ИНДИВИДУАЛЬНОЕ МЕТОДИЧЕСКОЕ
ПОСОБИЕ
У многих из нас рука не поднимется писать в книге. Возможно, найдутся люди, которые смогут это делать. И не потому, что они плохие ii./iHхорошие. Просто одни могут писать, а другие — нет. Но дело даже не м этом. Вопрос в том, что индивидуальное методическое пособие для каждого, кто работает и стремится повысить свою квалификацию, — это живое, постоянно меняющееся пособие. Оно всегда с вами, по ваш деловой напарник; и настолько, насколько вы будете расти как профессионал, будет изменяться и расти ваше пособие. При этом оно будет уникальным, потому что даже у вашего коллеги оно будет другим. Пособие будет отражать уникальность вашего видения и личности.
I Io этой причине весь методический материал приведен отдельно и им можете скопировать его и сделать основой вашего движения по пути к высоким результатам. Можете даже что-то изменить или сократить. Я не обижусь. Главное, чтобы вы достигли вашей высокой цели.
Вступление в контакт
Напишите три варианта ответов с учетом специфики продаж ваших
к шаров или услуг.
Знакомство.
Нлагодарность.
Нступление-комплимент.
Рекомендательное вступление.
Не тупление-подарок.
Не i унление-демонстрация.
224 Б. Саркисян. Эффективный тренинг продл ■>
Вступление — потребительская ценность.
Коренное изменение отношения к контакту.
Возбуждение любопытства.
Вступление — обещание демонстрации товара или услуги.
Активизация пассивного клиента.
Вступление, поводом для которого является особый случай.
Вступление, основанное на безотлагательности.
Вступление на основе общности.
Вступление на основе новой идеи.
Выяснение мнения.
Шоковое вступление.
Diniia 9. Индивидуальное методическое пособие
Разработайте первую версию презентации вашего товара или
Vr.'iyrn.
I. Информация о фирме: исторические факты, миссия фирмы, характеристики, преимущества и ценность фирмы для покупателя.
'.'.. Личные характеристики, преимущества и ценность продавца для покупателя.
.'{. Известные клиенты фирмы и их отзывы. 1. Описание характеристик товара в целом.
Г). Для каждой характеристики указать преимущество, экономиче-i кую и психологическую ценность, реализуемые потребности.
(). Условия оптимального использования товара или перепродажи.
7. Гарантии надежности и другие данные для убеждения покупа И'.чи.
N. Переработайте вашу презентацию и вставьте, где возможно, слоил, активизирующие энергию вашей речи.
Сценарий вступления в контакт
Разработка сценария продажи.
Выберите один из способов оформления сценария и разработан к его для товара или услуги, которые вы продаете.
Презентация
Разработка блоков презентации.
Эффективная и достигающая цели презентация не может быть спим тайной и должна быть тщательно разработана.
!). Читайте текст презентации до тех пор, пока не сможете легко и энер-iiniiii воспроизводить любые блоки в любой последовательности.
К). Моделируйте различных покупателей к воспроизводите блоки презентации с учетом их потребностей и личностных особенностей.
Работа с возражениями
I'.iOoraс возражениями зачастую определяет профессионализм про-i ища и его успешность как продавца. Это наиболее слабо формализу
Б. Саркисян. Эффективный тренинг прод.1 ♦
Глава9. Индивидуальное методическое пособие
емый этап в процессе продаж, и он требует от продавца максимум.i собранности и хорошей реакции.
Планируйте возражения
Приведите несколько доводов потенциального покупателя, почему "i не должен купить ваш товар. Дайте ответ на возражения покупатс.п
| Доводы против покупки | Ваши ответы |
| Примеры осознанных возражений | Ваши ответы | |
Приведите примеры неосознанных действительных возражений и наши ответы на них.
| Неосознанные возражения | Ваши ответы | |
Опережение возражений
Опережение возражения покупателя означает: провести обсужденm возражения до того, как оно будет высказано. Приведите несколы." возражений, которые вы слышите постоянно. Вы должны опередим, покупателя.
| Наиболее частые возражения | Ваши ответы на них |
Возражение-условие
Возражение-условие по праву считается одним из самых pacupoci|м ценных в практике переговоров.
Приведите несколько реально непреодолимых условий.
| Проблемные условия | Ваши действия |
| % | |
Действительное возражение
Действительное возражение отражает определенные негативные убсы дения и представления о товаре.
Действительное возражение может быть осознанным. Приведи." примеры осознанных возражений и ваши ответы на них.
Техника работы с возражением Первый метол "Я понимаю вас»
('.уть метода заключается в следующем:
1. Проявите и выразите понимание сомнений, колебаний и озабоченности партнера.
2. Задайте уточняющий вопрос.
3. Рассмотрите проблему под другим углом зрения, приведите аргументы для изменения представления партнера. Создайте условия, при которых покупатель понял и принял вашу точку зрения без нажима с вашей стороны. Воздержитесь от прямых противоречий.
| •—'—~ | Возражения | Ваши ответы методом «Я понимаю вас» |
Шесть типичных возражений
Подавляющее большинство возражений можно свести к шести ос-ишшым видам. Их необходимо знать и заранее подготовить ответы на них.
Б. Саркисян. Эффективный тренинг прод
Minna 9. Индивидуальное методическое пособие
Скрытые возражения