Преимущества приобретения франшизы.
Возможно, наиболее важным аргументом франчайзинга было и остается то, что выгоду получают как франчайзер так и франчайзи. В этих отношениях каждая сторона зависит от другой. Идеальные отношения, построенные на франчайзинге- это партнерство, основанное на доверии и готовность работать совместно да взаимной выгоды. В долгосрочной перспективе, самым успешным френчайзером будет тот, кто видит в своем франчайзи партнера. Они должны осознавать, что успех строится именно на успехе френчайзи.
Франчайзи получают возможность приобрести небольшой бизнес относительно быстро и, так как они ассоциируются с проверенным продуктом и брендом, окупаются быстрее по сравнению с независимым предприятием. Кроме того, большинство новых магазинов, работающих по лицензии франчайзинга, не закрываются в первые 6-19 месяцев.
Франчайзи также получают выгоду от успехов френчайзера . Если подумать, опыт и есть то, что френчайзи покупает у франчайзера. Многие предприниматели начинали работать самостоятельно и совершали множество досадных ошибок. При обычном старт-апе, каждая ошибка отнимает часть доходов, и владелец не может себе позволить постоянно ошибаться. По договору франшизы, френчайзер уже работает вне этого замкнутого круга, научившись на ошибках, и франчайзи получает этот опыт. Франчайзер уже преодолел сложный этап становления и может поделиться с френчайзи секретом своего успеха. Для франчайзи, возможность воспользоваться опытом франчайзера – страховочная сеть на то время, пока они не встанут на ноги.
Френчайзи также получает огромное удовлетворение от своей работы. Согласно последним опросам, проведенным Институтом Гэллап среди френчайзи, 71 процент опрошенных сказали, что их предприятия, работающие по франшизе, полностью оправдали себя, либо превысили все их ожидания. Плюс 65 процентов сказало, что будут продлевать контракты на франшизу опять, если будет возможность (сравните с 39 процентами американцев, которые сказали, что они выберут туже работу или бизнес опять).
Прежде чем с головой окунуться в море возможностей франчайзинга, предприниматель должен корректно ответить на вопрос «Что может франчайз сделать для меня, чего я не могу сделать самостоятельно?». Ответ будет зависеть от индивидуальной ситуации, и это также важно, как и систематическая оценка любой перспективы франшизы. После тщательных размышлений, потенциальный франчайзи может заключить, что, франчайз не предлагает ему ничего, что он мог сделать самостоятельно; либо то, что франшиза - это ключ к успеху как частного предпринимателя.
Давайте рассмотрим особые преимущества приобретения франшизы.
Обучение менеджменту и техническая поддержка. Из Главы 1 мы знаем, что некомпетентный менеджмент ведет к краху. Франчайзеры справедливо этого опасаются, и - для снижения вероятности наступления таких случаев - предлагают франчайзи специальные программу обучения менеджменту. Многие френчайзеры - особенно те, кто уже успели закрепиться на рынке - предоставляют дополнительные тренинги и консультационные сервисы. Эти программы жизненно важны, ибо большинство френчайзеров не требуют от френчайзи экспериментов в бизнесе. «Просто-напросто втолкнуть человека в эту сферу, дать ему торговую марку, хлопнуть по спине со словами «Удачи, мужик»- недостаточно» - комментирует один из консультантов франчайзи.
Программы подготовки обычно предполагают вовлечение обеих сторон, а также практический инструктаж (на материнском предприятии), необходимые для обучения франчайзи основам бизнеса от производства и продаж товаров и услуг до закупок ресурсов и работы с документами. Прежде чем приступить к работе, франчайзи компании Subway проходят 55-часовой курс подготовки, а затем проходят 34-часовой тренинг непосредственно в штаб-квартире Subway в Милфорде, штат Коннектикут. Перед окончанием обучения, франчайзи должны самостоятельно руководить магазином, и они должны сдать финальный экзамен, прежде чем Subway даст им окончательно разрешение. Франчайзи Golden Corral обучаются управлению ресторанам так же хорошо, как и выполнять любую работу в типичном ресторане на 100 персон, тогда как в Dunkin’Donuts проходят 5-недельный курс, охватывающий все сферы от бухгалтерского учета, до приготовления теста. Хотя эти программы подготовки благотворно сказываются на оперативном управлением франчайзом, франчайзи не стоит думать, что эти короткие курсы сделают из них гуру менеджмента. Менеджмент это очень сложная и комплексная сфера, для того, чтобы впихнуть ее в один короткий курс.
Чтобы гарантировать успех франчайзи, многие френчайзеры расширяют начальные программы обучения с помощью сопровождающих инструкций и служб поддержки. Франчайзеры в основном предлагают специализированную помощь для френчайзи в области обслуживания клиентов, контроля качества, учета товаров и непосредственно менеджмента предприятия. Некоторые франчайзеры предлагают дополнительные консультации для поддержки новых франчайзи в течении первых недель после открытия. Френчайзеры предлагают подобные услуги потому, что они понимают, что их благосостояние зависит от успеха френчайзи. Так как уровень полевой поддержки является одной из основных причин судебных разбирательств между франчайзи и френчайзером, будущий френчайзи должен четко понимать, что именно в контракте по франчайзу говорится о характере, степени и частоте ожидаемой ими поддержки.
Пренебрегая позитивными элементами обучения, главная опасность лежит в отношениях учитель-ученик. Каждый начинающий франчайзер должен опасаться этого, ведь в определенный момент «помощь» может плавно перейти в «контроль» на бизнесом франчайзи. Также стоит учитывать, что некоторые френчайзеры требуют оплаты за их тренинг-сервисы, так что франчайзи должны знать, на что они соглашаются и сколько это стоит.
Привлекательность бренда.Франчайзи приобретают права на использование получившего национальное признание и раскрученное имя бренда для продуктов или услуг, давая им возможность ассоциировать их бизнес со знакомым именем, что дает отличный толчок к развитию. Покупатели узнают торговую марку, стандартную символику, дизайн магазина и продукты учрежденного франчайза. Джефф МакКой, который превратил свой независимый магазин электроники во франчайз Radio Shack, поясняет: «Узнаваемость названия значит очень многое, так как покупатель знает, что ему нужно еще до того, как переступить порог». Конечно, одним из базовых принципов франчайзинга является просто-напросто скопировать успех френчайзера. Всем знакомы золотая арка МакДональдса или красная крыша Red Roof INN, а также стандартные продукты и качеств, предоставляемые там. Покупатель знает, что качество и состав блюд в МакДональдсе в Форте Лаурдердэйл будет идентично тому, что подают в МакДональдсе в Сан-Франциско. Один из экспертов поясняет: «В тот, день, когда Вы открываете франчайз МакДональдса, у вас уже есть сформировавшаяся группа клиентов. Если же вы открываете независимый ресторан с гамбургерами,… Вам придется вложиться в рекламу и раскрутку, чтобы привлечь покупателей».
Стандартизация качества товаров и услуг.Так как франчайзи приобретает лицензию на продажу продуктов или услуг франчайзера и привилегию использования бренда, качество проданных товаров и услуг определяет репутацию френчайзера. Приобрести благоприятную репутацию в бизнесе нелегко, тогда как потерять ее проще простого. Если бы некоторым франчайзи было дозволено работать с отклонениями от установленных стандартов, то непоправимый ущерб был бы нанесен всей цепи производства; именно поэтому обычно требуют полного соответствия установленным стандартам качества и услуг на всех участках цепи франчайзинга. В большинстве случаев франчайзер проводит периодические проверки отдельных предприятий для определения общего уровня производства. Общий уровень качества настолько важен, что большинство френчайзеров обладают правом расторжение франчайзинг-контракта и перекупки торговых точек, если френчайзи не сможет соответствовать требуемым стандартам.
Национальная рекламная программа.Эффективная рекламная программа является важным элементом фактически всех аспектов деятельности франчайза. Маркетинг бренд-продукта или услуги по все географической области требует долгосрочной рекламной компании. Региональные или национальные рекламные компании выгодна всем франчайзи. По идее, каждая рекламная компания организуется и контролируется франчайзером. Она финансируется определенным процентом с месячных продаж каждого франчайзи. К примеру, френчайзи Subway выплачивают 3,5 процента от валовой выручки в национальную рекламную программу Subway. Франчайзер использует этот фонд для создания скоординированной рекламной программы, которая намного более эффективна, чем затраты на рекламу франчайзи по отдельности.
Большинство френчайзеров также требуют от френчайзи минимальных выплат на локальную рекламу. В дополнение к компании Wendy’s и Burger King требует, чтобы франчайзи тратили по меньшей мере 3 процента от валовых продаж на местную рекламу. Некоторые франчайзеры помогают франчайзи в дизайне и продвижении их региональных компаниях. Многие компании помогают франчайзи создать план продвижения и помогают в создании пресс-релизов, рекламных объявлений и специальных материалов, например вывесок и баннеров с информацией о грандиозном открытии и специализированную поддержку.
Финансовая помощь.Несмотря на то, что рост их бизнеса полностью зависят от денег франчайзи, франчайзеры как правило не оказывают какой-либо крупной финансовой поддержки своим френчайзи. В редких случаях они могут предоставить ссуды для начальных выплат. Однако, если франчайзер заметит перспективы у франчайзи, то он может предоставить квалифицированную помощь в виде финансовых экспертов в специфических сферах, таких, как закупка оборудования, учет товаров, а то и предоставить ссуду. Так как открытие новой торговой точки влетает некоторым френчайзи в копеечку, некоторые франчайзеры считают своим долгом предоставить свою финансовую помощь. К примеру, Valvoline Instant Oil Change Franchising inv., имеющая более 500 точек сбыта по всем Соединенным Штатам, предлагает 100 процентное финансирование тем френчайзи, что арендуют для своих предприятий территорию и здания. Valvoline также предлагает программу ипотеки для франчайзи, решивших выкупить арендуемое имущество, что обходится в сумму около 500000 долларов. Спонсируемая компаниями финансовая программа выражается в более низких авансовых выплатах для френчайзи. «Мы считаем, что финансирования является отличной мотивацией, так как она дает нашим франчайзи больше возможностей. Субсидирование дает им возможность развиваться с нужной им скорость»
Приблизительно половина членов IFA(Международная Ассоциация Франчайза) указывают на то, что они предлагают определенные виды финансовой помощи для своих френчайзи; однако только 4 из ник предлагают постоянную финансовую помощь. В большинстве случае, финансовая помощь принимает форму, отличную от ссуд, аренды и краткосрочных кредитов. Многие френчайзеры предлагаю помощь френчайзи в подготовке бизнес плана для получения ссуд в банке, Администрации Малого Бизнеса или другого кредитора. Франчайзеры обычно хотят оказывать содействие только квалифицированным франчайзи для установления устойчивых отношений с банками, частными инвесторами и другими источниками средств. Некоторые френчайзи образуют альянсы с кредиторами для того, чтобы упростить своим френчайзи привлечение финансирования. К примеру, Dunkin’Donuts имеют договоренность с 2 программами национальной помощи малому бизнесу, которые могут привлечь средства в размере 3/4 от стоимости франчайза. Благодаря этим выгодным связям с кредиторами, френчайзи Dunkin’Donuts могут получить кредит для покрытия платы за франчайз, недвижимости, транспорт, на создание стартового рабочего капитала и покупку оборудования. Помощь от франчайзеров расширяет шансы франчайзи привлечь необходимые средства, так как большинство кредиторов осознают, что мелкие потери отражаются на целом франчайзе.
Проверенные продукты и Бизнес-форматы. По существу, франчайзи приобретают опыт, знания и продукцию франчайзера. Владельцы франшизы не обязаны строить бизнес с нуля. Вместо того, чтобы полагаться исключительно на собственные возможности организации бизнеса и привлечения клиентской базы, френчайзи может положиться на методы и технику уже сформированной фирмы. Эти стандартизированные методики управления значительно увеличиваю вероятность успеха франчайзи , минуя самую неэффективную стадию обучения- проб и ошибок. «Когда мы говорим «Делайте по-нашему»,- объясняет руководитель Subway Sandwiches & Salades. «Это не просто наше раздутое самомнение. Мы на практике доказали работу принципа»
Также, френчайзи не обязаны бороться за признание на местном рынке, как это делают независимые предприниматели. Озаботившись тем, что частному магазину для животных будет трудно конкурировать с более крупными и узнаваемыми, с известным именем, Стивен Адамс решил взять курс на франчайзинг. После изучения своих возможностей, чета Адамсов приобрела франчайз Pet Valu, и не прогадали. Предприятие вышло на прибыль всего за несколько месяцев после открытия, а продажи выросли на 46 процентов в год!
Респектабельные френчайзеры также инвестируют ресурсы в исследование и производство новых продуктов и услуг (или на усовершенствование уже существующих), а также на изучение рыночных тенденций, которые могут влиять на успех их линии товаров. Фактически, все как один френчайзи ссылаются на успех
Централизованная покупательская способность.Значительным преимуществом франчайзи над независимыми предприятиями малого бизнеса является их вовлечение в централизованную и имеющую большие обороты покупательскую способность. Если френчайзер продает товары и материалы френчайзи(что делают далеко не все), они могут дать им сэкономить на затратах благодаря скидкам, если те покупают товары оптом. К примеру. маловероятно, чтобы маленькое и независимое кафе-мороженое могло обладать покупательской способностью Баскин Роббинс с его 3000 розничных магазинов по продаже мороженого. В большинстве случаев, экономия , обусловленная ростом масштабов производства освобождает независимых предпринимателей от столкновений лоб-в-лоб с деятельностью франчайзинга.
Выбор торговой точки и территориальная защита. Правильно выбранная территория критически важна для успеха малого бизнеса, и франчайзи не исключение. Эксперты по франчайзингу отмечают 3 главных фактора франчайзинга: место, место и еще раз место. Наиболее благоприятным способом заполучить топовую торговую точку может быть объединение с именитым франчайзером. К примеру, МакДональдс известны тем, что они умеют заполучить лучшие места в областях с высокой посещаемостью. Хотя выбор участка земли - это обязанность френчайзи. последнее слово обычно остается аз френчайзером. Многие франчайзеры проводят тщательную проверку места на возможность сбыта продукции (за гонорар), включая изучение зон движения, ознакомление с местным законодательством, доступностью и плотностью населения. Если же франчайзер не проводит подобный анализ территории, это обязан сделать франчайзи. Только благодаря тщательном демографическому и статистическому анализам предполагаемой торговой точки можно убедиться в ее потенциальном успехе.
Франчайзеры также могут предложить франчайзи территориальную защиту, что дает франчайзи право на эксклюзивную дистрибьюцию товаров или услуг под брендом внутри оговоренной географической области. Согласно подобному соглашению, френчайзер соглашается не продавать другие лицензии на франшизу или открывать собственные структурные отделения внутри принадлежащей френчайзи территории. Размер этой территории варьируется у различных компаний. К примеру, один из ресторанов быстрого питания соглашается не продавать лицензии другим франчайзи в радиусе 1,5 мили от оговоренного места. В другом случае франчайзер, занимающийся продажей нежного мороженого и йогурта разграничивает территории его френчайзи и по зонам почтового индекса. Цели подобной защиты в том, чтобы оградить от посягательств территории уже существующих франчайзи и последующего спада продаж. К разочарованию френчайзи, лишь малое число франчайзеров сейчас предлагает подобную территориальную защиту
За последние 10 лет борьба за лакомые территории обострилась, и споры вокруг мест для новых торговых точек стали настоящим блоком раздора между франачйзерами и франчайзи. Существующие френчайзи обвиняют своих френчайзеров в посягательстве ан их территории путем размещения новых франчайзи настолько близко, что их продажи нивелируются. По мнению Сьюзан Кейзисо, президента Ассоциации франчайзи Америки, территориальные распри- это «проблема номер 1» для 7000 членов организации. К тому же предоставляемые места для новых френчайзи лежат настолько близко к границам территорий, уже занятых другими, что рыночные границы и сферы деятельности перекрывают друг друга и ведет к спадам продаж и прибыли. Благодаря постановлению апелляционного суда в штате Калифорния, френчайзи имеют отличную защиту от подобной агрессии. Когда Naugles inc, сеть мексиканских ресторанов, открыли собственную торговую точку менее чем в 1,5 милях от существующего расположения френчайзи, Vylene Enterprise возмутились тому, что открытые Naugles рестораны нарушают соглашение франчайзи и игнорируют основные принципы рыночных отношений. Vulene убеждали, что открытие новой торговой точки вызвало 35-процентное падение продаж в их ресторане. Суд встал на сторону Vylene, даже не смотря на то, что их в договоре на франшизу не оговаривались привилегии продаж на данной территории, и постановил, что «Постройка ресторана компании Naugles менее чем в 1,5 милях от ресторана Vylene прямо нарушает соглашение о взаимном доверии и честном предпринимательстве »
Высокие шансы на успех.Инвестирование во франшизу не освобождает от рисков. Каждый год на рынок выходят около 200-300 компаний, работающих по франшизе, и большинство из них не выживают. Исследования показывают, что приблизительно 75% новых франчайзеров не выдерживают и закрываются в течении первых 10 лет. Тем не менее, благодаря доступной статистике можно констатировать тот факт, что франчайзинг содержит меньше рисков, построение бизнеса с нуля. Приблизительно 24% новых коммерческих предприятий терпят крах на второй год после открытия, и только около 7-10% ото всех франчайзи закроется на второй год. Через 5 лет где-то 85% френчайзи остаются в бизнесе, тогда как из независимых предприятий выживают менее 50%.
Эти ошеломительные рейтинг успеха объясняется, прежде всего, широким спектром услуг, содействия и предоставляемым франчайзерами руководством. Данную статистику следует рассматривать весьма аккуратно, так как френчайзеры, стоящие на пороге краха, могут выкупать, или передислоцировать торговые точки, и не записывать это себе как убыток. Согласно Юридической Коллегии Комитета по Франчайзингу Америки, только треть всех френчайзи являются прибыльными, вторая же банкротится, а оставшаяся треть - теряет деньги.
Риск от приобретения франчайзинга – палка о двух концах: успех или провал целиком и полностью зависят от управленческих навыков предпринимателя , а также коммерческого опыта и систем френчайзера. «Не думайте, что став франчайзи, вы автоматически обеспечите себе благосостояние» - предупреждает один из франчайз-консультантов.: «Франчайзер всего лишь предоставляет инструментарий, а остальное зависит только от Вас». Многие собственники убеждены, что франшиза является ключевым компонентом их успеха. «Приобретаемая ими бизнес-система служит страховочной сеткой на старте предприятия. Франчайзи говорят, что приобретения франшизы – словно очутиться в высшей лиги за счет другого».