Состав услуги, которую мы предлагаем продавцу квартиры в 2016 году

Задание 2

Используя эти материалы приготовьте, пожалуйста, буклет для продавца квартиры.

Состав услуги, которую мы предлагаем продавцу квартиры в 2016 году

Сегодняшний рынок очень сильно отличается от докризисного. Для продажи квартиры требуется совершать совершенно иные действия.
Я предлагаю рассмотреть, что требуется сделать для успешного решения задачи продавца на сегодняшнем рынке.

Самые большие перемены коснулись трех этапов продажи: определения рыночной цены, подготовки квартиры к продаже и поиска покупателя.

1. Начнем с определения цены. Если на растущем рынке выход в продажу с завышенной ценой грозил нам с вами только потерей времени (пришлось бы ждать несколько месяцев, пока цена дорастет до нужного уровня), то на падающем рынке кроме времени мы теряем еще и деньги. С каждым месяцем цена на квартиры уменьшается. Вместо январского торга на 100 000 рублей в марте покупатель может предложить нам понизиться на 250 000.

T CSs5QaS6LtC1DLgdSuqKXp+hRLI/mAarY2VgUk0yQilzZD8SPjUujPWIgbELtW0O2Aew0xbg1qLQ W/hFyYAbUFH/c8dAUKI+GezlTb5cxpVJyrK4WqAC55763MMMR6iKBkomcROmNds5kF2PL03MGHuH /W9l6s1rVse8ccoTC8eNjGt0rqeo1//G+jcAAAD//wMAUEsDBBQABgAIAAAAIQDYVV/H3AAAAAoB AAAPAAAAZHJzL2Rvd25yZXYueG1sTI/BTsMwDIbvSLxD5EncuqRILag0naYhtAsXyrh7TWirNUmV pFv69pgTHO3/0+/P9S6ZiV21D6OzEvKtAKZt59Roewmnz7fsGViIaBVOzmoJqw6wa+7vaqyUu9kP fW1jz6jEhgolDDHOFeehG7TBsHWztpR9O28w0uh7rjzeqNxM/FGIkhscLV0YcNaHQXeXdjES3lU6 HroiXdpXfPJfflkjHlcpHzZp/wIs6hT/YPjVJ3VoyOnsFqsCmyRkuchzYikRJTAisqKkxVlCUZTA m5r/f6H5AQAA//8DAFBLAQItABQABgAIAAAAIQC2gziS/gAAAOEBAAATAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA AABbQ29udGVudF9UeXBlc10ueG1sUEsBAi0AFAAGAAgAAAAhADj9If/WAAAAlAEAAAsAAAAAAAAA AAAAAAAALwEAAF9yZWxzLy5yZWxzUEsBAi0AFAAGAAgAAAAhAEFaND87AgAAfwQAAA4AAAAAAAAA AAAAAAAALgIAAGRycy9lMm9Eb2MueG1sUEsBAi0AFAAGAAgAAAAhANhVX8fcAAAACgEAAA8AAAAA AAAAAAAAAAAAlQQAAGRycy9kb3ducmV2LnhtbFBLBQYAAAAABAAEAPMAAACeBQAAAAA= " strokecolor="white [3212]">


Это еще не все. Для того, чтобы правильно определить цену на обычном рынке достаточно внимательно посмотреть на ближайших конкурентов и сравнить свою квартиру с ними. На падающем рынке все сложнее: важно определить, где верхняя граница вилки спроса и как поместить свой объект как можно ближе к ней.

Вот так выглядит соотношение вилки предложения и вилки спроса:

При перенасыщении рынка вероятность рассмотрения покупателями квартир по цене, превышающей верхнюю границу вилки спроса, составляет не более 2%-3%.

2. Если квартира находится в зоне спроса, возникает вторая задача – увеличение ее привлекательности для покупателя. И, соответственно, как минимум – уменьшение срока продажи, как максимум – увеличение вероятной цены.
У поведения покупателей есть сейчас две взаимосвязанные особенности: во-первых, покупатели гораздо дольше остаются на рынке, выбор происходит в течение нескольких месяцев; во-вторых, выбирают более придирчиво, внимательно сравнивают достоинства и недостатки разных объектов.
Следовательно, важна не просто тщательная подготовка к продаже, а внимательное изучение объектов-конкурентов. Их требуется посмотреть своими глазами, оценить преимущества самих квартир, затем проанализировать особенности оформления и расчетов, просчитать реальность продажи исходя из задач, которые решают их продавцы. Когда у нас в руках появляется такая информация, мы можем, во-первых, улучшить внешний вид квартиры так, чтобы выигрышно смотреться на фоне конкурентов, во-вторых, подчеркнуть в рекламе правильные особенности, в-третьих, подумать над выигрышными условиями оформления и расчетов.

3. И, наконец, самое главное:

Поиск покупателя.

Обратите внимание, что когда мы так профессионально сделаем фотографии, так блестяще напишем тексты и так старательно разместим рекламу везде, где положено, ее увидит только одна группа покупателей. Те, кто сейчас активны на рынке и ищут именно такую квартиру.

Это оранжевая ветка на схеме.

 

 

Но покупатель эпохи перемен загадочен и непредсказуем. Он переходит из сегмента в сегмент так же легко, как из комнаты в комнату. А мы не можем себе позволить ждать, когда это произойдет – слишком мало их, покупателей. Поэтому приходится сделать еще массу движений: дать рекламу объектов из смежных сегментов, прозвонить старых обменных покупателей, оклеить нужные микрорайоны листовками с рекламными обратками и придумать, как сделать продуктовое предложение для тех, кто еще не вышел на рынок.

 

Кроме прочего, база покупателей, которую собирает вся компания, каждый день меняется: во-первых, добавляются новые покупатели, во-вторых, те, кто уже вышел на рынок, меняют область поиска. Ежедневная актуализация базы покупателей – это тоже продвижение объекта.