Сбор информации о деловом партнере

В качестве параметров, на основании субъективной оценки которых деловой партнер и потенциальный инвестор строит свое представление о солидности фирмы, целесообразности довериться ей, вступить в деловое партнерство, Б. Карлоф в книге "Деловая стратегия" называет следующие: прогрессивность фирмы; наличие большого количества ресурсов; творческий подход к решению проблем; активный маркетинг; лидерство в отрасли; компетенция консультантов фирмы; способность решать сложные проблемы; высокое качество услуг; внушаемое доверие; ценовая политика; степень специализации производства; широта компетентности^[1].

Было бы ошибкой прибегать к сбору информации о фирмах- партнерах только эпизодически или в период подготовки к переговорам с ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

• предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;

• текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;

• выявление и изучение новых фирм и организаций – возможных контрагентов по экспорту и импорту;

• систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта – импорта;

• наблюдение за деятельностью фирм – конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Информация по фирмам, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в фирменном досье.

Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут быть разделены на две группы.

1. Общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклатура производства и торговли, размеры производства и другие слагаемые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара.

2. Специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в получении заказов от российских организаций, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничивающих торговлю с различными монопольными объединениями. Сюда же относится и деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается сотрудничество.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм (открытые акционерные общества публикуют их ежегодно в обязательном порядке), справки банков и специализированных информационных фирм.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеэкономической организации. К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:

• карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую фирму;

• сведения о переговорах с фирмой;

• сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, ОГЛАВЛЕНИЕ которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

– страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номера ее телефакса;

– год основания фирмы;

– предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

– производственные мощности, торговый оборот, число занятых или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности фирмы (по годам);

– данные о финансовом положении фирмы;

– сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии в прочих связях (картельных, финансовых, персональных и т.д.);

– важнейшие конкуренты фирмы;

– владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с российскими организациями;

– оборот, в том числе с российскими организациями;

– отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется широкий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная информация, данные периодической печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные и рекламные издания фирм, их годовые отчеты. Полезно воспользоваться услугами организации ВП "Внешэкономсервис" Торгово-промышленной палаты РФ и многих существующих сейчас специализированных фирм по предоставлению информационных услуг.