Формулы завершения контакта
Прием «Резюме»
Этот прием настолько банален, что мы часто забываем его использовать. И попадаем в стандартную ловушку несогласования смыслов. Достаточно вспомнить классическое: «Мы оба были: я у аптеки » – «А я в кино искала вас…». Обидно бывает, когда после тайм-аута мы заявляем о необходимости следующей встречи, а в ответ слышим: «Зачем нам встречаться, мы же обо всем уже договорились». Поэтому резюмировать промежуточные и окончательные договоренности не просто полезно, но зачастую жизненно необходимо. Резюме, как возврат к заявленной повестке, позволяет:
– согласовать образы произошедшего: в этом плане важно зафиксировать то, о чем вы договорились;
– очертить повестку следующей встречи: для этого полезно сформулировать, в каких моментах вы расходитесь;
– договориться о единой версии произошедшего для третьих лиц: это управление косвенной коммуникацией.
– снова подать себя как сильного партнера по переговорам, как человека, который структурирует процесс коммуникаций и умеет выделять главное. Тот, кто управляет регламентом, воспринимается как более ресурсный игрок по сравнению с тем, кто работает с содержанием…
Понятно, что без понимания содержания мы не создадим грамотное резюме. Но если мы позволим себе забыть резюмировать, каждый из нас уйдет с переговоров со своим содержанием…
Важно: в своих формулировках использовать ключи и учитывать могильщики мотивации.
Раздел 3
Сценарий переубеждения
Ниже мы представим вам последовательность шагов, которая позволяет формировать убеждение. Этих шагов всего пять.
1. Снятие предубеждения + формирование мотивации на взаимодействие.
Заявление своего интереса.
Вброс значимого для партнера ресурса.
Управление возражениями.
Завершение убеждения.
Мы не только подробно опишем действия переговорщика на каждом шаге, но и рассмотрим действие этой технологии на кинопримере (фильм «Стакан воды»).
Опишем ситуацию. XVIII век. Англия находится в состоянии затяжной войны с Францией. Монархи обоих государств понимают невозможность и губительность продолжения войны для обеих сторон. Однако у власти в Англии находится кабинет войны. Первая статс-дама герцогиня Мальборо является женой герцога, который командует войсками Англии в этой войне. К тому же за продолжение войны союзник Англии – Австрия. Ни о каких открытых переговорах монархов не может быть и речи – стороны слишком погрязли в долгосрочном противостоянии, к тому же первый, кто заявит о необходимости переговоров, будет считаться проигравшим. «Потери лица» не желает никто. Поэтому речь может идти только о неформальных контактах.
В Лондон «с частным визитом» приезжает тайный посланник французского короля маркиз де Торси. Он привез письмо от своего монарха английской королеве с предложением начать мирные переговоры. Ему берется помогать старый друг и лидер оппозиции лорд Боленброк. Задача лорда – организовать приглашение маркиза во дворец. Задача герцогини – не дать приглашения, чтобы не допустить мирных переговоров, избежать осложнений с Австрией, а главное – придерживаться прежнего курса – курса войны, так как его смена будет означать смену кабинета. Обладая недюжинным политическим талантом, а также определенными полномочиями, герцогиня обеспечила отъезд угрожающего ее интересам маркиза из страны (ему выписаны паспорта и он обязан покинуть Лондон на следующий день).
В этот момент лидеру оппозиции, лорду Боленброку, становится известно о том, что герцогиня инкогнито проявляет интерес к некоему молодому человеку. На этом ее интересе он начинает игру, цена которого – приглашение маркиза во дворец на прием королевы. Как визитер добивается принятия нужного ему варианта решения? Вот об этом мы и почитаем (а желающим рекомендуем и посмотреть кинофильм «Стакан воды» ).
Герцогиня: Чем обязана столь редкому гостю?
Лорд: Миледи, я пришел, чтобы выразить восхищение вашими талантами.
Герцогиня: Могли бы добавить «моей честностью»: я выполнила обещание, и ваша милая крошка Абигайль вот уже две недели исправно шпионит за мной и преданно служит вам. Вы этого добивались?
Лорд: Разве можно что-нибудь скрыть от вас – вы так проницательны.
Герцогиня: У вас преданная помощница. Она даже пыталась уговорить королеву принять во дворце маркиза де Торси.
Лорд: О, это была моя оплошность. Я прошу у вас извинения, я, конечно, должен был обратиться не к ней, а к вам. Спешу исправить свою ошибку и смиренно прошу вас, герцогиня, пригласить сегодня вечером маркиза де Торси во дворец.
Герцогиня: Вы шутите?!
Лорд: Нисколько. И убежден, что вы исполните мою просьбу.
Герцогиня: Убеждены? Милорд опять перехватил или перекупил одну из моих записок? Ну что ж, на этот счет у меня есть несколько очаровательных писем вашей жены, леди Болентброк, к лорду Эшварду.
Лорд: Храните их, миледи. Я не исключаю, что когда-нибудь они вам понадобятся. Сегодня я не намерен вам угрожать. Напротив, я пришел, чтобы оказать вам услугу. Я хочу сообщить вам известие, которое не может не заинтересовать вас.
Герцогиня: Приятное?
Лорд: Боюсь, что нет. У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И, похоже, что ей удалось отбить его у вас.
Герцогиня: Это леди Экфорд? Нет… леди Гловер! Неправда…
Лорд: Увы, дело зашло так далеко, что она уже назначила ему свидание.
Герцогиня: Ложь!
Лорд: Я знаю день, час и даже условный знак…
Герцогиня: Вы можете мне их сообщить?
Лорд: Конечно. Как только вы подпишете маркизу де Торси приглашение во дворец…
Герцогиня (замирает ): Хм… (Встает, ходит по кабинету в раздумьи .)
Лорд: В конце концов, маркиз все равно уезжает, вопрос о его высылке решен. Он не опасен…
Герцогиня (после паузы) : Это невозможно. На прием будет приглашен посол Австрии.
Лорд: Но, герцогиня, ведь это не аудиенция, и даже не официальный прием, а всего-навсего небольшой вечер, на котором маркиз будет присутствовать как совершенно частное лицо. А впрочем… смотрите…
Герцогиня (думает, потом принимает решение, подходит к столу и, подписывая приглашение, спрашивает ): Кто эта дама?..
Приступим к описанию предлагаемой технологии.