Метод ціноутворення в рамках товарної номенклатури

У цьому випадку фірма прагне розробити систему цін, яка забезпечувала б одержання максимального прибутку по номенклатурі в цілому. У цьому відношенні виділяється чотири ситуації.

1. Встановлення цін у рамках товарного асортименту

Кожен наступний товар асортименту володіє якимись додатковими властивостями. Приймається рішення про ступінчастому диференціюванні цін на різні товари.

При встановленні цінової сходинки кожного рівня необхідно враховувати відмінності у собівартості товарів, різницю в оцінках їх властивостей покупцями, а також ціни конкурентів. При незначному розриві в цінах між двома сусідніми товарами асортименту споживачі будуть купувати більш досконалу продукцію, а при значному - менш досконалу.

2. Встановлення цін на доповнюючі товари

Багато фірм, поряд з основним товаром, пропонують і ряд доповнюють чи допоміжних виробів. При цьому необхідно вирішити, що слід включити у вихідну ціну товару в якості стандартного обладнання, а що запропонувати як доповнюють вироби.

3. Встановлення цін на обов'язкові речі

Ціни на обов'язкові речі встановлюються з урахуванням високих націнок, а на основні товари з урахуванням низьких націнок.

4. Встановлення цін на побічні продукти виробництва

На побічні продукти виробництва, як правило, ціни встановлюються на мінімальному рівні, ледь покриваючи витрати на їх зберігання і доставку.

Метод ціноутворення за географічним принципом.

Існує 4 основних варіанти встановлення ціни за географічною ознакою.

1. Встановлення єдиної ціни з включеними в неї витратами з доставці

В даному випадку фірма стягує єдину ціну з включенням до неї однієї і тієї ж суми транспортних витрат, незалежно від віддаленості клієнтів. Плата за перевезення дорівнює середній сумі транспортних витрат.

2. Встановлення зональних цін

Фірма виділяє кілька зон. Усі замовники, що знаходяться в межах однієї зони, платять одну і ту ж сумарну ціну за товар. Чим далі видалена зона від постачальника, тим вище ціна товару.

3. Встановлення цін стосовно базисного пункту

Даний метод дозволяє продавцеві вибрати той чи інше місто в якості базисного і стягувати зі своїх замовників транспортні витрати в сумі, що дорівнює вартості доставки з цього міста до місцезнаходження клієнта, незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відвантаження.

4. Встановлення цін з прийняттям на себе витрат з доставки

Використовується продавцями, зацікавленими у підтримці ділових відносин з конкретним покупцем або з певним географічним районом. У цьому випадку, щоб забезпечити надходження замовлень, продавець частково або повністю приймає на себе фактичні витрати з доставки товару.

Даний метод ціноутворення використовується в міжнародній практиці при формуванні цін "франко".

Перша група "Е" (ЕXW) має одну умову - "франко-завод", яке містить мінімум обов'язків для продавця і полягає лише в наданні товару для покупця в місці знаходження продавця.

У другу групу "F" включені умови, що вимагають від продавця обов'язку передати товар перевізнику, призначеному покупцем ("франко - борт" - FОB, "франко вздовж борту судна" - FАS, "франко-перевізник" - FCA).

У третій групі "С" об'єднані умови, за якими продавець повинен забезпечити перевезення продукції, але не зобов'язаний приймати на себе ризик випадкової загибелі або пошкодження товару, або нести будь-які додаткові витрати, які могли б виникнути після відвантаження товару ("вартість і фрахт" - СFR, "вартість, страхування і фрахт" - CIF, "перевезення оплачено до" - CPT, "перевезення та страхування оплачені до" - CIP).

Четверта група "D" включає умови поставки, що передбачають обов'язок продавця нести всі витрати і ризики, які можуть виникнути при доставці товару в країну призначення ("поставлено на кордон" - DAF, "поставлено Франко-судно" - DES, "поставлено франко-причал "- DEQ," поставлено, мито не оплачена "- DDU," поставлено, мито оплачена "- DDP).

Методи ціноутворення на основі узаконених типових умов.

Дані методи орієнтуються на закони, норми, правила, які діють у конкретній державі, галузі чи території.

В рамках цих методів розглядаються:

1. Біржове ціноутворення (котирування цін) - виявлення та фіксування цін угод купівлі-продажу на товарних біржах. Котирування цін може здійснюватися як за результатами біржового дня (кінцева котирування), так і в процесі торгів (проміжна котирування).

2. Ціноутворення з урахуванням державної політики - передбачає розподіл цін на 3 групи:

вільні ціни - утворюються на ринку під впливом попиту та пропозиції;

регульовані ціни - утворюються під впливом попиту та пропозиції, але при цьому держава встановлює певні обмеження (регламентація рентабельності, встановлення граничних значень елементів ціни, граничних надбавок або коефіцієнтів до фіксованих цін прейскуранта і т. д.);

фіксовані ціни - прямо встановлюються державою. Існують такі форми фіксованих цін: прейскурантні ціни, "заморожування" ринкових вільних цін, фіксування монопольних цін. Такі ціни встановлюються в екстремальних умовах (у разі війни, стихійних лих, кризи економіки, гострого дефіциту товарів і т.д.)

Методи непрямого ціноутворення:

1. Кредитна політика.

2. Політика кондицій.

3. Політика знижок.

Кредитна політика.

Якщо передача грошей не відбувається одночасно з передачею товару, то має місце кредитування. Порядок оплати при кредитуванні може бути наступним:

- Попередня оплата;

- Оплата після отримання товару.

Виділяються три основних способи оплати при кредитуванні:

- Оплата за відкритим рахунком;

- За векселем;

- Акредитиву.

Одним з видів оплати по кредитах може виступати бартер.

Кредити, з одного боку, підтримують укладання угод, з іншого боку, залучають додаткові замовлення.

Політика кондицій включає метод призначення ціни з двох складових і агрегатний метод ціноутворення.

Метод призначення ціни з двох складових передбачає встановлення ціни, що включає дві складові частини - фіксовану і змінну.

Фіксована плата, як правило, низька, а основний дохід приносять додаткові послуги.

Агрегатний метод ціноутворення. Припускає, що ціна визначається підсумовуванням цін на окремі конструктивні елементи товару. Даний метод застосуємо у випадках:

по-перше, по товарах, що складається з поєднань окремих виробів (продовольчі набори, меблеві гарнітури, столові сервізи);

по-друге, по товарах, що складається з окремих елементів, вузлів, деталей.

Політика знижок

а) знижки на великий обсяг закупівлі товарів за сумою (у вартісному вираженні), так звана "бонусна знижка". Її розмір в залежності від обсягу закупленої партії товару може коливатися в межах 10-15%;

б) знижка на велику кількість закупівель товарів у натуральних одиницях виміру - від 5 до 15%;

в) знижка за розрахунок за укладеним контрактом купівлі - продажу готівкою (знижка "сконто"). У міжнародній практиці вона пропонується покупцеві в розмірі 2-3% від суми угоди (у наших умовах при дефіциті готівки - 5-10%);

г) сезонні знижки;