Просьба
Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979. Р. 58—59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.
Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.
ПРИМЕР
| Просьба | Предложение |
| Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня? | Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности. |
| Вы не могли бы говорить потише? | Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу. |
| Вы не могли бы принести мне эти материалы? | Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение. |
| Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня? | Предлагаю тебе подежуригь за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией. Возможен и другой вариант: тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе |
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.
В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования.
Требование — выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение.
В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависимости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.
Теория реактивного сопротивления Брема | Люди обладают базовой потребностью сопротивляться социальному влиянию и сохранять свою свободу.
Brehm, 1966
Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе требовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако циви-лизованн ые человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).