Ведение переговоров в положении сидя
Давайте рассмотрим следующую ситуацию: вы — руководитель, и вам предстоит проконсультировать подчиненного, не справляющегося с работой. Вы чувствуете, что вам необходимо задать прямые вопросы и получить на них прямые ответы. В такой ситуации подчиненный может почувствовать себя под давлением. В то же время вы хотите показать подчиненному то, что вы ему сочувствуете и порой согласны с его мыслями и действиями.
Сейчас мы с вами не будем говорить о постановке вопросов, а сосредоточимся только на языке телодвижений. Предположим, что встреча будет проходить в вашем кабинете. Подчиненный будет сидеть в кресле с фиксированными ножками и без подлокотников, что заставит его жестикулировать. По жестам вы сможете понять его чувства и эмоции. Сами же вы будете сидеть во вращающемся кресле с подлокотниками, что позволит вам сократить собственную жестикуляцию и даст определенную свободу перемещения. Вы можете использовать три основные угловые позиции. Как и в положении стоя, образуйте открытый треугольник. Разместите кресла под углом 45 градусов относительно друг друга. Это сразу же создаст неформальную, спокойную атмосферу, идеально подходящую для консультации.
В начале встречи кресла расположены под углом 45 градусов относительно друг друга. Такое расположение способствует созданию спокойной, неформальной атмосферы
Вы можете невербально выразить согласие с подчиненным, копируя его движения и жесты. Как и в положении стоя, ваши тела будут направлены в некую третью точку, вершину треугольника, что выражает согласие.
Развернув свое кресло так, чтобы оказаться напротив собеседника, вы невербально дадите понять, что вам нужны прямые ответы на прямо поставленные вопросы.
Развернувшись на 45 градусов от собеседника, вы можете ослабить давление. Это оптимальная поза, в которой можно задавать деликатные или смущающие собеседника вопросы, давая ему возможность отвечать на них, не ощущая давления с вашей стороны.
Расположение напротив друг друга говорите том, что к разговору следует отнестись серьезно
Разворот на 45 градусов от собеседника
Как обустроить кабинет
Дочитав до этого места, вы, наверное, уже поняли, как следует обставить свой кабинет, чтобы повысить свой статус, обрести контроль или, напротив, создать неформальную, дружескую атмосферу. Вот небольшое исследование, которое мы провели, переоборудовав кабинет менеджера так, чтобы ему стало легче общаться с подчиненными. Джон работал в крупной финансовой компании. Он занимал довольно высокое положение и имел личный кабинет. Через несколько месяцев Джон почувствовал, что подчиненные не любят обращаться к нему. Его отношения с коллегами стали напряженными, и ситуация еще больше обострялась в его кабинете. Джону стало трудно заставлять подчиненных выполнять свои приказы. Подчиненные начали шептаться у него за спиной. Мы заметили, что, заходя в кабинет Джона, почти все настраивались очень враждебно.
Сейчас мы не станем говорить о профессиональных качествах Джона и сосредоточимся только на невербальных аспектах проблемы. Вот что мы обнаружили в кабинете.
1. Кресло посетителя было расположено в сопернической позиции относительно кресла Джона.
2. Стены кабинета были глухими, за исключением окна и прозрачного витража, через который Джон мог видеть общий зал, а сотрудники могли видеть его. То, что сотрудники всегда могли видеть Джона, заметно понижало его статус и повышало статус подчиненного, сидящего в кресле для посетителей, так как его было видно только со спины, то есть для остальных сотрудников он оказывался на начальственном месте.
3. Стол Джона был закрыт спереди. Нижняя часть его тела оставалась невидимой, и подчиненные не могли по ее сигналам определить его настроение.
4. Кресло посетителей было расположено таким образом, что подчиненный оказывался спиной к открытой двери.
5. Джон часто садился в позе «катапульты» или закидывал ноги на подлокотник кресла в присутствии подчиненных.
6. У Джона было вращающееся кресло с высокой спинкой и подлокотниками. Посетители же сидели на стуле с фиксированными ножками, с низкой спинкой и без подлокотников.
Первоначальный вид кабинета Джона
С невербальной точки зрения кабинет Джона был просто чудовищен. Каждый, кто входил сюда, сразу же ощущал недружелюбную атмосферу, в нем царящую. Мы постарались сделать кабинет Джона более дружелюбным и располагающим к общению. Что же мы сделали?
1. Стол Джона мы перенесли к стеклянному витражу, благодаря чему его кабинет стал выглядеть больше. Кроме того, он стал сразу же виден тем, кто входил в его кабинет. Теперь входящих приветствовал сам Джон, а не его стол.
2. Кресло для посетителей мы переставили в угловое положение, что сделало общение более открытым. Угол стал выполнять роль частичного барьера, вселяя уверенность в недостаточно уверенных в себе подчиненных.
3. Стеклянный витраж мы прикрыли зеркальной пленкой. Теперь Джон мог видеть подчиненных, а подчиненные перестали видеть его. Это повысило статус Джона, обеспечило безопасность его территории и создало более интимную атмосферу внутри кабинета.
4. В углу кабинета мы установили низкий круглый стол с тремя одинаковыми вращающимися креслами вокруг него. Здесь можно было проводить неформальные совещания.
5. Изначально посетителю отводилась половина стола Джона. Теперь же Джон мог предъявлять права на весь стол.
6. Джон научился сидеть в открытой позиции. Мы посоветовали ему складывать ладони в «шпиль» и сознательно пользоваться жестами во время разговоров с подчиненными.
Каковы же были результаты? Отношения между Джоном и подчиненными заметно улучшились. Джона стали считать общительным человеком, с которым приятно работать.
Измененная обстановка кабинета
Вам необходимо поднять собственный статус в глазах окружающих и повысить эффективность общения. Не забывайте о важности невербальных сигналов в рабочей и домашней обстановке. К сожалению, большинство кабинетов обставляется так, как был обставлен кабинет Джона до наших рекомендаций. Это объясняется тем, что обстановкой занимаются дизайнеры интерьеров, а не психологи, понимающие природу взаимодействия между людьми. Негативные невербальные сигналы принимаются во внимание очень редко, а ведь люди тонко их чувствуют на подсознательном уровне.
Изучите обстановку собственного кабинета и при необходимости осуществите позитивные перемены.
Резюме
Помните, что вы всегда можете управлять силовыми играми внутри офиса и даже планировать их заранее. Адам не знал, что в странах Запада женщины терпеть не могут мужчин в шоколадно-коричневых костюмах и с козлиными бородками, даже если этого требует мода. Подсознательно подобный образ ассоциируется с сатаной. А серьга в ухе и набитый бумагами раздутый портфель... Что ж, такие предметы на собеседовании может позволить себе только человек, не имеющий ни малейшего представления о языке телодвижений.