Почему Боб всегда проигрывает в шахматы
У нас есть коллега, который обожает играть в шахматы. Как-то раз мы записали его участие в турнире на видеопленку, чтобы затем проанализировать его язык телодвижений. Запись показала, что Боб во время игры часто потирал ухо и касался носа, но делал это только в тех случаях, когда был неуверен в следующем ходе. Когда соперник проявлял намерение сделать ход, Боб всем своим видом сразу же демонстрировал, что он думает о предполагаемом ходе. Чувствуя, что ход противника для него выгоден, он выражал свою уверенность с помощью «шпиля». Когда же предполагаемый ход его расстраивал или вселял в него неуверенность, он прикрывал рот ладонью, потягивал мочку уха или почесывал шею. Все его жесты были абсолютно очевидны и предсказуемы. Когда мы рассказали другим членам нашего шахматного клуба о поведении Боба, тому не удалось больше выиграть у нас ни единой партии. Естественно, что эту книгу мы ему дарить не будем.
Двойной смысл
Во время ролевого собеседования наш партнер внезапно прикрыл рот ладонью и потер нос после того, как ему был задан вопрос. Он прикрывал рот в течение нескольких секунд, а затем ответил на вопрос и вернулся в открытое положение. Вплоть до этого момента он был совершенно открыт: он расстегнул пиджак, держал ладони на виду, кивал и наклонялся вперед. Мы подумали, что негативные жесты появились вне контекста, изолированно или случайно. Анализируя видеозапись этой ролевой игры, мы спросили у этого человека, почему он прикрыл рот. Он сказал нам, что, отвечая на вопрос, подумал, что может отреагировать на него двумя способами — и негативно, и позитивно. Подумав о негативном ответе и о том, какая на него будет реакция, он непроизвольно прикрыл рот. Когда же он думал о позитивном ответе, то непроизвольно вновь вернулся в открытую позу. Неуверенность относительно возможной реакции на негативный ответ привела к появлению неожиданного жеста - руки, прикрывающей рот. Этот пример показывает нам, насколько легко неверно истолковать подобные жесты и сделать неправильные выводы.
Глава 8. Сигналы глаз. Часть 1
На протяжении всей истории человечества люди придавали огромное значение глазам и их влиянию на поведение человека Контакт взглядов оказывает сильное воздействие на ход беседы, выдавая внутренний настрой собеседника. Речь может идти о попытке установления контроля, обмане, покорности, нежности. Во время личного общения мы внимательно смотрим в лицо собеседника. Сигналы глаз позволяют нам определить отношение и настрой собеседника. Встречаясь впервые, люди сразу же делают определенные предположения друг относительно друга, в основ ном опираясь на увиденное.
Мы часто используем в речи выражения вроде «она испепелила его взглядом», «у него подозрительно заблестели глаза», «у нее глаза ребенка», «у него дурной глаз». Глаза собеседника не сходят у нас с языка — у нее глаза Бетт Дэвис, испанские глаза, томный, жесткий, пустой, печальный, холодный или проницательный взгляд. Используя такие характеристики, мы невольно оцениваем размер зрачка собеседника и характеристику его взгляда. Глаза лучше всего передают характер и настроение человека, поскольку они являются зрительным центром тела, а зрачки не поддаются сознательному контролю.
Расширенные зрачки
При определенном освещении наши зрачки расширяются или сужаются в зависимости от перемены настроения: когда человек возбужден, его зрачки увеличиваются почти в четыре раза. Раздражение и злоба заставляют зрачки сужаться. Выражения «глазки-бусинки» или «змеиный глаз» несут в себе ярко выраженный негативный смысл. Светлые глаза кажутся более привлекательными, поскольку позволяют сразу же заметить расширение и сужение зрачков.
Глазки-бусинки Томный взгляд
Экхард Хесс, бывший декан факультета психологии Чикагского университета, обнаружил, что размер зрачка очень четко отражают степень возбуждения человека. Как правило, когда человек видит что-то интересное или стимулирующее, его зрачки расширяются. Хесс обнаружил, что зрачки гетеросексуальных мужчин и женщин расширяются при виде привлекательного представителя противоположного пола и сужаются, когда в поле зрения попадают симпатичные представители того же пола. То же самое происходило, когда людям предлагали посмотреть на приятные и не приятные фотографии, на которых были изображены продукты, политики, дети-инвалиды, сцены кровопролития. Влияет на раз мер зрачка и музыка. Хесс также выяснил, что размер зрачка связан с психической активностью при решении проблем. Максимально зрачки расширяются в момент нахождения решения.
Мы использовали эти результаты в деловом мире. Одна и та же женщина, изображенная на фотографии с расширенными и суженными зрачками, казалась людям более и менее привлекательной. Такой прием позволяет увеличить продажи товаров, используемых в непосредственной близости к лицу — например, косметики, шампуней, украшений для волос или одежды. Используя такой прием в каталогах, предназначенных для прямой рассылки, мы сумели увеличить продажи губной помады «Ревлон» по каталогам на 45%. И для этого нам потребовалось всего лишь немного расширить зрачки у моделей, изображенных на снимках.
Какая женщина кажется вам более привлекательной?
Глаза играют важнейшую роль в процессе ухаживания. Задача макияжа глаз - сделать их больше и выразительнее. Если мужчина женщине нравится, то у нее в его присутствии расширяются зрачки, и он сразу же понимает смысл такого сигнала. Вот почему романтические свидания, как правило, назначают в местах с приглушенным освещением. В такой обстановке у всех расширяются зрачки, из-за чего создается впечатление, что люди весьма привлекательны друг для друга.
Как вы думаете, какая часть тела мужчины увеличивается почти в три раза при виде сексуальной, соблазнительной женщины?
Когда влюбленные смотрят в глаза друг другу, они бессознательно стараются заметить расширенные зрачки, и при этом их взаимное возбуждение нарастает. Исследования показывают, что при просмотре порнографических фильмов у мужчин зрачки увеличиваются почти в три раза. Женские зрачки сильнее всего расширяются при взгляде на фотографии матерей и младенцев. У младенцев и маленьких детей зрачки больше, чем у взрослых. Зрачки младенцев постоянно расширены - точно как у взрослых, пытающихся выглядеть максимально привлекательными. Неудивительно, что маленькие дети привлекают к себе всеобщее внимание. Посмотрите на любую детскую игрушку: зрачок пушистого зверька обязательно будет расширен.
Исследования также показывают, что расширение зрачков явяется процессом взаимным. У мужчин, глядящих на фотографии женщин с расширенными зрачками, зрачки расширяются сильнее, чем у тех, кому показывали фотографии женщин с суженными зрачками.