

С2 = С1(N2/N1),

где С1 – цена базисного изделия; Ν1 – технико-экономический параметр базисного изделия; С2 – цена сравниваемого изделия; Ν2 – технико-экономический параметр сравниваемого изделия.

Поправка па количество. При расчете экспортной цены необходимо учитывать поправку на количество, поскольку она побуждает партнера увеличить объем заказа. Проистекающие из этого выгоды для производителя связаны с общеизвестным сокращением себестоимости но мере роста объема партии изготавливаемых изделий. В некоторых случаях уменьшаются и транспортные расходы. Для изделий массового производства несколько снижаются складские расходы. Все это и учитывает экспортер, назначая скидки на количество.

Поправка па условия платежа. На расчетную экспортную цену оказывают немалое влияние условия платежа. Наиболее распространена его аккредитивная форма (документарный аккредитив), которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо является наличным платежом.

Цена товара при расчетах наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца, которые он несет в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.).

Поправка на комплектацию поставки. Особенно она важна при продаже сложного комплектующего оборудования (крупной автоматической линии, металлургического агрегата и т.п.), вплоть до целого предприятия. Эту поправку определяют, вычитая из рыночной цены сложного оборудования стоимость изделий в комплекте поставки, которые клиент желает заменить изделиями, имеющимися в его распоряжении. Если же в комплекте поставки товара отсутствуют какие-либо изделия (а клиент желает, чтобы они были поставлены), цены на эти изделия прибавляют к экспортной цене.

Пересчет цен в валюту предстоящей сделки. Так как приведенные цены выражены в валюте, отличной от валюты платежа, целесообразно выразить цены в одной валюте, для чего приведенную цену переводят в валюту планируемой сделки по курсу Банка России на дату подписания договора. В данной процедуре заложена опасность: несоответствие переведенной цены ценам на аналогичную продукцию на экспортном рынке. Если цена будет слишком высокой, у потребителя возникнет естественное желание купить товар у конкурентов, если слишком низкой – у покупателя может "сработать" психологический комплекс, когда низкая цена связывается с плохим качеством. Поэтому к этой процедуре требуется квалифицированный подход, учитывающий все нюансы, которые могут привести к отрицательным экономическим последствиям.

Поправка на скидку. При расчете экспортную цену необходимо несколько завышать, не забывая о поправке на скидку, которую покупатель всегда старается получить. Известно, что иногда в процессе переговоров покупатель может получить скидку 50%, а в других случаях – только 3%. Обычно в расчете экспортной цены ее принимают равной 10–15%.

Документ, устанавливающий цену, подписывают директор внешнеторговой фирмы (руководитель коммерческого подразделения компании), оперативный работник, выполнивший расчет, руководитель конъюнктурно-ценовой службы и тот ее сотрудник, который консультировал расчет. Документ утверждает руководитель или заместитель руководителя компании до начала коммерческих переговоров (после того как с контрагентом полностью согласованы все технические условия поставки и полная спецификация товара). Никто с российской стороны не вправе подписать контракт, если расчет цены не оформлен и не утвержден в описанном порядке. Пренебрежение этим правилом может привести (и, увы, приводило) к самым тяжелым и неприятным экономическим последствиям.