Експортер визначає ціну пропозиції одним з трьох методів: 1) на базі витрат виробництва; 2) виходячи з рівня попиту; 3) орієнтуючись на рівень УСН. конкурентів.
Основна перевага методу встановлення цін на основі витрат виробництва полягає в його просторі. Основою визначення ціни є базові витрати на одиницю продукції, до яких додається величина, що покриває невраховані витрати і включає прибуток фірми.
Облік витрат виробництва здійснюється на основі калькуляції. Формальна схема калькуляції експортних цін мало відрізняється від схеми, використовуваної при розрахунку внутрішніх цін. Основна відмінність експортної калькуляції від внутрішньої полягає в додаткових витратах по збуту, а саме:
· комісійну винагороду продавців і представників;
· імпортні митні витрати в країні покупця;
· транспортні витрати;
· витрати на фінансування;
· витрати по страхуванню товару;
· витрати по упаковці;
· резерви, необхідні для покриття непередбачених ризиків;
· витрати зі складання контракту, оформленню сертифікатів та інших паперів.
На практиці існують два основних підходи до використання даного методу при визначенні ціни:
1) з використанням повних витрат виробництва;
2) з використанням граничних витрат виробництва.
При встановленні ціни товару на основі методу граничних витрат враховуються тільки ті витрати, які мають безпосереднє відношення до його виробництва.
Згідно методу визначення цін з орієнтацією на попит, ціна товару визначається виходячи тільки з попиту на нього, тобто з того, скільки покупець може і хоче заплатити за пропонований товар. Виробничі витрати розглядаються в цьому випадку як обмежувальний чинник, який показує, чи може товар продаватися за встановленою ціною із запланованим прибутком чи ні.
Крім діючих на ринку факторів попиту фірма повинна також брати до уваги і дії конкурентів.
Розрахунок експортних цін за методом з орієнтацією на рівень конкуренції проводиться таким чином:
· з наявної бази даних роблять вибірку найбільш свіжих відомостей про ціни на товари конкурентів, аналогічні тим, які ми бажаємо експортувати;
· заносять в заздалегідь приготовлену таблицю основні техніко-економічні показники того й іншого товару, включаючи умови постачання і ціни;
· за допомогою поправок ціну експортованого товару призводять до умов реалізації на обраному ринку.
Оскільки конкуруючих товарів декілька, отримують усереднену ціну щодо всіх згаданих товарів. Ця ціна і є базою для переговорів з покупцями.
Імпортер розраховує ціну угоди на підставі конкурентних матеріалів в наступній послідовності, обумовленої вимогами економічної доцільності.
1. Надійшли від різних фірм - виробників комерційні пропозиції аналізуються на
предмет їхньої прийнятності для імпортера з точки зору комерційних умов вчинення угоди. Таким чином, імпортером вибирається ціна пропозиції, найбільш повно задовольняє його вимогам щодо комерційних умов постачання імпортованого товару.
2. Отримана на 1-му етапі розрахунків ціна аналізується з точки зору відповідності її величини якісним характеристикам пропонованих до імпорту товарів шляхом проведення техніко-економічного зіставлення цін і параметрів даної продукції.
3. Обраний в якості предмета імпортної угоди товар повинен бути оцінений з точки зору економічної ефективності його використання. Подібний розрахунок дає додаткову можливість імпортеру передбачити всі наслідки майбутньої імпортної операції.
Поправки до ціни пропозиція імпортованої продукції бувають двох видів: комерційні та техніко-економічні.
У загальному вигляді ціна імпортованого товару з урахуванням внесення комерційних поправок (ЦКП) буде представлена наступною формулою:
ЦКП = (Ц + Еп) * К1 * К2 * ... * Кп; де Ц - ціна конкурентного матеріалу; п - сума поправок в абсолютному вартісному вираженні; К1, К2 ... , Кп - поправки у вигляді коефіцієнтів.
Поправки до цін на експортовану та імпортовану продукцію:
1. Поправка на умови продажу (оптом і в роздріб). У разі придбання товару оптом фірма -постачальник зазвичай надає значні знижки для імпортера.
2. Поправка на зниження витрат виробництва і зростання продуктивності праці. При збільшенні обсягу поставки, як правило, зменшуються витрати виробництва і росте продуктивність праці у фірми - постачальника. Імпортер повинен обов'язково враховувати цей факт при розрахунку ціни.
Проведення даної поправки здійснюється наступним чином:
· ціна продукції розкладається на складові частини: А - частка в ціні матеріальних витрат; В - частка в ціні трудових витрат; С - незмінна частина ціни (прибуток і т.д.);
· вводяться поправочні коефіцієнти; член А буде включати поправочний коефіцієнт К1, який є часткою від ділення витрат виробництва постачальника при одиничній закупівлі
· на витрати виробництва постачальника при великому обсязі партії імпортованої продукції; член У буде включати поправочний коефіцієнт К2, який є часткою від ділення продуктивності праці робітника при одиничній закупівлі на продуктивність праці.
3. Поправка на серійність. Ця поправка може застосуються в двох випадках:
· якщо імпортер збільшує обсяг закупівлі продукції у фірми - виробника;
· якщо є конкурентний матеріал - контракт, укладений з постачальником, а розрахунок ціни ведеться для імпортної угоди, де в якості постачальника виступає виробник, випускающий аналогічну продукцію як одиничну або дрібносерійну.
Ціна одиничної машини може бути представлена наступним чином:
Цед = C + U + H, де С - вартість проектування і виготовлення оснастки; U - витрати
виробництва; Н - незмінна частина ціни (прибуток, амортизація).
4. Поправка на комплектацію. Ця поправка визначається наступним чином: з ціни,
наявної в конкурентному матеріалі, віднімаються ціни тих комплектуючих виробів, які
імпортер розраховує отримати іншим шляхом або в яких він не потребує.
5. Поправки на валюту майбутньої угоди. Розрахунки цін, що виконуються в ході роботи над імпортним контрактом, проводяться наступним чином:
· Ціни товару за конкурентними матеріалами в іноземній валюті перераховуються на одиницю виміру товару відповідно до вихідними умовами розраховується ціни.
· Потім ціни товарів за конкурентними пропозиціями, контрактами та іншим матеріалам в іноземній валюті переводяться в рублі за курсом Центрального банку на дату розрахунку.
6. Поправка на строк майбутньої угоди. Внесення подібних поправок відбувається з метою облікузміни цін, інфляції, зміни курсу валют і т.д. в тих випадках, коли не вистачає
сучасних конкурентних матеріалів і залучаються аналоги за попередні роки. Дана
поправка вноситься у вигляді коефіцієнта, зведеної в ступінь, рівну кількості років від
попередньої угоди до передбачуваної. Ціна, вказівки на конкурентному матеріалі,
множиться на цей коефіцієнт.
7. Поправка на умови платежу. Умови платежу відіграють важливу роль при встановленні ціни на ввезену продукцію. Ціна пропонованої імпортної угоди може значно коливатися в залежності від різних умов платежу.
8. Поправка на додаткові умови контракту це коригування розраховується ціни
імпортного контракту на величину доданих або відсутніх складових контракту,
які входять до складу ціни, в порівнянні з конкурентним матеріалом.
9. Поправки на вторговування. Поправка на вторговування - це знижка з первісної цінуй пропозиції, яка буває, як правило, завищена. Вона визначається суб'єктивно виходячи з практики роботи з даною фірмою - постачальником і на основі експертних оцінок і тому вноситься в останню чергу. Поправка на вторговування вводиться в тому випадку, якщо в якості конкурентного матеріалу використовується цінна інформація, не являєш твердо встановленої.
10. Поправки на різницю в техніко - економічних параметрах. Техніко - економічні
сопостановленіе продукції функціонально однорідною, але пропонованої різними фірмами -постачальниками, зводиться до зіставлення основних характеристик товару, ціна якого розраховується, з характеристиками товарів провідних у цій галузі виробників або з характеристиками товарів - конкурентів.
Техніко - економічне зіставлення можуть проводиться різними методами, основними з яких є наступні: метод прямого сопостановленія; параметричні методи (обгрунтування цін імпорт) і методи обгрунтування цін імпортованих товарів на основі оцінки їх конкурентоспроможності.