Раздел 1. Краткая характеристика хозяйствующего субъекта.
Введение
Вне всякого сомнения, торговля является одним из самых древних занятий на свете. Это набор простых действий, который индустриализация системы распределения сделала сложным техническим процессом. Если заглянуть в глубь веков, мы увидим, что, как только появился обмен, а значит и желание продавать, появился торговый маркетинг, о котором никто тогда и не подозревал.
Как и почему революция в методах продажи в магазинах превратила «врожденную способность» человека, естественный и простой процесс в изощренную технологию, которая стала частью технологий маркетинга? Занимался ли торговым маркетингом древний погонщик верблюдов, который, желая как можно успешнее продать апельсины, складывал их на земле в великолепную пирамиду и, чтобы возбудить желание, разрезал напополам самые красивые плоды? Выставление напоказ мякоти, переполненной соком, капельки которого блестели на солнце и притягивали жаждущего покупателя, — не было ли это оптимальным подчеркиванием преимуществ самого лучшего товара в самом лучшем месте и в самое лучшее время?
Целью практики является рассмотреть торговый маркетинг, определить его сущность и содержание.
Задачами практики является:
- определить теоретические основы торгового маркетинга;
- на практическом примере рассмотреть систему торгового маркетинга;
- разработать рекомендации по совершенствованию системы торгового маркетинга.
Актуальность практики заключается в том, что современная торговля — сложный, многоуровневый, динамично развивающийся бизнес. Тому, кто хочет успешно торговать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды и потребности, закупать соответствующие товары, складировать, перевозить, договариваться о ценах и условиях продажи. Но и это еще не все. Специалисты по закупке могут создать самый что ни на есть восхитительный ассортимент, добиться низкой стоимости товаров, однако если эти товары не будут реализованы потребителям, все усилия компании пойдут прахом. Поскольку ни один, даже самый хороший товар не может продать себя сам, торговец должен обеспечить эффективное представление своего товара, убедить покупателей в целесообразности приобретения товара и предложить услуги, стимулирующие и подкрепляющие решение потребителя совершить покупку.
Раздел 1. Краткая характеристика хозяйствующего субъекта.
Inditex-один из крупнейших в мире продавцов модной одежды, всегда рад своим покупателям в восьми всемирно-известных брендовых магазинах -Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivari, Oysho, Zara Home и Uterqüe – на сегодняшний день насчитывается 6.104 магазина в 86 странах.
Inditex Group состоит из более чем 100 компаний, работающих в сфере текстильного дизайна, производства и дистрибуции.
Успешность компании и уникальнаю бизнес-модель, основанная на инновациях и гибкости, сделали Inditex одним из крупнейших продавцов модной одежды в Мире.
Наш подход к моде - креативность, качество дизайна и умение в кратчайшие сроки адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка. Это позволило нам быстро расшириться в международном формате и породила отличный общественный резонанс среди ценителей наших модных коллекций.
Первый магазин компании- Zara, был открыт в 1975 году в городе ла-Корунья, Испания. Это город, в котором компания впервые начала ведение бизнеса и который по прежнему является её штаб-квартирой. Магазины компании сейчас можно найти в более чем 400 городах на пяти континентах.
Краткая история бренда «Бершка»:
Bershka-бренд, который ориентирован на младший сегмент потребительской аудитории, был создан в апреле 1998 года в качестве новой концепции моды в розничной торговле. На сегодняшний день насчитывается 910 магазинов в 64 странах.
Bershka- это большие, просторные магазины, отличающиеся самым современным дизайном. Они сочетают в себе моду, музыку и искусство. Посетители магазинов Bershka могут смотреть видео, слушать музыку и читать модные журналы. Покупки в Bershka погружают вас в новейшие, самые модные тенденции 21-го века.
Ctra. Tordera в Palafolls 0.6 П.К.
08490 Tordera
Барселона - ИСПАНИЯ
Tel: +34 937 667 698
www.bershka.com
Для привлечения большего числа клиентов в магазинах Бершка проводятся следующие акции: в предпраздничные дни продлевается время работы магазинов, чтобы покупатели смогли успеть выбрать все необходимые товары в подарок. Также существует акция ночь скидок, когда покупателям ограниченное время ночью предоставляется скидка на ассортимент в 30%.Еще одним способом привлечения клиентов являются проводимые распродажи определенных групп товаров со скидками.
Для создания удобной и благоприятной атмосферы покупок в сети магазинов Бершка работают специальные сотрудники - мерчендайзеры. Они отвечают за распределение товара, аксессуаров, фурнитуры внутри торгового зала для более целесообразного использования внутреннего пространства и его гармоничного сочетания с деталями интерьера, что спобоствует комфорту и, следовательно, располагает покупателя к совершению покупок именно в этом магазине. Также, для контроля и корректировки работы этих сотрудников существуют такая должность, как мерчендайзер торговой сети, который помогает скорректировать внутреннее пространство магазина согласно установленной политики компании. Особое место в политике привлечения клиентов играет удобное расположение и сочетание вещей в коллекции. Мерчендайзер подбирает вещи, таким образом, и раскладывает в одном месте так, чтобы покупатель подобрать себе комплект всех вещей из одной коллекции, на тратя время на поиски. Также мерчендайзер следит за установкой декоративного освещения и выбирает ту коллекцию или модель одежды, которая имеет световой акцент для привлечения внимания покупателя. Мерчендайзер следит за поступлением новых коллекций и демонстрирует их на манекенах. Для демонстрации товара «вживую» мерчендайзер использует выделенные компанией средства, чтобы одеть сотрудников магазина в продаваемые коллекции.
Так же компании можно посоветовать более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после распродажи наступает период снижения реализации.
Не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.
Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей.
Эффективным является выбор «лица» компании. В данном случае для рассматриваемого компании им могут служить звезды российской и зарубежной эстрады. Это средство действенно, особенно в отношении молодых потребительниц продукции компании («Хочу выглядеть как эта знаменитость»).
Несколько раз в год можно организовать проведение промо-акций. В данном случае выгодным для компании будет обратиться к агенствам, специализирующимся на этой деятельности. Призами же в промо-акции могут послужить различные подарки: косметички, пакеты с фирменной символикой и т.д.
Следует не забывать о том, что не стоит увлекаться постоянным предоставлением скидок, различных подарков (в данном случае в образе пробников и косметичек), так как это может привести к смещению акцентов на вторичные факторы. То есть потребителей не будут привлекать сами товары, а лишь возможность получить подарок
Кроме этого чрезмерное увлечение розыгрышами, лотереями, которые будут сменять друг друга без перерыва, могут вызвать негативную реакцию со стороны потребителей, они откажутся покупать товар по обычным ценам, так как цены будут восприниматься как завышенные.
Стимулирование продаж продукции довольно эффективно отражается на товарообороте компании. Благодаря отлично поставленной системе продаж продукции, продукция компании имеет высокую конкурентоспособность и пользуется высокой популярностью среди ценителей своей продукции.
Ценовая политика
Ценовая политика – составная часть маркетинговой политики, совокупность экономических и организационных мер, направленных на достижение посредством ценообразования устойчивого сбыта, получение высокой прибыли компанией. Совокупность мероприятий и стратегий, которые использует предприятие при установлении цен на реализуемую продукцию или оказываемые услуги.
Ценовая политика бренда Bershka ориентируется, в основном, на средний и самый массовый ценовой сегмент. Она построена по принципу направленности на потенциального потребителя со средним уровнем достатка, но также покупателями могут быть лица с достатком и ниже, и выше среднего.
Формирование конечной цены на товар происходит под влиянием стоимости затрат на его изготовление, ценности товара, спроса и предложения на рынке, конкуренции и государственного регулирования.
Показатели деятельности.
Продажи в 2015 отчетном году (с 1 февраля 2015 года по 31 января 2016 года) достигли 20 900 млн евро, что на 15,4 % больше, чем в предыдущем году. При этом рост наблюдался во всех географических регионах, где группа INDITEX осуществляет свою деятельность. Чистая прибыль составила 2 875 млн евро, что на 15 % превышает показатели 2014 года. Сопоставимые продажи в магазинах выросли на 8,5 %.
Объем продаж компании за отчетный период по сравнению с показателем годичной давности вырос на 17% и составил 9,42 миллиарда евро.
Дистрибуция.
Дистрибуция или сбыт товаров – доведение товаров до потребителей через систему оптовых и розничных торговцев. В отличие от распределения, сбыт – это сам процесс продажи готовой продукции (сделки) по маркетинговым каналам.
Для основной реализации продукции задействован прямой канал сбыта. Продажи с завода через сеть фирменных магазинов и посредством интернет-магазина.
Продукция Bershka представлена почти во всех городах России. Если же в каком-то городе нет точки продажи, то потребитель может воспользоваться онлайн-магазином Bershka, осуществляющим доставку по всей России.
Онлайн магазины – отличная возможность просмотреть весь ассортимент одежды, обуви и аксессуаров. Так же, в интернет-магазине всегда можно найти нужную вам вещь, так как в магазине представлена не вся линия продукции. Каталог Bershka online представляет широкий ассортимент данного бренда. Оплатить товар можно банковскими картами Visa, MasterCard, American Express или наличным расчетом.
Реклама и PR.
Реклама – информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке (ФЗ 2006 г. «О рекламе», ст.3).
Связи с общественностью – разработанный комплекс коммуникационных программ компании, включая: публикации важных новостей в популярных газетах; выступления по TV; лоббизм; рекомендации и консультации; другие действия, направленные на создание благоприятной репутации и имиджа. В результате отношение общественности к данной компании или организации становится лучше, чем отношение к конкурентным компаниям и организациям.
Компания Inditex, в отличие от конкурентов, не слишком тратится на рекламу, зато много инвестирует в открытие новых магазинов. За последние пять лет объем инвестиций в платформы и модернизацию достиг 700 млн евро; более
1 000 млн евро были направлены на внедрение передовых технологий.
В 2015 году группа Inditex начала реализацию плана участия в прибыли. В соответствии с этим планом 10% прироста прибыли группы в 2015 году будут распределены среди 78 000 сотрудников магазинов, производства, сферы логистики, сетей и филиалов со стажем работы более двух лет по состоянию на 31 марта 2016 года.
Потребители.
Потребители, клиенты - юридическое или физическое лицо, потребляющее продукцию, является центральным объектом внимания маркетинга. Это тот, кто приобретает товар или услугу и оплачивает ее. В организациях покупатель обладает официальными полномочиями в вопросах выбора поставщика и согласования условий закупки.
Целевая аудитория марки: юноши и девушки от 14 до 25 лет, следящие за модными тенденциями. Они увлекаются музыкой, общаются в социальных сетях, ориентируются в новых технологиях.
Большой плюс этой компании в том, что она ориентирована на производство стильной одежды, соответствующей действующим тенденциям, за короткий промежуток времени. Людям не приходится долго ждать новых коллекций, им сразу доступны новые образы.
Конкуренты.
Конкуренция – это процесс взаимодействия и противоборства различных операторов рынка, собственников товаров и услуг за наиболее выгодные условия их производства и реализации потребителям.
Главным конкурентом «Bershka» выступает бренд «H&M»
Отличиями этих брендов являются совершенно разные системы управления и разные стратегии продвижения продукции. Bershka реализует себя на быстром выводе новых коллекций в свет и вводе их в торговые точки (им достаточно около двух недель), взяв за основу модели с показов и добавив что-то свое, а H&M участвует в коллаборациях с различными брендами класса люкс (Balmain, Versace и т.д.), чем провоцируют большой ажиотаж в своих магазинах.
H&M вкладывает очень много в рекламу, а Inditex – в открытие точек и правильной навигации в торговых центрах.
Если взять российский рынок сегодня, то средняя торговая точка рассчитывает на посещение покупателей 2-3 раза в год, но для Inditex требуется не менее 17-20 раз, т.к. идет постоянная смена коллекций, стимулирующая поток посещения покупателей.