Не стоит недооценивать то, что «само собой разумеется» для вас, но не совсем очевидно для кого-то другого
Марк Маккормак основал «International Management Group», имея на руках тысячу долларов, и сумел вывести эту фирму на уровень многомиллионной мировой корпорации, занимающей ведущее положение среди маркетинговых агентств в области спорта и шоу-бизнеса, а также компаний, спонсирующих спортивные мероприятия. Журнал «Sports Illustrated» назвал Марка «самым влиятельным человеком в мире спорта». Я несколько раз принимал вместе с ним участие в передачах и всегда поражался практичности его советов.
В книге «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса» Марк описывает свой путь познания в данном вопросе: «Многие компании отказываются устанавливать более высокую плату за свою специализацию и знания, добытые не за один год. Так же поступали и мы. Мы успели поработать с тысячью компаний, занимаясь то одним проектом, то другим. Мы накопили колоссальный опыт реализации маркетинговых задач в спорте. И зачастую разбрасывались этим опытом направо и налево.
Если, к примеру, компания подписывала контракт с Джоном Ньюкомбом*, но понятия не имела, что делать дальше, мы вступали в игру, все объясняли и показывали.
К началу 1970-х годов мы пришли к выводу, что в мир спорта пытается проникнуть все больше и больше фирм, которые совершенно не представляют, как это сделать... Наконец-то мы стали требовать достойной оплаты своих знаний. Сегодня консалтинговое отделение является самым быстро растущим... Если бы компании дали себе труд по достоинству оценить профессиональные знания и уровень компетенции, они использовали бы это для роста и развития, иначе такой шанс можно было бы упустить: как отдельный источник прибыли, вроде нашего консалтингового отделения, как дополнение к товарам и услугам, как стимул продаж».
Но вам не удастся достичь ни одной из этих целей, если вы станете разбрасываться своими знаниями.
* Австралийский теннисист, трижды победивший в одиночном разряде и два раза выигравший первенство США и Австралии. — Прим. перев.
Один из моих любимых писателей-метафизиков, Стюарт Уайльд, однажды написал: «Если они объявятся, выстави им счет». По собственному опыту знаю, что люди не ценят — или не умеют ценить — советов, идей или информации, полученных бесплатно. Так что чем меньше таких советов вы раздаете, тем лучше для всех. Что касается меня, то за консультации я беру 4700 долларов в день или 700 долларов в час. Сначала я недолго беседую с потенциальным клиентом по телефону, но не более того. Я даже не обедаю с людьми, желающими задаром выудить из меня информацию. Если они объявятся, я выставлю им счет. И чем жестче мое поведение, тем больше мои доходы.
Сколько вы стоите?
Мы предрасположены думать в категориях энного числа долларов в час.
Несомненно, на первой работе или на первых нескольких вам именно так и платили. Возможно, так происходит и сейчас. И если вы сидите на окладе, могу с уверенностью сказать, что, получая чек, вы мысленно переводите цифру в доллары в час. Это своего рода проверка успешности работы. Даже в процессе продажи франшиз, дистрибьюторских фирм и деловых возможностей обсуждается прибыль в размере долларов в час. Такой подход глубоко укоренился в сознании многих людей. Но он очень ограничивает.
Время от времени я думаю, что 700 долларов в час, которые я беру за консультации, это чертова куча денег. Но я сразу прогоняю эту мысль. Для некоторых клиентов моя цена — 700 долларов в минуту. В любом случае я стою больше, чем прошу. Правильная сделка. Потому что ценность знаний должна определяться приносимой ими пользой, а не длительностью консультации.
Вам ведь не придет в голову оценивать Эммита Смита по количеству преодоленных ярдов или Майкла Джордана по числу заброшенных мячей. Их роль в команде намного больше. Они оказывают влияние на прибыль от продажи билетов, телевизионной трансляции, товаров, на выигрыши в чемпионатах, повышающих ценность команды, и на многие другие вещи. И гонорары свои они получают в соответствии с этим. По большому счету, выписанный Майклу Джордану чек на 10 миллионов — лишь ничтожная плата. Гораздо дешевле выдавать по 500 тысяч в год посредственному игроку, чем сполна оплатить заслуги Джордана.
Марк Маккормак рассказывает историю о Пикассо: официантка попросила его набросать что-нибудь на салфетке, за которую готова была заплатить любую цену. Пикассо нацарапал рисунок и потребовал 10 тысяч долларов.
— Но этот рисунок занял у вас всего тридцать секунд, — запротестовала женщина.
— Нет, — возразил художник, — сорок лет и тридцать секунд.
То же самое и здесь. Иногда для составления коммерческого письма для клиента мне приходится попотеть несколько дней. Но это случается редко. Как правило, на такое письмо у меня уходит несколько часов, и тем не менее мой гонорар составляет 8400 долларов или больше. В тех случаях, когда я тратил по три часа, это означало, что на самом деле мне понадобилось двадцать лет и три часа. Но даже это не так важно, как тот факт, что у клиента ушло бы на данную работу три месяца, если бы он попытался выполнить ее собственными силами. Однако самое главное — то, что он разошлет миллионы таких писем и в результате получит сотни тысяч долларов прибыли.
Возможно, вы, подобно многим другим людям, считаете, будто не имеете никаких особенных знаний, стоящих более или менее серьезных денег. Скорее всего, вы не правы. Когда я обучаю людей, как стать консультантами, то всегда упоминаю о существовании двух тысяч различных консалтинговых специальностей. У каждого человека достаточно опыта, знаний и образования, которые могут лечь в основу профессиональной практики. Вот хотя бы такой пример. Я знаком с одной женщиной, которая растила четырех детей, включая двух близнецов, и занималась хозяйством. И вот ей захотелось вновь вернуться к работе. Она была уникально организованным человеком — понятное дело, в силу необходимости, — всегда все успевала и не теряла даром ни одной минуты. И она начала консультировать людей, приходя домой или в офис и помогая им сталь более дисциплинированными, за 150 долларов в час. Без резюме и высшего образования на обычном рынке ей бы предложили 150 долларов в неделю за вычетом налогов. Но, сознавая ценность своих советов, она смогла зарабатывать столько же за один час.
Но что, если вы не консультант, как я или эта женщина, и не хотите им быть? Что, если вы работаете продавцом в магазине мужской одежды? Если вы умны, то постараетесь максимально повысить свою ценность, став настоящим экспертом в вопросах моды и стиля, помогая мужчинам выглядеть на все сто, подбирая для каждого человека нужные цвета, узоры и ткани, умело сочетая костюмы, рубашки, галстуки и обувь. Все это, несомненно, стоит сотню-две долларов в час. Вполне возможно, вы не потребуете такой оплаты. Но, как писал Маккормак, вы должны использовать свои знания как огромный дополнительный плюс, как стимул для клиентов обращаться только к вам. Вы можете издать книгу «10 гениальных советов, как выглядеть на все сто», рассылать ежемесячные информационные бюллетени клиентам и местным средствам массовой информации, представляться «профессиональным консультантом по имиджу», выступать с лекциями в своей общине или на ток-шоу — и люди ОБЯЗАТЕЛ ЬНО будут воспринимать вас иначе. Вы можете приучить клиентов договариваться о встрече по телефону, вместо того чтобы просто заскакивать, проходя мимо. Вы можете обрести такой авторитет, что в скором времени превратитесь для хозяина магазина в «центрального игрока» и будете работать не пять дней в неделю, а четыре, получая те же деньги. Вы можете проводить полный анализ гардероба или консультации прямо на дому у клиентов. И ваша жизнь изменится.
Если вы стремитесь добиться выдающегося успеха, в особенности финансового, вам придется избавиться от мышления служащего на окладе и привычки сравнивать, сколько вы получаете и сколько работаете.