Заключение и исполнение внешнеэкономического контракта

Непосредственно перед заключением внешнеэкономического контракта ведутся переговоры с потенциальным иностранным партнером.

В процессе их проведения согласовываются все основные условия. Переговоры проводят: по телефону; с помощью переписки (почта, телеграф, телетайп и т.п.); при личных встречах; сочетая различные способы. По телефону переговоры ведут в том случае, когда основные условия известны и являются типовыми. Обычно по телефону согласовывается цена, качество и количество товара, а также сроки поставок, что позволяет в дальнейшем оперативно оформить контракт в письменной форме. Очень распространенными остаются переговоры по переписке. Особенно это относится к контактам с возможными контрагентами по заказам и запросам, а также при отклике на коммерческие письма, рекламу, оферты и т.п. Использование современных технических средств передачи письменной информации позволяет более оперативно согласовывать условия сделок. При этом повышается экономичность всех переговорных операций, в том числе уменьшаются транспортные расходы. Тем не менее, нельзя недооценивать проведение личных переговоров как подготовительный этап при заключении контрактов. Необходимость проведения личных переговоров сторон, предполагающих совершить экспортно-импортные сделки, возникает тогда, когда они не могли другими способами согласовать условия контракта (если, конечно, стороны заинтересованы в заключении сделки). В большинстве случаев инициатива в проведении переговоров исходит от стороны, стремящейся изменить условия сделки в свою пользу. Очень часто личные переговоры проходят в период выставок и ярмарок. Личные переговоры помогают существенно ускорить процесс заключения экспортно-импортных сделок, особенно между сторонами, которые часто поддерживают личные контакты и хорошо знают друг друга.

При ведении переговоров с иностранными партнерами целесообразно соблюдать общеизвестные правила.

1. Проявлять уважение к партнеру и себе.

2. Быть точным и пунктуальным.

3. Проявлять общую культуру и здравый смысл.

4. Видеть в участнике переговоров не соперника, а коллегу и потенциального партнера на длительный период времени.

5. Стремиться не к сиюминутной выгоде, а к выгоде на длительный период времени.

6. Дорожить доверием партнера.

7. Быть интересным партнеру и стараться понравиться ему.

Например, для того чтобы понравиться людям, Дейл Карнеги рекомендует использовать следующие шесть правил:

а) искренне интересоваться другими людьми;

б) улыбаться;

в) помнить, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке;

г) быть хорошим слушателем, поощрять других говорить о себе;

д) говорить о том, что интересует вашего собеседника;

е) внушать вашему собеседнику сознание его значительности и делать это искренне.

8. При соблюдении данного правила всегда следует учитывать, что о каждом из нас судят в основном по четырем факторам: что мы делаем, как мы выглядим, что и как мы говорим.

9. Уделять внимание своей одежде и внешнему виду.

10. Не быть многословным, так как известно, что "время — деньги".

11. Уметь ставить цель и анализировать ход ее достижения.

12. Уметь довести поставленную цель до партнера.

13. Уметь показать реалистичность и обоснованность своих предложений.

14. Владеть искусством компромисса при достижении цели.

15. Выбирать наиболее выгодное место для переговоров (обычно это свое предприятие).

16. Уметь выслушать и понять партнера.

17. Знать и внимательно относиться к национальным особенностям, привычкам, увлечениям, вкусам и характеру партнера.

18. Знать протокол и этикет.

19. Уметь работать с переводчиком.

20. Знать достаточно хорошо хотя бы один из наиболее распространенных иностранных языков.

21. Уметь воздействовать и склонить партнера к своей точке зрения. При этом, например, можно использовать ряд правил, рекомендуемых Дейлом Карнеги:

а) уклоняться от спора — это единственный способ одержать верх в нем;

б) проявлять уважение к мнению собеседника, не говорить ему, что он не прав;

в) признавать свою неправоту быстро и решительно;

г) придерживаться дружелюбного тона;

д) давать возможность большую часть времени говорить собеседнику;

е) пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

ж) стараться искренне смотреть на вещи с точки зрения собеседника;

з) драматизировать свои идеи, подавать их эффектно;

и) указывать на ошибки других не прямо, а косвенно;

к) говорить сначала о своих ошибках, а затем об ошибках других;

л) давать другим спасти свой престиж;

м) быть "чистосердечным в своей оценке и щедрым на похвалу";

н) создавать другим хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать;

о) делать так, чтобы то, на что вы побуждаете других, казалось бы нетрудным;

п) стараться, чтобы другие были рады сделать то, что вы предлагаете.

22. Уметь ставить себя на место партнера.

23. Проявлять особое уважение и внимание к женщине — иностранному партнеру по переговорам.

Безусловно, все эти правила следует использовать в зависимости от ситуации, но в любом случае реализовываться они должны сердечно, искренне, с соблюдением нравственных ценностей, правил приличия и чувства меры, такта. Обобщая, можно отметить, что в международной практике заключения экспортно-импортных контрактов купли-продажи используются разнообразные способы, среди которых наиболее известны следующие:

- подписание контракта участвующими сторонами. Обычно контракт при участии в нем двух сторон подписывается не менее чем в двух экземплярах. При этом каждая из сторон получает как минимум по одному экземпляру контракта, подписанному уполномоченными на то лицами. Контракт считается заключенным только после его подписания всеми участвующими в нем сторонами;

- подтверждение продавцом заказа покупателя. При этом оформляются два документа: заказ покупателя и документ, в котором продавцом подтверждается этот заказ. Данный способ используется сторонами, знающими друг друга длительное время;

- обмен коммерческими письмами в подтверждение достигнутой ранее договоренности между сторонами. В таких письмах дается согласие на основные условия поставки и делается ссылка на известные всем сторонам общие условия или предыдущий контракт;

- акцепт покупателем твердой оферты продавца. Письменное подтверждение осуществляется по почте, телеграфу или иным подобным способом;

- акцепт продавцом контроферты покупателя. Уведомление об акцепте дается в письменном виде;

- акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты.

В общем случае исполнение контракта купли-продажи сводится к выполнению принятых продавцом и покупателем в контракте обязательств. Для продавца это, как правило, заключается в своевременной передаче покупателю товара требуемого, согласно контракту, качества и количества, а для покупателя — в уплате продавцу цены за товар в оговоренные контрактом сроки. Продавец при выполнении своих обязательств в полном соответствии с положениями контракта должен:

1) своевременно подготовить товар к отгрузке покупателю;

2) оформить все необходимые товаросопроводительные и другие документы;

3) своевременно отгрузить и передать покупателю товар, а также необходимые товаросопроводительные и другие документы;

4) получить причитающиеся за товар платежи.

Обычно подготовка товара к отгрузке предполагает выполнение продавцом соответствующих требований к упаковке и маркировке отправляемого покупателю товара. При этом необходимо учитывать условия транспортировки, климатические условия и их особенности, специфику таможенного досмотра и режима. Особое внимание должно быть уделено маркировке товара, так как часто от ее информативности зависит доставка товара до места назначения. Кроме того, таможенные правила многих стран предусматривают определение по данным маркировки страны происхождения товара, фирмы-изготовителя и др. Все документы оформляются на специальных бланках и содержат соответствующие реквизиты. К основным товаросопроводительным документам относятся:

- коммерческий счет, являющийся основным расчетным документом между продавцом и покупателем (счет-фактура, счет-спецификация, предварительный счет, проформа-счет);

- отгрузочная спецификация, включающая информацию о единицах измерения товара, его маркировке, номере на разрешение на вывоз, наименовании и номере транспортного документа, виде грузовых мест, реквизитах транспортного средства, габаритах грузовых мест, месте нахождения документации на товар, объеме, количестве, экспедиторе и т.п.;

- упаковочный лист, содержащий информацию о видах и сортах товара, находящихся в каждом товарном месте (располагается в каждом товарном месте);

- сертификат соответствия продукции качеству (сертификат качества, сертификат безопасности);

- гарантийное обязательство, подтверждающее соответствие поставляемого товара условиям контракта и гарантию в отношении бесперебойной работы оборудования при условии соблюдения покупателем правил эксплуатации полученного товара; техническая документация (паспорт, описание изделий, схемы, инструкции по монтажу, наладке и эксплуатации, ведомости запасных частей и т.п.);

- разрешение на отгрузку товара (при наличии у поставщика представителя заказчика);

- накладная (при морских перевозках — коносамент, штурманская расписка, доковая расписка; при железнодорожных перевозках — железнодорожная накладная, дорожная ведомость; при автодорожных перевозках — автодорожная накладная; при авиаперевозках — авиагрузовая накладная);

- страховой полис;

- экспортная и импортная лицензия;

- грузовая таможенная декларация;

- сертификат о происхождении товара (для товаров, подпадающих под действие преференциального режима).

Наряду с перечисленными документами могут использоваться, в зависимости от характера товара и других обстоятельств и правил, иные документы. В последние годы ряд международных организаций, в том числе функционирующих под эгидой ООН, проводит работы по унификации и стандартизации внешнеторговых документов. Использование таких документов существенно упростит процедуры экспортных и импортных поставок товаров. Что касается покупателя, то он в соответствии с контрактом в общем случае обязан:

- своевременно осуществить оплату через обслуживающий его банк;

- перевести на расчетный счет продавца необходимую сумму в установленной валюте;

- принять в определенном месте и в установленные сроки товар.

При исполнении контракта купли-продажи товаров для декларантов, перемещающих товары через таможенную границу, большой интерес представляет порядок декларирования их таможенной стоимости. Особенно это относится к товарам, ввозимым на территорию России (рис. 65). Правовая основа существующего порядка декларирования —Таможенный кодекс РФ и Закон "О таможенном тарифе".

Таможенная стоимость ввозимых товаров определяется, как правило, на базе шести методов (рис. 66). Причем первый из них

Рис. 65. Последовательность операций при декларировании таможенной стоимости ввозимого объекта на территорию России:

* Возможно получение товара под залог или гарантию уполномоченного банка

Рис. 66. Методы определения таможенной стоимости ввозимых в Россию товаров

обязательный (основной), а каждый последующий используется только в том случае, если не может быть применен предыдущий метод.

Согласно первому (основному) методу таможенная стоимость ввозимого товара определяется как сумма цены сделки, фактически уплаченная или подлежащая уплате за ввозимый товар, и всех указанных ниже компонентов, ранее не включенных в цену сделки:

1) расходы по доставке товара до места его ввоза на территорию России (стоимость транспортировки, страховая сумма, расходы по погрузке, выгрузке, перегрузке и перевалке);

2) расходы, понесенные покупателем (комиссионные и брокерские вознаграждения, но без комиссионных по закупке товаров;

3) стоимость упаковки и работ по упаковке;

4) стоимость многооборотной тары, если она в соответствии с Товарной номенклатурой ВЭД рассматривается как единое целое с оцениваемым товаром;

5) соответствующая часть стоимости товаров, которые были предоставлены импортером для производства или продажи на экспорт оцениваемых товаров (сырье, детали, являющиеся составной частью оцениваемых товаров; оборудование, использованное при производстве оцениваемых товаров; вспомогательные материалы, израсходованные при производстве оцениваемых товаров; инженерная и опытно-конструкторская проработки, чертежи, выполненные вне России для производства оцениваемых товаров);

6) лицензированные и иные платежи за использование объектов интеллектуальной собственности, которые покупатель должен осуществить в качестве условия продажи оцениваемых товаров;

7) часть прямого или косвенного дохода продавца от любых последующих продаж на территории России. Данный метод не может быть использован для рассматриваемой цели, если:

а) существуют ограничения в отношении прав импортера на оцениваемый товар (исключение составляют несущественные и географические ограничения, где товары могут быть отчужденны повторно, а также ограничения, установленные законодательством Российской Федерации);

б) продажа и цена сделки зависят от соблюдения каких-либо условий, влияние которых не может быть учтено;

в) данные, использованные декларантом при определении таможенной стоимости, не подтверждены документально или не могут быть признаны достоверными;

г) участники сделки — взаимозависимые лица (за исключением случаев, когда их взаимозависимость не повлияла на цену сделки, что должен доказать декларант).

При соблюдении всех условий, необходимых для применения основного метода, цена сделки должна использоваться в качестве таможенной стоимости даже тогда, когда она значительно (более чем на 80%) отличается от справочной цены.

Во втором методе определения таможенной стоимости товаров за основу принята цена сделки с идентичными товарами, т.е. одинаковыми во всех отношениях с оцениваемыми товарами. При этом данная цена должна быть скорректирована с учетом расходов покупателя (в том числе указанных при рассмотрении основного метода). Данный метод может применяться только в тех случаях, когда идентичные товары были также проданы для ввоза в Россию, ввезены одновременно или не ранее чем за 90 дней до ввоза оцениваемых товаров, а также ввезены на тех же условиях и примерно в тех же количествах, что и оцениваемые товары.

Третий метод определения таможенной стоимости основывается на цене сделки с однородными товарами. Однородными считаются те товары, которые хотя и не одинаковы во всех отношениях с оцениваемыми, но имеют сходные характеристики и могут быть коммерчески взаимозаменяемыми. Таможенная стоимость этим методом определяется так же, как и предыдущим.

Четвертым методом (на основе вычитания стоимости) таможенная стоимость единицы товара определяется как разность цены единицы товара, по которой оцениваемые, идентичные или однородные товары продаются наибольшей партией на территории России (не позднее 90 дней с даты ввоза оцениваемых товаров), и всех указанных ниже компонентов:

- расходов на выплату комиссионных вознаграждений, обычных надбавок на прибыль и общих расходов в связи с продажей в России ввозимых товаров;

- суммы ввозимых таможенных пошлин, налогов, сборов и иных платежей, подлежащих уплате в России в связи с их ввозом или продажей;

- обычных расходов в России, понесенных в связи с транспортировкой, страхованием, погрузкой и разгрузкой.

При использовании пятого метода (на основе сложения стоимости) за основу для определения таможенной стоимости товара берется цена товара, рассчитываемая путем сложения:

- стоимости материала и иных издержек, понесенных изготовителем при производстве товара;

- общих затрат, характерных для продажи в России из страны вывоза товаров того же вида (на транспортировку, погрузку, разгрузку, страхование до места пересечения таможенной границы и др.);

- величины прибыли, обычно получаемой экспортером в результате поставки такого товара в Россию.

Шестой метод (резервный) применяется только тогда, когда все предыдущие пять методов невозможно использовать, или если таможенный орган аргументировано доказал, что они неприемлемы. Сущность данного метода заключается в использовании при определении таможенной стоимости товара мирового опыта: таможенный орган предоставляет декларанту имеющуюся у него информацию о ценах на товары. Основным требованием к такой информации является ее достоверность.