Подстройка под репрезентативную систему
У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. Если вы хотите воздействовать на собеседника, вам необходимо узнать, в каком канале доводить до него информацию.
Признаки доминирования зрительного канала: живой взгляд, глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), жестикуляция в верхней части тела.
Признаки доминирования слухового канала: очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности, к ударениям. Хорошо помнят большое количество песен.
Признаки доминирования кинестетического канала: внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. У таких людей великолепная память на ощущения.
От доминирующей системы восприятия зависит и тактика воздействия на человека. В ходе общения с визуалом вы можете опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидания «блестящего будущего». В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот). При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Чаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».
Подстройка под эмоции
Не расписывая подробно, отмечу, что перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое вы наблюдаете у собеседника.
Одобрение
В психологии скрытого влияния есть правило: «Оправдайте человека и вы получите над ним власть».
Когда ваш партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Значимость оценки, в свою очередь, зависит от статуса человека, который ее осуществляет, или важности его для нас.
Люди любят тех, кто их оправдывает, и не любят тех, кто их критикует. К первым они склонны привязываться помимо своей воли.
Несколько рекомендаций по психологической подстройке:
1. Следите за своей осанкой и аккуратным внешним видом.
2. Для встречи лучше выбрать время, удобное как вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемой беседы.
3. На первое впечатление о человеке может существенно повлиять характер рукопожатия. Энергичное, твердое рукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается как признак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесь устанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущим собеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине – как нескромный призыв.
4. Женщина, сидящая в удобной позе с не перекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая в напряженной «закрытой» позе.
5. Доброе настроение, создаваемое дружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданной удачей и т.д., содействует положительному восприятию нового знакомого.
6. Старайтесь иметь приветливое выражение лица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямая зависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.
7. Желательно не делать лишних и резких движений – это отвлекает и создает впечатление суетливости.
8. С самого начала придерживайтесь дружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.
9. В начале разговора ваши первые 10 слов должны быть очень важными и приковать к вам внимание человека.
10. Сделайте так, чтобы большую часть разговора ваш собеседник взял на себя.
11. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, просите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства («Похоже, Вы чувствуете, что…»).
12. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.
13. Стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить вам «да». Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия.
14. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.
15. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.
16. В процессе разговора полезно отметить вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).
17. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.
18. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.
19. Говорите только о том, что интересует вашего собеседника.
20. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к вам собеседника.
21. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
22. Задавайте собеседнику направленные вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
23. Пусть объект, которому вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».
24. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
25. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
26. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника.
27. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты».
28. Никогда не показывайте, что вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Упражнение № 5. «Шар Единения»
Раппорт, который возникает в результате применения этой техники, будет очень сильным, и может существовать, даже если между людьми нет прямой видимости и на очень больших расстояниях. Единственное условие для применения «Шара Единения» состоит в том, чтобы не говорить себе «это невозможно», а попробовать и посмотреть, что получится. Итак, что нужно делать, по шагам:
1. Определите человека, с которым вы хотите установить раппорт.
2. Вспомните состояние, которое возникает от присутствия рядом с вами старого друга, который поддерживает вас во всех начинаниях. Этот эмоциональный фон будет очень полезен для выполнения данного упражнения.
3. Во всех подробностях восстановите перед собой образ человека, с которым вы хотите установить раппорт. Какая у него поза? Во что он одет? Как он двигается, или может, он неподвижен? Чем более детальным будет этот образ, тем более сильный раппорт вы сможете установить.
4. Глядя на образ этого человека, создайте максимально возможную подстройку, то есть сделайте свое тело подобным образу – по позе, дыханию, движениям.
5. А теперь представьте, как вы выходите (или выплываете) из своего тела, и проникаете внутрь этого человека, как бы растворяясь в нем. Дайте себе обвыкнуться в новом теле и посмотри на себя со стороны, из тела другого человека. Просто ощутите, насколько удобно вам рядом с самим собой, и если что-то не так, вы можете изменить свое тело до возникновения состояния полного комфорта.
6. Заметьте, что состояние комфорта возникло и оно полностью вас устраивает. Обратите внимание на то, где в вашем физическом теле есть указатель комфортности вашего состояния. Обычно он имеет форму сферы или шара и располагается в области солнечного сплетения. Этот шар имеет двойную связь: когда вам более комфортно, он увеличивается в размерах, и если вы его мысленно увеличите в размерах, комфортность общения сильно возрастет.
7. Убедитесь, что шар работает, то есть поиграйте его размерами и обратите внимание на свои ощущения в теле. Все хорошо? Отлично, техника работает, возвращайтесь в свое тело и смело можете встречаться с этим человеком. Вы даже представить себе не можете – насколько комфортно вам будет общаться при встрече.
Я рекомендую практиковать технику «Шар Единения» как можно чаще, чтобы научить свое бессознательное устанавливать раппорт невиданной силы автоматически.
Если правильно активизировать гипнотический раппорт, то человек, с которым вы общаетесь, будет очень восприимчив к скрытому гипнозу. Подсознание собеседника будет незаметно подталкивать его в сторону решения, от которого зависит ваша положительная оценка его действий.
Пример: «Иван Иванович, многие спрашивали меня, что я думаю о Вашем решении полностью сменить интерьер Вашего офиса. Действительно, здесь все сильно поменялось с того момента, как я посещал Вас последний раз. Сначала я почувствовал некоторый холод от непривычной обстановки, в которую попал. Однако недавно я встретил Петра Петровича, который уже был у Вас, и он сказал мне: «Перемены в интерьере всегда к лучшему, потому что они показывают, что бизнес успешно развивается».