Способы внушения доверия

Чтобы удалась любая хитрость, нужно предварительно усыпить подозрения жертвы, потому что если человек чувствует возможность быть обманутым, он сразу же замыкается, становится насторожен и внимателен. Он начинает взвешивать в уме каждое слово, каждый жест. И наоборот, если мы доверяем человеку, то ведем себя свободно и раскованно. Поэтому если человек собирается обмануть другого, он старается внушить своей жертве доверие и только после этого приступает к искажению информации. При этом в ход идут все средства, начиная с формирования соответствующей репутации и заканчивая созданием имиджа правдивого человека до создания определенной легенды, которая обеспечивала бы некритическое восприятие со стороны жертвы. У потенциальной жертвы формируется чувство собственной значимости. Рассмотрим способы, используя которые пытаются завоевать доверие чаще всего (рис. 9.1).

Рис. 9.1. Способы внушения доверия

А теперь остановимся более подробно на способах внушения доверия, используемых в деловом общении. Если человек хочет кого-то обмануть, то сначала он создает непременное условие успешного обмана – имидж честного человека. Как правило, работа с потенциальной жертвой ведется буквально пошагово, постепенно продвигаясь к намеченной цели. Сначала формируется соответствующая репутация. Обманщик старается представить себя жертве как исключительно честного и порядочного человека. Таким образом, создается имидж правдивого человека. Для этого используются такие психологические приемы, как открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, которая помогает обеспечить некритическое восприятие со стороны объекта обмана. В ход идут лесть, взывание к жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создается соответствующая ролевая ситуация. В потенциальной жертве взращивается чувство собственной значимости и пр. Тот, кто стремится достичь путем обмана определенных целей, чаще всего выступает под личиной поборника истины, добра и справедливости.

Способы внушения доверия:

• вызывание в жертве чувства собственной значимости;

• использование личины поборника истины, добра, справедливости;

• создание определенной ролевой ситуации;

• создание образа простака;

• внушение доверия с помощью множества мелких деталей;

• создание имиджа честного человека;

• использование благородных мотивов – сбор денег на строительство детского дома, храма, больницы, приюта;

• использование определенной роли, которой люди привыкли доверять (военный, врач, газовщик, милиционер).

Прислушайтесь к общим рекомендациям: ломайте сценарии, которые пытаются вам навязать, диктуйте свои условия. Недаром мы с детства знаем такие пословицы: "Доверяй, но проверяй", "На Бога надейся, да сам не плошай". Вековая мудрость народа часто приходит нам на помощь в сложных ситуациях. Если кто-то пытается навязать вам свой сценарий действия в каком-то серьезном и значимом для вас вопросе, старайтесь его изначально сломать, быть непредсказуемым в своих действиях.

Канал передачи как источник искажения информации

Остановимся более подробно на этом варианте искажения информации. В данном случае искажение информации происходит не по вине источника информации, а в процессе ее передачи, т.е. источником дезинформации служит сам канал передачи информации. Каким образом? Неправильно услышал, неправильно понял. Человек запоминает смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. Мало кто заботится о деталях. Об этом говорят те ошибки, которые совершают совершенно разные люди. Человек услышал информацию, что-то запомнил, что-то пропустил мимо ушей, затем передает ее по цепочке, а на выходе мы имеем совершенно иной смысл. К сожалению, большинство людей нс умеет работать с текстами. Человек находит в каждом тексте что-то свое, чем-то ему близкое, сосредоточивает на этом свое внимание и... Суть сообщения при этом куда-то исчезает.

Вы помните старый детский мультфильм "В стране невыученных уроков"? Мальчику, попавшему в волшебную страну, было предложено правильно поставить запятую. При разных вариантах постановки знака смысл предложения менялся на противоположный: казнить нельзя помиловать... Некоторые люди так умеют строить фразы, что, фактически обманывая своего собеседника, формально остаются правы.

Еще один аспект возможного искажения информации – разное толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова. Вам, как и всем, приходилось говорить намеками или слышать двусмысленности. Так искусственно создается ситуация, когда каждый понимает в ней то, что он хочет понять. Поэтому, если вы хотите многозначного толкования ваших слов собеседником, говорите нарочно неопределенно. Если же для вас важно, чтобы человек понял то, что вы ему хотите сказать, старайтесь быть предельно конкретными.