Несколько советов по использованию метафор
1. Используйте маркирование. В рассказе голосом, жестикуляцией и пр. выделяйте слова, указывающие на комфорт, покой, расслабление, погружение в себя, гармонизацию и т.д. («Наступает осень… листья с деревьев начинают облетать… и иногда бывает так приятно видеть, как плавно кружится в воздухе и тихо ложится на землю осенний лист…»).
2. Переход от «я» или «он» к «ты». Рассказ начинайте либо от первого лица («Как-то раз мне довелось побывать в Юго-Восточной Азии…») либо в третьем лице («Один мой приятель, заядлый рыбак, решил отправиться на рыбную ловлю…») и в какой-то момент незаметно переходит в обращение к слушателю («И когда ты смотришь на неподвижную водную гладь, время словно исчезает… и ты забываешь о том, где ты находишься… а иногда и забываешь, кто ты такой…»).
Также хочу предупредить вас о наиболее распространенной у новичков ошибке. Многие рассказывают истории-метафоры литературным языком, забывая, что он очень отличается от разговорного. Например, в разговорном языке практически отсутствуют причастия и деепричастия. Важно использовать обороты, характерные для обыденной речи, иначе неестественность языка станет заметной и это нарушит ваш контакт с человеком.
Дополнительные шаблоны
Номинализация
Номинализация – это абстрактное существительное. Оно обозначает понятия, которые нельзя почувствовать, услышать и увидеть.
К номинализациям относятся слова типа любопытство, независимость, трудность, проблема, решение, покой, психика, способность, переживание, впечатление, обобщение, отношение, честность, любовь, гипноз, уважение, восприятие, знание, забота, обучение и другие, имеющие только самый обобщенный смысл.
Из-за того, что в номинализации опускается большой объем информации, данное средство представляет собой чрезвычайно эффективный инструмент психологического воздействия, который уводит сознание внутрь, вынуждая искать смысл сказанного. Например, если говорится «Вася нашел решение проблемы», то пропускается информация о том, каким образом Вася нашел решение проблемы, что подразумевается под поиском, проблемой и решением.
С использованием номинализаций связана одна особенность – если вы употребляете три и более номинализации, ваш собеседник впадает в легкий транс, пока его мозг пытается связать их вместе, чтобы уловить смысл. В это время человек становится более внушаем для ваших команд, которые должны идти сразу после номинализаций. Мозг человека не терпит путаницы, и поэтому принимает на веру последнюю простую фразу, которую слышит.
Таким образом, применяя номинализации, можно формулировать инструкции без всякого риска наткнуться на противоречия с внутренним миром слушателя. В письменном виде это выглядит странно, но в живом общении с людьми прием очень эффективен:
«В жизни каждого человека существуют некоторые проблемы. Уверен, что ваши любознательность и энергичность способны гораздо лучше справиться с этими трудностями и выявить именно те способности, которые будут наиболее полезны для решения как этого, так и многих других вопросов».
В подобных высказываниях нет ничего конкретного, и в результате человек сам находит в ваших словах важный для себя смысл.
Номинализации используются не только для обозначения каких-либо понятий, но и процессов. Например, слова типа понимание, способность, дружелюбие. Во фразе «Вы приобретете понимание…», использованной вместо «Вы поймете…», теряется большая часть информации, и поэтому собеседник сам найдет приемлемый смысл.
Еще примеры:
Если потенциальный покупатель говорит, что он все еще решает, покупать ему ваш товар или нет, можете спросить: «Какая информация вам нужна для того, чтобы вы приняли решение купить его прямо сейчас?».
Активно понижает тонус сознания, привлекая к себе внимание, имя человека: «Андрей Иванович, чем дольше вы думаете о том, насколько важно качество, тем быстрее вы обнаружите, что эта оконная рама лучше всего подходит для этой стены. Посмотрите внимательно. Выглядит чудесно!».
– Чем больше сомнений вы чувствуете в связи с вашим желанием продолжать, тем больше ясности и упорства требуется, чтобы добиться результата. Вы знаете, что способны на это.
– Обратите внимание на процесс выбора в тот момент, когда вы решили установить в своих отношениях сильную связь.
– Надеюсь, вы вскоре почувствуете радость от принятия готовности изучать силу убеждения.
Чтение мыслей
Высказывания, подразумевающие, что вы «знаете» о внутренних переживаниях своего собеседника, могут быть эффективным средством установления доверия между вами. При этом при «чтении» мыслей следует использовать обобщенные словесные шаблоны, иначе вы рискуете сформулировать утверждение, которое вступит в противоречие с переживанием человека, и тем самым потерять раппорт.
Примеры:
– Может быть, вы удивитесь тому, что я сейчас скажу.
– Мне кажется, что это состояние вызывает у вас любопытство.
– Я вижу, что этот товар вам небезразличен.
– Знаю, вам здесь не по душе.
– Я понимаю, вы сейчас надеетесь, что…
Пропущенное условие
Высказыванием с пропущенным условием называется оценочное суждение, когда вы не указываете (пропускаете) причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом.
Примеры:
– Хорошо, что это так.
– Славно, что вы можете так легко расслабиться.
– Неважно, что вы так глубоко и удобно расположились в этом кресле.
Сверхобобщенные понятия
Сверхобобщенными понятиями являются слова типа все, все, каждый, всегда, постоянно, никогда, никто, ни один, каждый, любой и т.д. Такие слова придают утверждению всеобщий или абсолютный характер, не допуская никаких исключений, и ограничивают тем самым диапазон представлений собеседника.
Примеры:
– С вами никогда не случится…
– И теперь вы можете любым способом погрузиться в состояние спокойствия и расслабления.
– Каждая мысль, приходящая вам в голову, помогает все более и более расслабиться…
– Каждая деталь этого комплекта мебели позволяет почувствовать удобство.
– Все обобщения неправильны.
Сверхобобщения часто используются при ответах на неудобные вопросы, позволяя снять персональную ответственность:
– У каждого могут быть ошибки.
– Все так всегда поступали.