Когда закрыто тело, закрыт и разум
Как-то нам довелось присутствовать на одной конференции. В зале присутствовало равное количество мужчин и женщин. В конференции приняли участие около ста менеджеров и 500 продавцов. Обсуждалась важная тема - отношение крупных корпораций к продавцам. Выступал известный оратор, являвшийся главой ассоциации продавцов. Когда он поднялся на сцену, почти все мужчины-менеджеры и около четверти менеджеров-женщин приняли оборонительную позицию, скрестив руки и ноги. Такое поведение сразу дало нам понять, что они считают выступление этого человека угрозой для себя. И их страхи имели под собой основания. Оратор заговорил о низком качестве управления и о том, что именно это является основной причиной кадрового кризиса отрасли. В ходе его речи продавцы, присутствовавшие в зале, либо слегка наклонялись вперед, демонстрируя заинтересованность, либо совершали жесты оценки. Но менеджеры оставались непреклонными.
Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям.
Затем продавцы стали обсуждать, какова должна быть роль менеджера по отношению к процессу продаж. Почти сразу же, словно по команде, большинство мужчин-менеджеров заняло позу «американская четверка». Мысленно они оспаривали точку зрения продавцов, и позже мы убедились в правильности своих предположений. Мы заметили, что некоторые менеджеры не изменили позы. Хотя большинство из них остались несогласны с точкой зрения оратора, они просто не смогли занять позу «американская четверка» в силу чисто физических причин - избыточного веса, артрита или болезней ног. Если вам необходимо убедить собеседника в чем-либо, а он занял подобную позу, сначала вы должны убедить его изменить положение. Если вам есть что показать, пригласите этого человека сесть рядом с вами. Протяните ему блокнот или брошюру, что бы он наклонился вперед и был вынужден раскрыть руки. Можно также предложить чашку чая или кофе, поскольку в позе со скрещенными ногами и руками очень трудно что-то пить и не обжечься.
Обхватывание ноги в позе «четверка»
Обхватывание ноги - окончательная фиксация негативного настроения
Когда человек настроен особенно боевито, он закрепляет «четверку», используя в качестве замка одну или обе руки. Такая поза свидетельствует об упрямстве и намерении твердо стоять на своем. Находясь в этой позе, человек отвергает все точки зрения, кроме собственной.
Скрещивание щиколоток
Когда щиколотки скрещивают мужчины, они при этом часто сжимают кулаки или плотно обхватывают подлокотники кресла, а также открыто демонстрируют паховую область (см. рисунок). Женский вариант подобной позы более сдержанный: колени соединены, ступни направлены в сторону, руки тоже направлены в сторону или одна на другой лежат на коленях.
Скрещивание щиколоток: женщина сводит пространство, занимаемое ногами, к минимуму, мужчина же, наоборот, старается занять как можно больше места
Опираясь на более чем тридцатилетний опыт, можем сказать, что скрещивание щиколоток в некотором смысле сходно с «закусыванием губы». Этот жест показывает, что человек сдерживает негативные эмоции, неуверенность или страх. Ступни обычно располагаются под креслом, выдавая замкнутость. Когда люди участвуют в разговоре, их ступни расслаблены.
Работая с адвокатами, мы обнаружили, что защитники, сидящие возле зала суда перед заседанием, в три раза чаще скрещивают щиколотки, чем истцы. Это объясняется тем, что они пытаются держать свое эмоциональное состояние под контролем. Наблюдая за пациентами зубных врачей, мы обнаружили, что 88% из них плотно скрещивали щиколотки сразу же, как только они оказывались в зубоврачебном кресле. Пациенты, пришедшие дли профилактического осмотра, делали это в 68% случаев. Те же, кому предстоял обезболивающий укол, плотно скрещивали щиколотки в 98% случаев.
Гораздо больше людей скрещивают щиколотки на приеме у налогового инспектора, чем у дантиста.
Работая с полицейскими, таможенными офицерами и налоговыми инспекторами, мы обнаружили, что большинство людей скрещивают щиколотки в самом начале собеседования, однако продиктован этот поступок скорее чувством страха, чем вины.
Мы также проанализировали тех, чья работа связана с людьми. Большинство проходящих собеседование в тот или иной момент скрещивают щиколотки под креслом, что означает попытку справиться со своими эмоциями. Ниренберг и Калеро обнаружили, что, когда один из участников переговоров скрещивает щиколотки, это чаще всего означает, что он пытается не пойти на серьезные уступки. Когда же после ряда вопросов человек все-таки расцеплял ноги, противникам удавалось склонить его к уступкам.
Задавайте позитивные вопросы о настроении и чувствах человека – и вам удастся заставить его расцепить сцепленные в щиколотках ноги.
Исследуя скрещивание щиколоток, мы обнаружили, что вопросы в 42% случаев помогали людям расслабиться и расцепить ноги. Еще выше этот показатель становился, когда человек, про водящий собеседование, выходил из-за стола и садился рядом с интервьюируемым. В таком случае исчезал барьер, а люди в бук вальном смысле слова оказывались «на одной стороне». Естественно, что беседа сразу же принимала более открытый и личный характер.
Как-то нам довелось консультировать некую фирму по вопросу эффективного общения по телефону. У одного из менеджеров скопилось огромное количество не оплаченных покупателями счетов. Мы понаблюдали за тем, как он разговаривает по телефону, и обнаружили, что во время разговора его щиколотки плотно сцеплены под креслом. Разговаривая с нами, он никогда так не делал. Когда мы спросили у него, нравится ли ему его работа, он ответил: «Очень! У меня замечательная работа!» Вербально этот человек высказался совершенно недвусмысленно, однако невербальные сигналы говорили об обратном. «Вы уверены?» - переспросили мы. Мужчина немного помолчал, расцепил щиколотки, раскрыл ладони и признался: «Честно говоря, она сводит меня с ума!» Он рассказал нам, что каждый день ему по несколько раз звонят покупатели, которые часто бывают грубыми и агрессивными, и ему приходится сдерживать свои чувства, чтобы не сорвалась сделка. Мы выяснили, что многие продавцы, которым не нравится общаться с покупателями по телефону, сидят во время разговора, сцепив ноги в щиколотках.
Синдром короткой юбки
Женщины, которые носят короткие юбки, скрещивают ноги в щиколотках по совершенно очевидным причинам. У них вырабатывается настолько прочная привычка, что в подобной позе продолжают сидеть даже пожилые женщины. Это придает им скованный и неприветливый вид. Люди подсознательно истолковывают их настроение как негативное и относятся к ним с осторожностью.
Некоторые люди продолжают утверждать, что они сцепляют щиколотки или принимают иные негативные позы просто потому, что им так «удобно». Если это относится и к вам, вспомните, что удобство любого положения определяется настроением человека. Если вам так удобно, значит, вы настроены негативно, оборонительно или сдержанно.
Негативный жест может усилить или продлить негативное на строение. Окружающие сразу же почувствуют ваш настрой. Постарайтесь как можно чаще использовать позитивные, открытые жесты. Это повысит вашу уверенность в себе, а окружающие будут воспринимать вас более доброжелательно.
Зацепление ног
Этот жест используется практически одними только женщинами, причем по большей части застенчивыми, запуганными и скромными. В такой позе носок одной ноги зацепляется за икру другой Женщина напоминает черепаху, пытающуюся укрыться в своем панцире, даже если верхняя часть ее тела выглядит вполне расслабленной. Если вы надеетесь разговорить такую женщину, отнеситесь к ней с теплотой и дружелюбием.
Скромные, запуганные женщины часто зацепляют одну ногу за другую
Параллельность
Мужчины не могут сидеть таким образом просто в силу своей физиологии. Подобная посадка является очень женственной. Не удивительно, что более 86% мужчин, принимавших участие в наших экспериментах, назвали эту позу самой привлекательной.
Мужчины назвали такую позу самой привлекательной
В такой позе одна нога прижимается к другой, что придает ногам более молодой и здоровый вид, привлекающий мужчин с репродуктивной точки зрения. Такой посадке женщин учат на курсах манекенщиц. Не следует путать подобную посадку с поведением женщины, которая в присутствии привлекательного мужчины постоянно скрещивает и расцепляет ноги. Она делает это только для того, чтобы привлечь внимание к своим ножкам.