ПРЕЗЕНТАЦИИ-ПРОДАЖИ ПРОДУКТА
Шагов успешной презентации препаратов ЭМ-технологии
УЛАН-УДЭ
Шагов успешной презентации препаратов ЭМ-технологии
Составители: Л. Креккер, Е. Куликова, Е. Халтурин
Выражаем благодарность за возможность использовать при подготовке данной брошюры главу «Корпоративной Книги Продаж» лидера компании АРГО Куликовой Елены и участникам компании АРГО за накопленный опыт применения
СОДЕРЖАНИЕ
Введение…………………………………………………………….4
Основные этапы результативной презентации-продажи
продукта …………..………….………………....…………………..5
Установление контакта…………………………………………….6
Сбор информации…………………………………………………..7
Презентация коммерческого предложения………………………7
Работа с вопросами и возражениями……………………………10
Завершение сделки………………………………………………..12
Презентация ЭМ-доски (подставки вкуса)………………………14
Презентация ЭМ-пластины………………………………………..14
Презентация набора ЭМ-контейнеров…………………………...16
Презентация ЭМ-керамики усиленной…………………………..18
Презентация препарата «Байкал ЭМ1»…………………………..19
Презентация препарата «Ургаса»………………………………....27
Презентация препарата «Тамир»………………………………….29
Презентация ЭМ-культиватора……………………………………30
Презентация ЭМ-курунги и продукции серии «Курунговит»…..32
Презентация препарата «Эмикс»………………………………….39
Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же,
Как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше,
Чем за что-либо другое.
Дж. Д. Рокфеллер
Мы часто сталкиваемся с проблемой как быстро и убедительно можно продемонстрировать результат работы любимого Вами продукта. Многие из Вас уже присылали нам результаты успешного подписания соглашения или гарантированной продажи продукта после его удачной презентации. В данной брошюре мы представляем Вам способы эффективной и убедительной демонстрации работы линейки всех ЭМ- препаратов.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ РЕЗУЛЬТАТИВНОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИИ-ПРОДАЖИ ПРОДУКТА
| Название этапа, цель | Задачи этапов | Знания и умения |
| 1 этап УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Цель – вызвать доверие к себе | -привлечь внимание слушателя - обеспечить его заинтересованность, доверие и расположение | Знать ключевые моменты первого впечатления Уметь создавать первое впечатление, привлекать внимание клиента. |
| 2 этап СБОР ИНФОРМАЦИИ Цель – дать осознать клиенту его потребность в данном продукте | - выяснить потребности и запросы клиента, узнать, чем он владел или пользовался до этого - обозначить проблему, решение которой вы предлагаете - определить дальнейший ход беседы | Знать виды вопросов Уметь задавать вопросы (техника СПИН), активно слушать, владея техниками |
| 3 этап ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Цель - сформировать желание иметь именно ваш продукт | - показать свойства и выгоды своего продукта - создать привлекательный образ вашего продукта | Знать основные точки воздействия на клиента Уметь владеть техникой создания впечатления, сочетать методы рационального и эмоционального убеждения |
| 4 этап РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ Цель - создать уверенность, разрешить сомнения | - усилить убедительность сказанного - рассеять сомнения и недоверие клиента - конкретизировать и дополнить информацию | Знать основные источники возражений, типичные возражения Уметь правильно реагировать на возражения Владеть методикой ответа на вопросы и на возражения |
| 5 этап ЗВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ Цель- привнести срочность покупки | - подвести итоги сказанному -замотивировать клиента на покупку -предложить послепродажное обслуживание - завершить сделку | Знать моменты, удобные для совершения сделки Уметь правильно реагировать на отказы |
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
На этом этапе важно не что Вы говорите, а как вы говорите! (темп речи не более 120 -140 слов в минуту.)
1 шаг – улыбка
2 шаг – приветствие
Здравствуйте! Надеюсь, у вас есть минута свободного времени для того, чтобы выслушать мое предложение. Минута – это немного? Вы согласны?
3 шаг – комплимент
Замечательно. Приятно иметь дело с общительными и открытыми людьми.
4 шаг – стартовое заявление
Я сотрудничаю с Российским потребительским обществом «АРГО». Сейчас наша компания работает над проблемой внедрения органического земледелия, способствующего повышению плодородия почвы и урожайности возделываемых культур. Согласитесь, что эта проблема важна, не правда ли?
5 шаг – комплимент
Очень хорошо, что вы задумываетесь над этим.
6 шаг – продолжение стартового заявления
Мы проводим социологические опросы, собираем данные и рассказываем о замечательной продукции нашей компании – препаратах «ЭМ - технологии», использование которых способствует оздоровлению и повышению плодородия почвы. Мы думаем, что это интересно всем. Вы согласны?
7 шаг – назначение встречи
Когда нам будет удобно обсудить эту тему? У вас прямо сейчас найдется 20-30 минут свободного времени или мы назначим встречу в удобное для Вас время?
8 шаг – завершение встречи (1 вариант)
Благодарю, что у вас нашлось время, поддержали нас и готовы выслушать ваши пожелания. Будем рады встречи.
8 шаг – завершение встречи (2 вариант)
Что ж, спасибо, что уделили нам минуту внимания. Очень жаль, что наша информация вас не заинтересовала сейчас, но если у вас возникает желание получить информацию и консультации специалистов, вы можете всегда обратиться по телефону. Будем рады встрече.
СБОР ИНФОРМАЦИИ
Цель: дать осознать клиенту его потребность в данном продукте.
Проблемный вопрос: Какими средствами для улучшения плодородия почвы вы пользуетесь?
Предполагаемый ответ клиента: Активное слушание. Это очень интересно. Не могли бы вы уточнить…
Извлекающие вопросы:
· Почему вы выбрали именно это средство?
· Что вам доставляет неудобства?
· Помогает ли это вам избавиться от вредителей? От сорняков?
· Позволяет ли это вам рассчитывать на то, что урожай с каждым годом будет увеличиваться?
· Уверены ли вы в том, что использование именно этого средства даст вам питательные плоды, которые будут улучшать состояние вашего здоровья?
· Помогает ли использование этого средства надеяться на то, что рыхлением почвы вам вскоре не надо будет заниматься?
Предполагаемый ответ клиента
Активное слушание. Я вас правильно понял, что самым важными критериями для вас являются: цена, эффективность, простота в использовании?
Направляющий вопрос: Вам наверняка интересно предложение более совершенного, дешевого, качественного, и удобного комплекса средств для улучшения плодородия почвы, повышение урожайности и защиты от большинства болезней и вредителей?