ОБЪЯСНИТЕСЬ В ПЕРВУЮ ЖЕ МИНУТУ

Ни разу в жизни, сидя на презентации — будь то презентация пред­принимателя, ищущего стартовый капитал, или сотрудника, доби­вающегося одобрения руководства для своего нового продукта, или некоммерческого деятеля, рассчитывающего получить грант, — я не думал: «Лучше бы он потратил первые пятнадцать минут на рас­сказ о своей жизни». Пока вы пытаетесь разогреть публику, она неиз­бежно недоумевает: «А чем же занимается его фирма?»

Эта информация — якорь, фундамент или плацдарм (используй­те ту метафору, какая вам больше нравится), необходимый для того, чтобы ваша презентация прошла успешно. Сделайте милость: ответь­те на этот вопрос в первую же минуту. Уяснив, чем вы занимаетесь, ваша аудитория сможет слушать все остальное более сосредоточенно и простит вам парочку лирических отступлений.

УПРАЖНЕНИЕ

Поставьте таймер на одну минуту. Возьмите текст заготовленной презентации и читайте до звонка. Затем попросите слушателей написать на бумажке одно предложение, объясняющее, чем за­нимается ваша компания. Соберите ответы и сравните их с тем, что, по-вашему, рассказали вы.


,


Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

К сожалению, многие предприниматели по-прежнему убеждены, что презентация — повествование, вступлением к которому обяза­тельно должна быть автобиография. Предполагается, что из этого прочувствованного рассказа аудитория должна догадаться и о профи­ле компании, и о предназначении продукта.

Это чудовищная ошибка. Все обстоит ровно наоборот: в первую очередь следует разъяснить, что вы делаете, и тогда ваша публика сможет постичь особенности вашего бизнеса или, по крайней мере, проследить за ходом ваших мыслей. Развейте туман первой же фразой, не заставляйте людей мучаться догадками. Будьте кратки и предель­но конкретны:

• Мы продаем ПО.

• Мы продаем оборудование.

• Мы учим детей из неимущих семей.

• Мы помогаем грешникам.

• Мы препятствуем жестокому обращению с детьми.

ОТВЕЧАЙТЕ ЧЕЛОВЕЧКУ

Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал ка­рьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»

Каждый предприниматель должен носить у себя на плече тако­го человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тинни-тусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самооче­видна, и уж тем более — поразительна и «крышесносна».

Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек зада­ет свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например...»* и конкретизируйте свой ответ рассказом о результа­тах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

* Borden R. Public speaking — as listeners like it! New York: Harper & Brothers, 1935 (Борден Р. Публичное выступление, которое понравится аудитории).


Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например...».


ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ


ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА


ВАШ ОТВЕТ


КОНКРЕТИЗА­ЦИЯ ОТВЕТА


 


В наших слуховых аппаратах мы ис­пользуем циф­ровую обработку сигнала


И что с того?


Наш продукт повы­шает чистоту звука


Например, нахо­дясь на коктейль-ной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможе­те яснее разли­чать, что говорят именно вам


 


Мы обеспечива­ем 128-битное шифрование в портативном устройстве


И что с того?


Взломать нашу систему дьяволь­ски сложно


Например, на­ходясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш раз­говор надежно защищен от про­слушивания


 


Мисс (имя-фамилия знаме­нитости) - член нашего консульта­тивного совета


И что с того?


Наша деятель­ность достаточно интересна, чтобы привлечь внима­ние звезд


Например, в сфе­ре производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде -зеленый свет


 


В нашей новой школе мы при­меняем методику Монтессори


И что с того?


Наша школа практикует индивидуальный подход к ребенку и позволяет ему организовать собственное обу­чение по своему усмотрению


Например, мы даем возмож­ность детям, особо одаренным в какой-либо об­ласти, учиться с опережением


64


Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

ЗНАЙТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ

Начинающие предприниматели убеждены, что в основе успешной презентации — способность вдохновенно пускать пыль в глаза. Это ошибка. В основе успешной презентации — исследование, прове­денное вами до начала встречи.

Во-первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту ин­формацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, зара­нее задав следующие вопросы:

• Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую
очередь?

• Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание
и убедило вас организовать нашу встречу?

• Есть ли какие-то особые темы, вопросы или подводные камни,
к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?

• Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу?
(Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)

Во-вторых, зайдите на сайт организации, погуглите, почитайте от­четы и поднимите все ваши отраслевые контакты, чтобы собрать под­робную информацию об аудитории. Вот области, которые вам нужно исследовать:

• История организации.Программное заявление организации;
ее происхождение; ее инвесторы; ее основатель.

• Менеджмент.Что за люди там работают; в каких организациях
они работали до этого; где они учились; чем увлекаются; в каких
советах они состоят и с какими еще организациями сотруднича­
ют сейчас.

• Текущая деятельность.Вопросы в этой области будут варьиро­
ваться в зависимости от типа предприятия, которое вы откры­
ваете, и от того, чего вы хотите добиться. В целом, вам нужно
точно определить, чем занимается организация и каковы на­
правления ее деятельности.


Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

В-третьих, проведите в вашей команде мозговой штурм, чтобы выработать связки и повороты рассказа, которые позволят вам сделать вашу презентацию интересной и цепляющей. Возможностей всегда много, но перебирать их на ходу, стоя перед аудиторией, — задача не из легких. Залог успеха — в том, чтобы исследовать их заранее, в менее стрессовых условиях.

СОБЛЮДАЙТЕ ПРАВИЛО 10/20/30

Я никогда не был на слишком короткой презентации. Хорошая пре­зентация по определению не может быть короткой, потому что по­буждает слушателей задавать вопросы, которые ее продлевают. Вот простой принцип содержания, длительности и оформления хорошей презентации:

• 10 слайдов;

• 20 минут;

• 30-й кегль текста.

Слайдов

Нужно стремиться к тому, чтобы аудитория запомнила из вашей пре­зентации одну вещь — чем занимается ваша компания. Это гарантия того, что ваша презентация будет успешнее, чем у 90% конкурентов. Помните: ваша цель — сообщить о себе достаточную, а не всеобъем­лющую информацию.

«Достаточную» значит достаточную для того, чтобы перейти к сле­дующему шагу, каким бы он ни был. Если цель — привлечь капитал, то следующим шагом будет знакомство с большим числом партнеров этой фирмы. Если цель — продажа, то следующий шаг — пробная установка или поставка небольшой партии. Если цель — партнер­ство, то следующий шаг — знакомство с большим числом сотрудни­ков организации.

Поймите вот что: цель презентации — не заключить сделку, а вызвать интерес. Поэтому и слайдов нужно немного — около десятка. Этот — на первый взгляд слишком маленький — объем


Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

информации заставляет зрителя сконцентрироваться на самом важном. Если не укладываетесь в десять слайдов, можете доба­вить еще несколько, но общее их число не должно превышать двадцати. Чем меньше слайдов вам нужно, тем состоятельнее ваша идея.

Ниже приведены три таблицы с описанием важнейших слайдов для трех видов презентаций:

• Презентация перед потенциальными инвесторами (и для ком­
мерческих, и для некоммерческих организаций).

• Презентация перед потенциальными покупателями.

• Презентация перед потенциальными партнерами.

Пара слов о ликвидности. Хотя ни один предприниматель не зна­ет, когда и как он достигнет ликвидности и достигнет ли вообще, многие настаивают на том, чтобы включить в презентацию слайд, го­ворящий: «Есть два способа достижения ликвидности: IPO и погло­щение». М-да, очень ценная информация! Если инвестор спрашивает вас о стратегии выхода, это обычно говорит о его бестолковости. Если же в ответ вы называете вышеупомянутые два способа, значит, вы с ним — два сапога пара.

Единственный случай, когда следует включить в презентацию слайд, посвященный ликвидности, — это когда вы можете назвать как минимум пятерых потенциальных покупателей вашего пред­приятия, о которых инвестор, скорее всего, не слышал. Это пока­зывает, что вы действительно хорошо знаете свою отрасль. И на­оборот — заявив, что вас купит Microsoft (или местный Microsoft вашей отрасли), вы лишь отпугнете всех инвесторов, кроме разве что самых тупых.

Помимо основных десяти слайдов можно также заготовить несколько запасных, рассказывающих более подробно о техно­логии, маркетинге, существующих клиентах и прочих ключевых стратегиях и показателях вашего предприятия. Хорошо их за­готовить и иметь при себе на случай, если у вас попросят бо­лее детальных объяснений. Однако обычно эти слайды не входят в число десяти важнейших, поэтому в основной версии презентации они не нужны.


Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3