Лекция 12. МАНИПУЛЯЦИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

После изучения Главы 12 бакалавр должен:

знать:

•особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе;

• основные технические приемы манипулятивного воздействия;

• Манипулятивные приемы, применяемые в деловом общении;

• признаки манипуляции в процессе общения и тактику защиты от нее;

уметь:

• распознавать манипуляцию и применять эффективную защиту от нее;

владеть:

•техникой манипулятивного воздействия.

Манипуляция как психологическое воздействие одного индивида на другого с целью выполнения последним воли первого широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них.

Определение манипуляции, ее признаки, предпосылки и причины

Термин "манипуляция" происходит от латинского "manipulus" – пригоршня, горсть (manus – рука, plere – наполнять) и первоначально обозначал ручное управление, ручное действие. В дальнейшем этот термин приобрел переносное значение и стал обозначать акт влияния на людей, суть которого состоит в скрытом управлении их поведением. Под объектами действий стали пониматься уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

Наиболее полное определение манипуляции дано Е. Л. Доценко, выделившей основные признаки манипуляции:

• родовой признак – психологическое воздействие;

• отношение манипулятора к другому человеку как к средству достижения собственных целей;

• стремление получить односторонний выигрыш;

• скрытый характер как факта воздействия, так и его направленности;

• использование психологической силы, игра на слабостях.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне, и признавал себя ответственным за них.

В современной литературе по психологии манипулирования, раскрывая различные стороны манипуляции, определяют ее как:

• форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем;

• господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;

• обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;

• скрытое влияние на совершение выбора;

• побуждение к определенному поведению посредством обмана или игры на предполагаемых слабостях другого;

• отношение к другому как к средству, объекту, орудию;

• скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;

• управление и контроль, эксплуатацию другого, использование его в качестве объекта, вещи.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки:

• идея ловкости, искусности приемов воздействия;

• идея скрытности воздействия;

• идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия;

• идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции в послушное орудие;

• идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

Манипулятор присваивает себе право решать за адресата воздействия, что тому делать и стремится повлиять на его цели в своих интересах.

Особенность манипулятивного воздействия состоит в том, что сам факт манипуляции сразу не обнаруживается. Вероятно даже, что может пройти достаточно длительное время, прежде чем становится понятно, что человек, вроде бы самостоятельно принимая решение, действовал в чужих интересах. Обман, ложь – один из основных признаков манипуляций. Если что-то просто взяли и отняли у человека силой или принудили его что-то сделать – это не манипуляция. Если же он сам что-то отдал, да еще чуть ли не упрашивая принять его дар – вот это более похоже на манипуляцию.

Предпосылки манипуляции. Манипуляция как психологический феномен не возникает сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Общечеловеческий контекст манипуляции уходит своими корнями в древность.

Манипуляция, наверное, стара как мир. Первое письменное упоминание о манипуляции содержится еще в Библии. Когда коварный змий соблазнял Еву нарушить наказ Господа и вкусить запрещенных плодов с дерева познания добра и зла, он не говорил "Восстаньте против Господа", он шептал "Вкусите и будете, яко боги", разжигая в Еве желание, попробовать запретный плод. Еву никто не принуждал, она сама захотела нарушить запрет Господа, а вслед за ней и Адам. Чем это закончилось хорошо известно – изгнанием из рая.

В древней мифологии и фольклоре хитрости, уловки, интриги считались весьма почитаемыми поступками. Вспомним хитроумного Одиссея и троянского коня, Ивана-царевича и серого волка, Лису Патрикеевну и т.д. Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, по и возводит их в ранг поощряемой добродетели. Общекультурный фон утверждает борьбу как ценность и хитрость, как образец одного из возможных средств ее ведения. Слово хитрость можно заменить словом манипуляция: суть от этого не меняется.

Социальный контекст манипуляции определяется феноменом разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие". В ходе реализации механизма социального расслоения, в социуме одновременно создаются необходимые и достаточные предпосылки манипуляции. Особо благоприятные предпосылки складываются при переходе к рыночной экономике.

Межличностный контекст манипуляции. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции – общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция – это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я – ТЫ". Социальная тенденция прагматически ориентирована на использование человека в качестве средства удовлетворения своих интересов. Здесь исподволь может протекать процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. И когда в ходе общения переиграть соперника открыто уже не удастся, а полностью подавить его еще нет возможности, возникают предпосылки для манипуляций.

Особенность манипуляции заключается в том, что психологическое воздействие оказывается на другого человека как на вещь, и в этом плане манипуляция отличается от актуализации, которая была рассмотрена выше. Американский психолог, представитель гуманистического направления в психологии, Э. Шостром отмечал, что манипулятивное отношение к людям отличается от актуализационного главным образом тем, чем отличается отношение "Я – ЭТО" от отношения "Я – ТЫ". Он убедительно показал, что в процессе манипуляции межличностные отношения складываются по принципу "ЭТО – ЭТО". Когда в других видишь "ЭТО", т.е. вещь, то и сам неизбежно станешь "ЭТИМ", т.е. вещью. Вещи можно расчленять, ими можно манипулировать без повреждения их природы. Другое дело человек: в отличие от вещей манипулирование им носит деструктивный характер, деформирует его личность. И если раньше манипуляция как вид психологического воздействия применялась достаточно редко, то в современном обществе манипуляция приобретает тотальный характер.

Крупнейший социальный психолог XX в. Э. Фромм обратил внимание на манипулятивную природу социума в условиях рыночной экономики, которая в массовом порядке воспроизводит Манипулятивные отношения, перенося рыночные отношения в сферу межличностных отношений. Он выделил наиболее распространенный в современном западном обществе тип социальной ориентации человека – рыночную ориентацию, для которой свойственно глубинное отношение к себе и другим людям как к товару, ценность которого определяется меновой стоимостью. А поскольку товар – это такая вещь, которой можно манипулировать, то манипуляция становится настолько всеобщей и привычной, что ее перестают замечать. Более того, манипулятивной технике обучают. Популярная литература по деловому общению так и пестрит названиями: "Как научиться управлять людьми", "Как еще лучше... управлять людьми", "Люди сделают для вас все, что вы хотите", "Манипулирование встречами", "Как оказывать влияние на людей" и т.д.

Потребители такой литературы и не подозревают, что сами становятся жертвами манипуляции, поскольку манипуляция деструктивна не только для того, на кого она направлена, но и для самого манипулятора.

Внутриличностный контекст манипуляции содержится в нецелостности внутреннего мира человека, во внутренней множественности "Я". Внутриличностные "Я" – это многоголосный хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна их часть исходит из высоких человеческих потребностей. Другая же, например, из невротических потребностей, таких, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др. Нецелостность внутреннего мира, отсутствие самодостаточности, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями выступает предпосылкой манипуляции.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие психологические причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов, ощущение беспомощности, реализация компенсаторного стремления к власти, потребность получать одобрение со стороны других.

Деструктивность манипуляции показана в работе Э. Шострома "Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор". Сопоставляя манипуляцию с актуализацией, он выделил некоторые причины манипуляции, лежащие в области психологии. К ним относятся:

1) недоверие к себе и другим, приводящее к постоянному стремлению контролировать ситуацию и управлять ей. Например, руководитель-манипулятор, не доверяя сотрудникам, разрабатывает предписания и требует их четкого выполнения, лишая подчиненных возможности действовать самостоятельно;

2) подмена любви, которую заслужить непросто, властью, которую можно утвердить насильно. Здесь действует лжепостулат: чем мы лучше, чем совершеннее, тем достойнее любви. Мы согласны вместо признания-любви принимать признание-подчинение;

3) манипуляция людьми путем демонстрации своей пассивности. Причина такой манипуляции – в чувстве беспомощности перед жизненными проблемами;

4) страх межличностных контактов и стремление уклониться от открытого общения. Человек стремится скрыть себя подлинного под маской любых наигранных эмоций, он прячется за этикетом или распространенными шаблонами поведения;

5) стремление получить одобрение всех и каждого для того, чтобы заполнить отсутствие внутренней уверенности в правильности своих поступков и своего состояния. Поэтому человек всеми способами стремится добиться одобрения окружающих.

Манипулятор, как его определяет Э. Шостром, – это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать открытости в отношениях с другими. Его целью является получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм, избегая, по возможности недовольства, гнева, обид, мести со стороны своих партнеров.

В современном невротическом обществе манипулятору жить удобнее, чем актуализатору. Но удобнее – не значит лучше.