Модель покупательского поведения индивидуальных потребителей
Поведение потребителей –деятельность вовлеченная в приобретении потреблении и избавлении от продуктов услуг и идей.
Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает. Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях. 1 ур – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества. 2ур – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности. 3 ур – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.
Концепция жизненного цикла товара.
Смысл концепции жизненного цикла товара заключается в том, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, т.е. он рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или более дешевым.
Графически жизненный цикл товара можно описать в виде кривой
Указанная форма графика сохраняется для большинства товаров, но длительность стадий и периодов перехода из одной стадии в другую имеют различия в зависимости от особенностей товара.
Кривая жизненного цикла товара включает пять стадий:
1)Внедрение;2) рост; 3)зрелость; 4)насыщение; 5) спад.
1 – разработка товара, оборотов и прибыли нет, высокий уровень затрат. 2 – внедрение, на этом этапе затраты постепенно снижаются, прибыли пока нет. 3 – рост, эту стадию всегда стремятся продлить, увеличение прибыли.
4 – зрелость, снижение приростов оборота, уменьшение прибыли. У производителей скапливаются запасы непроданных товаров, обостряется конкуренция, снижаются цены, при этом растут затраты на рекламу, увеличивается число льготных сделок и, как следствие, снижается прибыль, а слабые конкуренты выбывают из борьбы.
5 – насыщение, уменьшение прибыли. 6 – спад, затраты превосходят прибыль.
Подходы, чтобы продлить жизнь товара:
1)Повышение качества новинки, придание ей новых свойств.
2)Выпуск новых моделей того же товара.
3)Использование новых каналов распределения.
4)Переориентирование рекламы.
5)Своевременное снижение цен для привлечения дополнительных потребителей.
Классификация товаров.
1. Классификация товаров широкого потребления. Данная классификация основывается на разделении товаров на четыре группы: 1) товары повседневного спроса; 2) товары предварительного выбора; 3) товары особого спроса; 4) товары пассивного спроса.
Товары повседневного спроса – это товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой.. Эти товары можно дополнительно подразделить на несколько групп: а) основные товары постоянного спроса люди покупают регулярно. б) товары импульсной покупки приобретаются без предварительного планирования и поиска; в) товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них – это лекарства.
2.Классификация товаров промышленного назначения. Эта классификация основывается на выделении трех групп: 1) материалы и детали; 2) капитальное
34.Основные требования предъявляемые к составлению опросных анкет листов наблюдения.
Основные требования к составлению анкеты:
1. Количество вопросов не должно переутомить респондента.
2. Включить лишь те вопросы, которые дают важную информацию для исследования (при формулировке вопроса учитываются: что нужно узнать, зачем эта информация, как сформулировать вопрос для получения адекватного ответа).
3. При формулировке вопросов не следует использовать научные термины и редко употребляемые слова.
4. Вопросы должны быть сформулированы одинаково понятно для всех.
5. Каждый вопрос должен соответствовать критериям научности и литературной грамотности.
6. В вопросе два предложения (сам вопрос и инструкция по заполнению и ответу на вопрос).
7. Заключительная часть (сведения о респонденте).