Гнев как тактика убеждения
В переговорах гнев можно использовать для убеждения другой стороны не применять тактику манипулирования и не занимать жесткую позицию, поскольку в норме такое поведение неприемлемо.
МАНИПУЛЯЦИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Психологические механизмы манипулятивного воздействия
· Удержание контакта (при сильной мотивации присоединения).
· Психические автоматизмы – стандартные схемы реагирования – обеспечение предсказуемой реакции адресата.
· Мотивационное обеспечение. Прямая актуализация – непосредственное «соблазнение»; простое обуславливание (S – R); мотивационное знаковое опосредование – «связывание» путем переоценки ценностей, изменением цены достижения цели, изменением оценки вероятности, приведение к умозаключению…
Психология манипулятивного мастерства на переговорах [6]
В рамках подготовительного периода:
Контекстуальное оформление.
Физические условия – особенности среды.
Культурный фон – язык, традиции, стереотипы восприятия и мышления, предрассудки.
Социальный фон – совокупность переменных общения со стороны групп людей как реальных, так и условных.
Задачи манипуляции: повышение вероятности возникновения у адресата определенных реакций; изменение психического состояния (повышение внушаемости); изолирование; создание условий для тотального воздействия.
Мишень психологического воздействия – те психические структуры, на которые оказывается воздействие:
Установление контакта:
· сенсорный контакт (особенно – визуальный);
· эмоциональный – восприятие эмоций как существенных параметров ситуации; знаковый – адекватно/неадекватно понятый и интерпретированный сенсорный контакт;
· операциональный – предполагает понимание смысла работы, выполняемой другим, значения используемых средств, подачу эффективной обратной связи;
· личностный контакт – понимание индивидуальных смыслов, вложенных в отношения, поступки;
· духовный.
Методология обнаружения
ВАЖНО – учитывать валидность (степень соответствия измеренного показателя тому, что подлежало измерению) и провести верификацию гипотезы (о манипулировании).
Идентификация манипулятивного поведения: осознание факта изменения вашего поведения от последствий общения с объектом и неконтролируемость воздействия.
Мотивы манипулятора: стимулирование вашего участия в деле, сокрытие истинных намерений; достижение тактических целей (использование момента для получения льгот); разведка вашей личности в целях безопасности сотрудничества в совместном проекте.
Распознавание манипуляции
Происходит на осознанном и неосознавемом уровнях.
Отслеживание изменений в ситуации.
· Дисбаланс в распределении ответственности.
· Деформация в распределении выигрыша.
· Наличие силового давления.
Нарушение сбалансированности элементов ситуации – необычность оказываемых услуг, темы разговоров, смещение акцентов на незначимые детали, неконгруэнтность поведения партнера.
РЕЗЮМЕ:
Признак доброкачественного (неманипулятивного) поведения партнера по переговорам – отсутствие у вас субъективных благоприятных впечатлений об оппоненте. Если в сознании находятся иные состояния, то чем слабее обнаруженные следы чужого воздействия, тем опаснее ситуация.
Литература к разделу «ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
1. Белланже Л. Переговоры,СПб.:Издательский дом «Нева», 2003.
2. Гринберг. Дж., Бэйрон Р. Организационное поведение: от теории к практике. М.: Вершина, 2004.
3. Дубинин Ю. мастерство переговоров (учебное пособие). М.: Авиариус-ХХ, 2006.
4. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПБ.: Питер, 2006.
5. Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. М.: Олимп_бизнес, 2006.
6. Московичи. С. Социальная психология. СПб.:Питер, 2006.
7. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.: Инфра-М, 2002.
8. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск, 2006.
9. Рудина Л.М. Суровая реальность успешных переговоров. М.: Источник – книга, Ж. «Юридический справочник руководителя», №5, 2006.
10. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам М.: Филин, 2006.
11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. М., 2006.
12. Форсайт П. Переговоры. М.: Вильямс, 2003.
13. Экспертиза журнала «Кадровое дело». Лучшие HR – решения. М.: Вершина, 2006.
14. Warton о принятии решений. Издатели: Хок Дж. С., Кунрютер Ч. Г., М.: ИК «Аналтика», 2005.