Подготовка к заключению контракта купли-продажи

Весь процесс заключения и реализации контракта купли-продажи инновационного товара при проведении экспортно-импортных операций подразделяется на следующие стадии:

- подготовка к заключению контракта;

- заключение контракта;

- исполнение контракта.

Каждую стадию заключения и реализации контракта целесообразно рассматривать относительно экспорта или импорта, так как в них хотя и много общего, все же есть существенные различия и свои особенности. В частности, общими на стадии подготовки к заключению контрактов, как при экспорте, так и при импорте товаров являются поиск и выбор контрагентов, что влияет на результативность внешнеэкономических операций. Выбор того или иного контрагента во многом зависит от предмета будущего контракта, предполагаемой страны экспорта или импорта, емкости и конъюнктуры конкретного рынка, возможностей проникновения на него, тарифных и нетарифных мер регулирования со стороны государства, времени выхода на рынок и т.п.

После определения потенциальных контрагентов в процессе подготовки к заключению экспортного контракта продавец-изготовитель продукции обычно выбирает вид связи (прямой или косвенный — через посредников) с потребителями — контрагентами. В большинстве случаев экспорта товаров, произведенных предприятиями, наиболее предпочтителен прямой вид связи. При этом контакт с потенциальными контрагентами может быть выполнен одним или одновременно несколькими способами (в зависимости от имеющихся возможностей):

а) направление продавцом одному или нескольким покупателям твердой или свободной оферты. В международной торговой практике оферта — письменное предложение продавца (оферента) потенциальному покупателю о продаже товара на условиях, определенных оферентом. В твердой оферте указывается срок, в течение которого продавец связан данным предложением и не имеет права сделать такое же предложение другому покупателю. При согласии с условиями оферты покупатель в указанный в ней срок письменно уведомляет оферента об этом, а при отказе или неполном согласии с условиями оферты — посылает продавцу ответ, содержащий соответственно отказ от предложения или свои условия и срок обратного ответа. Свободная оферта, как правило, направляется сразу нескольким покупателям с предложением одной и той же партии товаров. Такая оферта твердо не связывает оферента своим предложением, так как в ней не устанавливается срок для ответа. При согласии с условиями свободной оферты покупатель направляет продавцу твердую контроферту. После ее получения продавец дает покупателю письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт (согласие принять без изменения условия, выраженные в контроферте). Продавец акцептует того покупателя, который первым прислал контроферту, или того, который для него более предпочтителен. После акцепта контроферты продавцом сделка может считаться заключенной;

б) принятие, изучение и подтверждение продавцом заказа покупателя. При использовании второго способа продавец изучает условия заказа и в случае согласия подтверждает принятие его к исполнению в письменной форме;

в) принятие, изучение запроса покупателя и направление ему продавцом предложения о продаже на соответствующих условиях. Ответ продавца покупателю на запрос может быть дан в виде оферты, предложения провести переговоры или проформы контракта с общими условиями поставки;

г) участие в выставках и ярмарках. Продавец наряду с рекламой своей продукции может заключить с покупателями непосредственно на выставках и ярмарках контракты на продажу своей продукции, в том числе на выставленные образцы;

д) участие в международных торгах с представлением организаторам тендера, т.е. предложения, отвечающего требованиям заказчиков. Порядок участия и представления тендера определяют организаторы торгов. Тендер предполагает подачу предложения к определенному сроку, наличие информации о товаре и его цене, а также сведений о производителе товара. Представление продавцом тендера подтверждает принятие им всех условий организаторов международных торгов;

е) направление проформы контракта потенциальному контрагенту, с которым ранее иным способом согласованы условия продажи;

ж) направление потенциальным покупателям каталогов, проспектов, прейскурантов на предлагаемые товары;

з) организация и проведение рекламной компании на конкретных рынках той или иной страны или региона;

и) направление потенциальным покупателям коммерческих писем с информацией о намерениях вступить с ними в переговоры для заключения контрактов.

Независимо от способов контактов с потенциальными контрагентами, процедуры совершения экспортной сделки и заключения контракта в подготовительный период во многих случаях необходимо проводить исследование рынков. Цель такого исследования — определение спроса на предлагаемые товары, оценка возможных конкурентов, тенденций в изменении цен и требований потребителей в перспективе. Все это будет способствовать успеху подготовительной стадии заключения контрактов купли-продажи.

При подготовке импортной сделки также целесообразно предварительно провести исследование внешних рынков с целью определения наиболее перспективных и надежных поставщиков, объективности данных о техническом уровне и качестве их продукции, тенденций в изменении цен и др.

При использовании прямых связей с контрагентами импортер (покупатель) может устанавливать контакты с ними следующими способами:

а) направление потенциальным (наиболее известным и надежным) контрагентам заказы на товары;

б) направление возможным контрагентам запросов на необходимые для приобретения товары;

в) направление предполагаемым продавцам коммерческих писем с предложением о намерениях вступить с ними в переговоры (такие письма могут быть ответом на предложения производителей или их рекламу);

г) направление контрагенту безоговорочного акцепта его оферты;

д) объявление торгов и приглашение на них производителей товаров, согласных выполнить установленные условия;

е) вступление в переговоры с экспортерами на выставках и ярмарках.

Каждый из перечисленных способов обладает своими достоинствами и недостатками. Так, направление известным и наиболее надежным контрагентам заказов на товары — исключительно оперативный способ. На основе заказа обычно выполняются также поставки сложных видов продукции машиностроения (уникальное оборудование, специализированные суда, самолеты, технологические линии и т.п.).

При подготовке к заключению импортных контрактов в ряде случаев целесообразно составить конкурентный лист (внутренний документ импортера). В него включают следующую информацию:

- сведения технико-экономического и коммерческого характера по предложениям зарубежных импортеров и отечественных поставщиков продукции;

- данные, характеризующие предыдущие импортные поставки продукции.

Информация, концентрируемая в рассматриваемом документе, служит для анализа и сопоставления коммерческих предложений зарубежных и отечественных предприятий. На основании этого делаются выводы и разрабатывается тактика проведения переговоров по заключению контрактов.