Анализ отклонений по продажам

В отклонениях по продажам (по аналогии с отклонениями по переменным затратам) могут быть выделены: отклонение но цене продаж и отклонение по объему продаж. Однако, в отличие от отклонений по затратам, в том случае, когда фактические доходы превышают нормативные доходы, отклонение считается благоприятным, и наоборот.

Отклонение по цене продаж

Отклонение по цене продаж показывает разницу между фактической прибылью и прибылью в соответствии с гибкой сметой, т.е. нормативной прибылью, скорректированной на фактический объем продаж вследствие изменения продажной цены.

При калькулировании себестоимости по полным затратам отклонение по цене продаж можно рассчитывать на основе оборота от реализации либо на основе валовой прибыли. При системе переменных затрат предполагается применение маржинального дохода. Это позволяет оценить издержки упущенных возможностей, предоставляя тем самым исключительно важную информацию для принятия управленческих решений. Необходимо отмстить, что в обеих системах фактические доходы вычисляются путем вычитания нормативных издержек из фактической цены реализации.

Как уже отмечалось, отклонения по цепе продаж часто подсчитываются на основе оборота от реализации. Они равны разнице между фактическими и нормативными отпускными ценами, умноженной на фактический объем продаж. В любой относительно стабильной экономической ситуации неблагоприятное отклонение отпускных цен ассоциируется с благоприятным отклонением по объему продаж. В обычных условиях представляется достаточно сложным реализовать продукции больше, чем заложено в смете, без одновременного снижения цен. В данном контексте весьма важным является установление цены, ожидаемой при фактическом объеме продаж, на которой и будут базироваться все рассчитываемые отклонения. Данная цена также может быть использована для расчета нормативного дохода.

Оценка отклонения по цене продаж зависит, главным образом, от того, имеет ли предприятие возможность влиять на рыночную цену продукции. Отклонение по цене продаж является в основном неконтролируемым параметром. Единственной пользой от расчета данного отклонения представляется его использование при планировании дальнейших операций. Для оценки работы отдела продаж отклонение продажной цены целесообразно использовать вместе с отклонением по объему продаж (на базе маржинального дохода). Отклонение по цене продаж может рассчитываться на основе оборота от реализации. В этом случае оно равно разнице между фактической и нормативной продажными ценами, умноженной па фактическое количество проданной продукции:

(1600 ден. ед/ед. – 1500 ден. ед/ед.) × 850 ед. = 85 000 ден. ед.

Используя показатель валовой прибыли, отклонение можно определить, сравнив ее фактическую и нормативную удельные величины и умножив разницу на фактический объем продаж:

[(1600 ден. ед/ед. – 1100 ден. ед/ед.) – (1500 ден. ед/ед. –

– 1100 ден. ед/ед.)] × 850 ед. = 85 000 ден. ед.

Получить данное отклонение можно также, вычтя нормативный маржинальный доход на единицу продукции из фактического и умножив результат на фактический объем продаж:

[(1600 ден. ед/ед. – 570 ден. ед/ед.) – (1500 ден. ед/ед. –

– 570 ден. ед/ед.)] × 850 ед. – 85 000 ден. ед.

При всех методах исчисления мы получили благоприятное отклонение по цене продаж в размере 85 000 ден. ед. При этом, результат вследствие использования нормативных издержек как при системе калькулирования по полным затратам, так и при системе переменных затрат (расчет отклонения на основе маржинального дохода) получился одинаковым.

В отношении неблагоприятных отклонений по цене продаж следует отметить, что наиболее распространенными их причинами являются предоставление скидок и другие меры по снижению цен. Кроме того, реальное значение благоприятного отклонения по цене продаж зависит еще и от количества реализованных единиц продукции. Компания предполагала продать 1000 ед. продукции, а фактически продала только 850 ед., т.е. увеличение цены сопровождалось падением объема из-за вероятной конкуренции на рынке сбыта. Если невыполнение плана полностью связано с ростом цен, прибыль от более высокой продажной цены за единицу продукции должна быть уменьшена па потери маржинального дохода из-за невыполнения плана.

Прежде чем оценить действия отдела продаж, необходимо иметь определенный объем информации о состоянии рынка. Так, если спрос на рынке резко упал уже после установления нормативов, отдел продаж поступил правильно, реализовав меньший объем по более высокой цене. Тогда благоприятное отклонение, рассчитанное на основе маржинального дохода, может неадекватно отразить результаты управленческой деятельности. Отдел продаж может воспользоваться сложившейся благоприятной ситуацией и соответственно построить свою сбытовую политику.

Если же на продукцию предприятия спрос повышается, то убытки от непроданных 150 ед. могут вызвать неконтролируемые потери из-за неэффективной работы отдела продаж либо из-за того, что назначенная цена может быть слишком низкой при объеме реализации 850 ед. В этом случае реальные убытки из-за снижения объемов продаж зависят от того, сможет ли компания окупить эти продажи в будущем. Если объем продаж снижается постоянно, реальные издержки фирмы – это потерянный маржинальный доход. Устойчиво благоприятные или неблагоприятные отклонения от нормативов по объемам продаж могут указывать на то, в каком направлении предприятию следует действовать в будущем. Например, благоприятные отклонения по объемам продаж могут стимулировать увеличение производственных мощностей предприятия.