Управление отношениями с поставщиками (Supplier Relationship Management)

Управление отношениями с поставщиками – скоординированная программа действий (интегрированный бизнес-процесс), разработанный совместно покупателем и поставщиком, чтобы улучшить общие показатели функционирования и снизить общие издержки цепи поставок.

Процесс формирования отношений подробно описан М. Holmlund (1999), который исследует варианты взаимодействия между двумя или несколькими предприятиями, возникающие па пяти последовательных уровнях:

• действия – это конкретные мероприятия, осуществляемые предприятием, такие как телефонные разговоры или посещения поставщиков, которые могут касаться продукта, информации, финансовых ресурсов или социальных контактов;

• эпизоды – несколько связанных между собой действий, например, переговоры с поставщиком, отгрузка продукции и др.;

• последовательность эпизодов – например, продвижение продукции и (или) услуг;

• взаимоотношения, состоящие из нескольких последовательностей эпизодов, например, из реализации комплекса маркетинга;

• партнерство, которое основано на совместном использовании информации, доверительных и открытых отношениях, координации и планировании, общей выгоде и общих рисках, признании взаимозависимости, общих целях, совместимости принципов ведения бизнеса.

На каждом уровне указанные выше взаимодействия состоят из процесса (что сделано?) и результата (что получено?). Таким образом, взаимодействия на более низком уровне могут влиять на взаимодействия на более высоком уровне, и наоборот. В зависимости от того, на чем концентрируются усилия предприятия – на процессе или результате – может быть достигнута та или иная перспектива взаимоотношений поставщика и потребителя.

Используя изложенный выше материал, можно предложить версию формирования и развития отношений между поставщиком и потребителем. Данная версия основана на данных рис. 1.23, 6.15 и представлена в табл. 8.9.

Таблица 8.9

Версия формирования и развития отношений между поставщиком и потребителем

Вариант отношений	Интегрируемые подсистемы предприятий		Характеристика отношении
	потребителя	поставщика
1. Организация бизнеса (начало деятельности) – "действия"		Маркетинговая	Исследование потребностей сегмента рынка
2. Осуществление разовой закупки – "действия"	Покупок, финансовая	Маркетинговая, продаж, финансовая	Торг и заключение договора разовой купли-продажи
3. Периодическая закупка при выпуске одного вида продукта и (или) оказании услуги – "эпизоды"	Покупок, финансовая, технологическая	Маркетинговая, продаж, финансовая, технологическая	Пролонгация договора купли- продажи, возможное предоставление скидок на оптовые партии ресурсов
4. Организация выпуска типоразмерного ряда продукции и (или) услуг "последовательность эпизодов"	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная	Маркетинговая, продаж, финансовая, технологическая, инновационная	Согласование сотрудничества в сфере подготовки производства
5. Организация послепродажного обслуживания продукции – "последовательность эпизодов"	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная сервисная	Маркетинговая продаж, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная	Организация сотрудничества с целью удержания конечных потребителей
6. Организация выпуска дифференцированного ряда продукции и (или) услуг – "взаимоотношения"	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная	Продаж, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная	Качественное удовлетворение элитарных потребностей сегментов рынка
7. Выпуск дифференцированного ряда продукции и (или) услуг при нарастающей конкуренции на рынке – "взаимоотношения"	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента	Продаж, финансовая, технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента	Приобретение дополнительного конкурентного преимущества за счет дополнительного создания ценности для конечного потребителя
8. Выпуск дифференцированного ряда продукции и (или) услуг при значительной конкуренции на рынке – "партнерство"	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента персонала	Продаж, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента персонала	Развитие человеческого капитала предприятий при ориентации на создание единой концепции управления
9. Выполнение индивидуальных заказов конечных потребителей – "партнерство"	Интеграция подсистем предприятий-партнеров		Формирование единой концепции управления предприятиями- партнерами

При организации отношений потребителя и поставщика могут использоваться следующие модели реализации логистического менеджмента.

1. First Party Logistics (1PL) – модель, при которой все логистические функции выполняет либо потребитель, либо поставщик.

2. Second Party Logistics (2PL) – модель, предполагающая использование посредников, выполняющих отдельные логистические операции, представленные на рис. 1.26.

3. Third Party Logistics (3PL) – модель, предполагающая использование посредников, выполняющих логистические операции в комплексе в зависимости от предпочтений предприятия-заказчика. Отличительными характеристиками посредников в данном случае являются:

• владение (или аренда) и управление транспортом и складами;

• привлечение и одновременное использование значительного количества ресурсов:

• предоставление широкого ассортимента функций логистического менеджмента, в том числе и на международном уровне;

• наличие информационных технологий для решения локальных задач логистического менеджмента, таких как, например, выбор траекторий движения ресурсов или установление приоритетов управления логистическими потоками и др.

Основные требования к посредникам данного типа следующие:

• минимизация времени типовых операций (например, время, затраченное на погрузо-разгрузочные работы);

• возможность безубыточной работы в случае падения спроса на тот или иной товар или в период сезона отпусков или каникул в странах-поставщиках;

• установление конкурентоспособных цен;

• информационное обеспечение и обработка данных и др.

Следующей промежуточной формой развития логистических посредников являются логистические посредники, работающие по модели LLP (Lead Logistics Providers). Фактически, это те же самые логистические посредники, работающие по модели 3PL, однако они обладают дополнительными инструментами, которые обеспечивают открытость их деятельности и доступ к оптимизационному моделированию управленческих решений. Кроме того, этот тип посредников характеризуется нацеленностью на получение синергетического эффекта за счет использования потенциала специализированных предприятий, в том числе на региональном уровне.

4. Fourth Party Logistics (4PL) – модель, предполагающая объединение функций всех звеньев цепей поставок, участвующих в процессе проектирования, создания и доставки ценности для конечных потребителей.

В задачу 4РL-провайдера входят планирование, организация и контроль всех логистических процессов предприятия-заказчика для достижения долгосрочных стратегических целей и расширения задач бизнеса.

В 1996 г. Accenture дала следующее определение посредников, работающих по модели 4PL: "4PL – это интегрирующая структура, которая собирает ресурсы, характеристики и технологии в своей организации и других структурах для разработки современных решений для цепей поставок и для их последующей реализации".

5. Fifth Party Logistics (5PL) – модель, предусматривающая планирование, организацию, координацию и контроль всех звеньев цепи поставок с помощью электронных средств информации.

Нетрудно заметить прямую взаимосвязь концепций управления предприятиями (см. табл. 1.1) с моделями реализации логистического менеджмента (табл. 8.10).

Таблица 8.10

Взаимосвязи концепций управления предприятиями с моделями реализации логистического менеджмента

Концепция управления	Модель
Производственный менеджмент	First Party Logistics (1PL)
Маркетинг	Second Party Logistics (2PL)
Управление ценностью	Third Party Logistics (3PL)
Управление цепями поставок	Fourth Party Logistics (4PL)
Логистика	Fifth Party Logistics (5PL)

Алгоритм управления отношениями с поставщиками представлен на рис. 8.9.

К основным показателям эффективности отношений с поставщиками относятся:

• производственная мощность и коэффициент ее использования;

• производительность: оборудования, труда, капитала;

• надежность поставок;

• общее время и длина траектории движения ресурсов;

• затраты на движение ресурсов;

• степень удовлетворенности заказчика (потребителя);

• количество убытков из-за повреждения ресурсов;

• количество ошибочных доставок;

• количество ошибок при обработке заказов и др.

Рис. 8.9. Алгоритм управления отношениями с поставщиками