Осущесгвление нововведений
К осуществлению нововведений часто относятся как к способности творить. Однако профессор Гарвардского университета Теодор Левитт полагает, что разница между способностью творить и способностью к нововведениям - это то же самое, что и разница между планами о том, чтобы сделать что-то, и их реальным воплощением. По словам профессора Левитта, «способность творить позволяет выдумывать новые вещи. Способность к нововведениям создает новые вещи» 1.
Революция фрэнчайза принесла вместе с собой и актуализацию способности к нововведениям, которая практически повсеместно игнорировалась американским бизнесом. Признав, что нововведений требует не товар, а процесс, при помощи которого он продается, владелец предприятия, стремящийся его тиражировать в виде фрэнчайза, устремляет свою инновационную энергию на способ функционирования своего предприятия.
Аля него весь процесс ведения бизнеса, представляет собой просто орудие маркетинга - механизм для нахождения и удержания потребителей. Все до последнего элементы системы бизнеса представляют собой средство, при помощи которого владелец предприятия, стремящийся его тиражировать в виде фрэнчайза, может добиться предпочтения со стороны своего потребителя. понимающего разницу между этим предприятием и всеми остальными.
Там, где бизнес является продуктом, более важным является то, как этот бизнес взаимодействует с потребителем, чем то, что он продает.
1 Теодор Левитт « Использование маркетинга для роста бизнеса» (Theodore Levitt «Marketing for Business Growth~). - Нью-Йорк: Мак-Гроу - Хилл (New York: McGraw~Hill), 1974, стр. 71. - Прим. авт.
Причем это «как» не обязательно должно быть чем то дорогостоящим для того, чтобы быть эффективным. Вообще говоря, некоторые из наиболее удачных нововведений заключаются едва ли не в простой замене нескольких слов, некоего жеста или изменении цвета одежды.
Например, чем продавец в магазине обычно встречает входящего покупателя? Он говорит: «Могу я вам чем-нибудь помочь?» Разве вам не доводилось этого слышать?
И каков же бывает ответ покупателя? Он отвечает: «О нет, спасибо, я просто хочу посмотреть». Разве вы сами никогда так не отвечали?
Разумеется, отвечали !
Вообще говоря, это - явление, имеющее универсальный характер.
Так почему же, по вашему мнению, продавец задает этот вопрос, если он заранее прекрасно знает, как на него ответит покупатель?
Да потому, что покупатель именно так и отвечает, вот почему!
Если покупатель будет просто осматривать товар, продавцу не придется работать!
Можете представить, сколько эти несколько слов стоят розничным торговцам по всей стране в виде упрощенных возможностей продавать товар! Вот вам и прекрасная возможность испытать простое и недорогое нововведение.
НОВОВВЕДЕНИЕВместо того чтобы встретить покупателя словами: «Привет, могу я вам чем-нибудь помочь?» - попытайтесь использовать следующую фразу: «Привет, вы уже были когда-нибудь у нас?» Покупатель ответит либо «да», либо «нет». В обоих случаях у вас развязаны руки для продолжения разговора.
Если он отвечает «да», вы можете сказать: «Здорово.
Мы создали специальную новую программу для людей, которые уже делали у нас покупки. Позвольте мне занять вас на минутку и рассказать о ней».
Если ответ будет «нет», можно будет сказать: «Прекрасно, мы создали специальную новую программу для людей, которые еще не делали у нас покупки. Позвольте мне занять вас на минутку и рассказать о ней».
Понятное дело, вам действительно придется создать специальную новую программу, чтобы было о чем говорить в обоих этих случаях. Но это самая легкая часть всего. этого процесса.
Только представьте себе: всего несколько слов, ничего сложного. Зато в результате вы гарантированно кладете себе в карман дополнительные деньги. Сколько денег? Это зависит от того, с каким энтузиазмом вы будете использовать это нововведение. Опыт наших клиентов из розничной торговли подсказывает, что благодаря одному ему объем продаж увеличивается практически немедленно на 10-16 процентов!
Можете себе это представить? Несколько простых слов - и объем продаж мгновенно идет в гору. Причем, обратите внимание, сразу на значительную величину! Что вам пришлось бы сделать, чтобы добиться увеличения объема продаж: на 10-16 процентов?
НОВОВВЕДЕНИЕОпять-таки для продавцов: предлагаю им провести в течение шести недель следующую проверку. Пусть первые три недели они носят на работе коричневый костюм, накрахмаленную желтовато-коричневую рубашку, коричневый галстук (для мужчин) и хорошо вычищенные коричневые ботинки. Обратите внимание на то, чтобы все предметы вашей одежды были в полной чистоте и хорошо выглажены. В течение следующих трех недель предлагаю надевать темно-синий костюм, отличную накрахмаленную белую рубашку, галстук с вкраплением красного цвета (булавку или шарфик красного цвета для женщин) и начищенные до блеска черные ботинки.
Результат окажется совершенно поразительным: на протяжении вторых трех недель объем продаж начнет возрастать! Почему? Потому что, как совершенно неопровержимо установили наши клиенты, люди в темно-синих костюмах продают больше товаров, чем продаВЧЬ1 в коричневых! Причем не имеет значения, кто их носит.
Так надо ли удивляться тому, что «Макдональдс», «Федерал экспресс», «Дисней», «Миссис Филдс кукис» и многие другие выдающиеся компании затрачивают столько времени и денег на то, чтобы определить, как они выглядят в глазах потребителя? Это окупается сторицей! Причем окупается постоянно - опять и опять, и опять.
НОВОВВЕДЕНИЕВ следующий раз, когда у вас возникнет желание, чтобы кто-то что-то для вас сделал, дотроньтесь легонько до его руки и попросите его сделать то, что вам нужно. Вы поразитесь тому, что гораздо чаще встретите позитивную реакцию на ваше предложение в том случае, если вы коснетесь этого человека.
Если вы решите применить это нововведение в своем бизнесе, вам или вашим сотрудникам необходимо будет принять за правило касаться локтя, руки или спины каждого клиента в какой-то момент процесса осуществления продажи. Вы обнаружите, как обнаружили это и наши клиенты, что в этом случае наблюдается значительный рост объема продаж.
Способность к нововведениям является отличительной и существенной чертой любого выделяющегося среди других бизнеса. Способность к нововведениям заставляет постоянно ставить вопрос: что мешает тому, чтобы мой потребитель получал от моего бизнеса то, что ему нужно?
Для того чтобы способность к нововведениям дала нужный эффект, при ее реализации на практике необходимо всегда принимать в расчет точку зрения потребителя. В то же время осуществление нововведений упрощает вам жизнь, сводя ваш бизнес к его наиболее важной сущности. Оно должно облегчать ведение бизнеса для вас и ваших сотрудников, в противном случае это будет не нововведение, а ненужное усложнение.
Осуществление нововведений, кроме того, представляет собой способ, при помощи которого ваш бизнес может сделать себя узнаваемым для ваших потребителей, а также подчеркнуть свою индивидуальность. Оно является результатом определяемого научными методами и количественно оцениваемого характера скрытых потребностей и неосознаваемых ожиданий ваших потребителей.
Это - привычка, выработанная внутри вашего предприятия среди ваших сотрудников, постоянно задавать вопрос: «В чем заключается наилучший способ сделать это?» - осознавая между тем - даже в тот момент, когда ставится этот вопрос, - что никогда не удастся обнаружить наилучший способ, но сам этот вопрос, несомненно, поможет найти такой способ, который будет лучше известного в данный момент.
В этом смысле я рассматриваю осуществление нововведений как искусство поиска «наилучшего способа». Благодаря ему каждая компания, где культивируется подобный подход, получает приток значительной энергии, которая, в свою очередь, подпитывает всех имеющих отношение к компании: сотрудников, потребителей, поставщиков и кредиторов. В фирме, обладающей способностью к нововведениям, неизбежен рост каждого сотрудника.
Нет никаких сомнений в том, что способность к нововведениям является признаком смелой J обладающей творческим воображением натуры.
Квантификация
Однако само по себе осуществление нововведений не гарантирует успех для того чтобы быть эффективным, осуществление нововведений должно быть выражено в количественной форме и просчитано. Без выражения в количественной форме (квантификации) как вы узнаете, что ново-
введение сработало? .
Под квантификацией я подразумеваю использование конкретных числовых данных, описывающих то воздействие, которое оказывает осуществление нововведения.
Например, задайте любой группе владельцев малых предприятий вопрос о том, сколько возможностей осуществить продажу было у них за предыдущий день (что у себя в «Гербер бизнес девелопмент корпорейшн» мы делаем постоянно), и держу пари, что 99 процентов из них не знает ответа на этот вопрос.
Грустно констатировать, но квантификацией на большинстве предприятий не занимаются. А ведь это стоит им потери состояния!
Например, каким образом вы сможете узнать, что, изменив слова, которыми приветствуется входящий посетитель, можно получить увеличение объема продаж в размере 16 процентов, если вы не подсчитаете этого: (1) определив, сколько людей посещало ваше заведение до того, как было задействовано указанное нововведение; (2) установив, сколько людей купили товары и каков был выраженный в долларах объем продаж до того, как вы изменили слова приветствия; (3) подсчитав количество покупателей, которые пришли к вам после того, как вы изменили слова приветствия; (4) подсчитав количество людей, которые сделали у вас покупку; (5) определив среднюю стоимость проданного товара и (6) установив, какое улучшение было достигнуто в результате вашего нововведения, - так как вы сможете это сделать? Указанная же цифровая информация позволит вам точно оценить отдачу осуществленного вами нововведения.
Каким образом вы сможете узнать, что, надев темно-синий костюм, вы оказали конкретное воздействие на свое дело, если не оцените результат этого воздействия в долларах, а также не установите базу для сравнения? Ответ очевиден: вы просто не сможете этого сделать.
При этом, как я уже говорил, очень немногие владельцы малых предприятий действительно занимаются всеми этими подсчетами - даже те, кто верит в квантификацию.
Причиной этого является то, что ЛИШЬ немногие владельцы малых предприятий полагают, что такие, на первый взгляд незначительные, нововведения действительно столь важны!
Однако спросите себя, наденете вы синий костюм, если при помощи такого простого приема сможете увеличить объем продаж на 10 процентов? Достаточно ли велик, по вашему мнению такой рост продаж? Ответ настолько же очевиден, насколько нелеп этот вопрос. Разумеется, наденете!
Поэтому с самого начала процесса развития бизнеса квантификация должна применяться к самым, казалось бы, простым вещам.
Начните с того, что переведите на язык цифр все,
что связано с тем, как вы ведете свой бизнес.
Я действительно имею в виду все,
Сколько клиентов вы лично встречаете каждый день? Сколько утром?
После обеда?
Сколько людей заходит на ваше предприятие каждый
день?
Сколько звонят по телефону, чтобы узнать о цене? Сколько желают купить что-нибудь?
Сколько единиц конкретного изделия продается каждый
день?
В какое время дня они, в основном, продаются? Сколько товаров продается КЮКАУЮ неделю?
В какие дни вы заняты больше всего? Насколько заняты?
Ну и так далее,
Вопросов в отношении конкретных цифр никогда не может быть слишком много.
В конце концов вы и ваши сотрудники начнете думать о всех аспектах своего бизнеса на языке цифр.
Вы будете подсчитывать все.
Сможете определить состояние своего бизнеса (здоров он или нет) при помощи цифровых потоков.
Узнаете, какие цифры важны, а какие нет.
Показатели вашего делового состояния станут вам знакомы в такой же степени, в какой ваш врач знает ваше кровяное давление и частоту пульса.
Потому что без цифр вы не сможете определить, где вы находитесь, не говоря уже о том, куда направляетесь. Имея перед глазами соответствующие цифры, вы приобретете совершенно новое представление о своем предприятии. Оно покажется вам переполненным самыми разными возможностями.
Оркестровка
Как только вы осуществите нововведение в соответствующем процессе и определите в количественной форме его воздействие на ваш бизнес, а также как только найдете что-то, что работает лучше того, что было перед тем, - наконец, как только вы обнаружите, каким образом увеличить количество слов «да» со стороны своих потребителей, сотрудников, поставщиков и кредиторов, - наступает момент для того, чтобы взяться за оркестровку всего этого.
Оркестровка представляет собой устранение возможности поступать или делать выбор по своей воле на уровне ' работы вашего предприятия.
Без оркестровки ничего невозможно спланировать и ничего нельзя предвидеть - как вам, так и вашим потребителям. Если ВЫ всякий раз будете делать все по-разному, если каждый в вашей фирме будет выбирать способ работы по своему собственному усмотрению, - вместо того, чтобы устанавливать порядок в делах, - в этом случае вы будете собственными руками создавать хаос.
Как заметил в своей замечательной книге «Использование маркетинга для роста бизнеса» Теодор Левитт, «свобода действий - враг порядка, стандартизации и качества»*. «Если синий костюм работает, надевайте его всякий раз, когда имеете дело с клиентом», - ВОТ мнение, которого придерживаются сторонники оркестровки.
«Если слова "Привет, вы уже были у нас?" работают лучше, чем какие-либо другие, которые вы пробовали использовать в беседах со своими потребителями, говорите их всякий раз, когда видите перед собой клиента», - вот незыблемое правило сторонников оркестровки.
*Теодор Левитт « Использование маркетинга для роста бизнеса». - НьюЙорк: Мак-Гроу - Хилл, 1974, стр. 56. - Прим. авт.
Под сторонником оркестровки я понимаю любого, кто когда-либо серьезно решал обеспечить на регулярной основе предсказуемый результат в своем бизнесе независимо от того, каким бизнесом он занимается.
Не важно, будет им Фред Смит в «Федерал экспресс», Том Уотсон в «Ай-Би-Эм», Рей Крок в «Макдональдс», Уолт Дисней в «Дисней», Дебби и Рэнди Филдс в «Миссис Филдс кукис» или кто-то еще на протяжении бесконечного бега времени.
Потому что любой основатель по-настоящему великого фрэнчайза бизнес-формата, независимо от того, запатентовал ли он свой способ ведения дела, - так вот, он знает следующую истину: если вы не сделали оркестровку предприятия, оно вам не подчиняется!
А если оно вам не подчиняется, вы не можете рассчитывать на него.
Если же вы не можете на него рассчитывать, у вас нет фрэнчайза.
А без фрэнчайза ни один бизнес не может рассчитывать на успех.
Разумеется, если под фрэнчайзом вы понимаете патентованный способ ведения бизнеса, который отличает данный бизнес от любого другого.
Короче говоря, фрэнчайзу можно дать совершенно простое определение - это просто ваш уникальный способ ведения бизнеса.
При этом, если ваш уникальный способ ведения бизнеса не помается точному воспроизведению, вы им не владеете - вы его потеряли. А как только вы его потеряете, вы оказываетесь вытесненными из бизнеса!
Потребность в оркестровке основывается на единственном абсолютно точном утверждении, которое состоит в ТОМ, что люди совершенно предсказуемы только в одном: они совершенно непредсказуемы.
Однако, для того чтобы ваш бизнес был предсказуем, предсказуемы должны быть и работающие у вас люди.
Так что же делать?
Система должна обеспечить достижение предсказуемости.
Аля чего?
Чтобы ваш потребитель каждый раз получал то, что он хочет.
Почему это так важно?
Потому что, если ваш потребитель каждый раз не будет получать то, что ему нужно, он отправится в другое место, чтобы получить это!
Оркестровка - это клей, который прикрепляет вас к ожиданиям ваших потребителей.
Оркестровка - это уверенность, которой недостает любой другой человеческой деятельносП1. это - порядок и логика, являющиеся опорой для человеческого стремления к постижению смысла бытия.
Оркестровка столь же проста, как и то, что вы делаете, говорите, как вы выглядите, - будучи тем, что вы есть, - до тех пор, пока она работает. До тех пор, пока она приносит результаты, которые вам нужны.
Если же она не будет больше работать, измените ее! Процесс развития бизнеса не является чем-то статичным.
Нельзя им позаниматься, а потом забыть о нем навсегда. Им необходимо заниматься все время.
Другими словами, как только вы осуществили нововведение, провели количественную оценку и оркестровку чего-то в своем бизнесе, необходимо продолжать заниматься нововведениями, квантификацией и оркестровкой.
Процесс развития бизнеса должен быть динамичным просто потому, что мир с присущим ему движением не станет терпеть стационарный объект.
Мир столкнется с таким объектом, если вы его создадите, и рано или поздно уничтожит его, что бы он собой ни представлял.
Процесс развития бизнеса, в свою очередь, дает возможность получить преимущество по отношению к изменениям, происходящим в мире. При удаче он обгоняет их, предвидит их, а если не удается, то, по крайней мере, проявляет достаточную гибкость по отношению к ним.
Короче говоря, осуществление нововведений, квантификация и оркестровка представляют собой каркас любого выдающегося бизнеса.
Они же являются сутью вашего процесса создания бизнеса.
- Я хочу, чтобы вы мне помогли кое в чем, - попросила Сара, на лице которой читалась озабоченность. - Мне необходимо как следует понять все, что связано с этой оркестровкой. Это звучит так мертвяще, так механично! Как только я пытаюсь представить себе все это, сразу на ум приходит картина магазина, полного бесстрастно работающими людьми, причем каждый из них выполняет свою задачу совершенно одинаковым образом, прямо как роботы. Конечно, вы не могли иметь в виду ничего подобного. Но я просто не могу представить себе ничего другого.
Она запнулась в нерешительности, но затем, словно решила, что высказалась до конца, посерьезнела и стала ждать моего ответа.
- Сара, - начал я тихо, - если бы процесс развития бизнеса был связан только с оркестровкой, я бы согласился с тобой: действительно, это выглядело бы как что-то мертвящее. Отсутствует высшая цель, есть только привычка. Потому что оркестровка, вообще говоря, Сара, это всего лишь привычка. Способ выполнять что-либо по привычке.
Проблема в том, что ты не можешь постигнуть значение всего процесса, отделяя его от составных частей и выделяя, в свою очередь, их из него, Как только ты отделяешь части от процесса, а процесс разбиваешь на части, никакого процесса не остается, Не остается вообще никакого движения. Есть только та или эта отдельная вещь. Нет ни начала, ни середины, ни конца. Нет никакой истории, остается только событие, застывшее во времени. Можно сказать, что в отрыве от процесса его составная часть мертва. Поэтому, если ты думаешь об оркестровке и забываешь при этом о нововведениях и квантификации, ты описываешь действие, лишенное цехи, значения и жизненной силы.
Нет, для того чтобы полностью представить себе значение любого действия - или любого вида работы - в бизнесе в целом, придется рассматривать его как часть целого, а не как отдельную вещь. Позволь, я объясню, что я имею в виду.
Представь себе вновь кухню своей тети, Представь себе процесс приготовления пирога. Несомненно, когда ты вспоминаешь весь процесс, через который приходилось проходить тебе и твоей тетушке, на ум тебе приходит значительно больше, чем просто какая-то одна его часть, разве я не прав?
На губах Сары появилась улыбка: воспоминание о работе на тетушкиной кухне явно не было неприятным.
- Да, конечно, вы правы, - ответила она. - Вместе все это сплавляется в некое ощущение - думаю, что можно выразить это именно так. В образы, запахи, движения и вещи, которые как-то переплетаются в памяти с замечаниями моей тети, ее смехом и ее руками, делающими то, что они делали на доске для резки овощей. Полная противоположность тому, что, по-моему, представляет собой оркестровка, - твердо заявила она. - Вообще говоря, именно этим и привлекала меня работа на кухне. Своей творческой стороной. Постоянным потоком чего-то неожиданного.
- Но подумай об этом как следует, Сара. Так ли все это было на самом деле? Разве твоя тетушка не учила конкретному способу резки фруктов? Как их лучше держать при этом? Как их надо готовить? Разве тетя не учила тебя конкретно, как делать все, что нужно? И разве не были творческая сторона и непрерывный поток неожиданностей результатом не только конкретной работы, которую ты выполняла, но и непрерывного и радостного ощущения от повышения своего мастерства по мере того, как ты училась выполнять все эти конкретные задачи все лучше и лучше, пока не смогла делать все это почти так же хорошо, как и твоя тетя?
Разве не благодаря этому ты испытывала радость? ведь если бы ты была вынуждена заниматься чем-то одним _ неизменным способом, не допускающим улучшения _ никакой радости ты не испытывала бы, была бы мертвящая рутина. И разве не к этому подготавливала тебя твоя тетя, когда учила печь пироги, - разве не к тайне, идущей вслед за переменой?
Поэтому, Сара, без всякого сомнения, оркестровка необходима. Необходим определенный способ, при помощи которого МЫ что-то делаем. Должен существовать установленный порядок. Потому что без него не будет, что улучшать. А без совершенствования не останется вообще никакой причины для существования. Мы превратимся в машины. Или, как ты сказала, в «роботов». Будут только тирания рутины, монотонность и скука, которые ты так хорошо описала.
Зато в процессе непрерывного осуществления нововведений и квантификации, предшествующих оркестровке и следующих за ней, при этом непрерывном исследовании того, как осуществляется работа, - работа сама становится ключом к своей собственной трансформации. Работа сама превращается во что-то большее, чем просто в привычку; она становится как бы способом проникновения в то, что мы собой представляем и как выражаем себя в отношении к чему-то значительно более большому, чем просто работа. Во-первых, к положению, которое мы занимаем. Затем к функции, ему свойственной. Потом к бизнесу, в пределах которого функция осуществляет как себя, так и сам бизнес, без которого она просто не существовала бы. Наконец, к миру, в пределах которого бизнес достигает цели, а также цели людей, с которыми он вступает в соприкосновение и для которых он задумывался. И так далее, и так далее.
То, что я только что описал, представляет собой охватывающий человека жар ученичества, стремления расти и узнавать больше, что доводилось испытывать, находясь на кухне под опекой своей тети.
Но это только один вид ощущений, а ведь их много.
Второй вид ощущений рождается, когда начнешь развивать в себе определенный уровень мастерства в отношении владения оркестрованными навыками, которых ла учить тебя тетя, - мастерства, которое приходит во время практики. Это - мастерство специалиста дела.
Мастер своего дела развивает в себе понимание той работы, которой он занимается, это приносит свои плоды, в виде внимания. Мастер своего дела узнает процессе развития, что работа, которой он занимается скрывает под своей поверхностью бриллиант. Что охватывающий его во время овладения своим ремеслом трепет представляет собой стремление отыскать этот драгоценный камень. Наконец, что есть только один способ обнаружить его: раз за разом шлифовать свое мастерство. Совершенно слиться с работой. Шлифовать и шлифовать, вкладывая в это все свое сердце. У знает, что нет никакого способа угадать момент, когда бриллиант покажется, надо только надеяться всеми силами души, что в один прекрасный день, когда этого меньше всего ожидаешь, бриллиант наконец окажется у тебя в руках! Покажет себя.
Итак, мастер своего дела - это тот, кто достиг такой стадии своего развития, когда он доволен работой и только работой, зная, что только в процессе работы бриллиант проявит себя и что только работа - и ничего, кроме работы, доведенной до уровня совершенства, - соединяет его, мастера своего дела, с самим собой, с его собственной душой. Поэтому он постоянно практикуется, день за днем, довольный таким времяпрепровождением, не испытывая трепета, характерного для подмастерья и заставляющего его стремиться к повышению мастерства, зато в глубине души осознающего, что у него нет другого места, кроме этого, где бы он мог заниматься своим делом.
В отличие от стадии ученичества, этап мастерства длится долго и относительно безоблачен до того дня, когда бриллиант действительно показывается на поверхность, принося с собой удивительный взрыв света, который очаровывает мастера и свидетельствует о высшей стадии мастерства.
Тебе уже доводилось видеть эту стадию, Сара. Ты видела отблеск этого бриллианта в лице, глазах своей тети, в том, как она разговаривала с тобой. Потому что для настоящего мастера существует только один путь, который заключается в том, чтобы учить других. Искусный мастер
связан через ученика со своим прошлым. Как ты со своим детством. Искусный мастер знает, что процесс роста, изменения преображения не может остановиться, он всегда движется вперед. Только смотря в лицо ученика, искусный мастер может увидеть себя по-новому. Только смотря в лично мастера своего дела, искусный мастер может обновить свою жизнь и открыть красоту в полной самоотдаче. Только перед лицом работы искусный мастер открывает для себя заново, почему он так очарован ею, и передает свою очарованность ученику, чтобы все началось заново.
Точно таким же образом оркестровка строится на том, что ей предшествует, становясь фундаментом для того, что должно последовать за ней? и в процессе этого отдает дань уважения прошлому, настоящему и будущему.
для меня, Сара, именно в этом заключается процесс развития бизнеса; это поиск, во время которого самые обычные вещи, которые мы должны выполнять изо дня в день, становятся элементами, необходимыми для того, чтобы этот поиск не прекращался.
Если подойти к этому с более практической стороны, то могу сказать, что во время нашей работы с малыми предприятиями выяснилось, что, когда процесс развития бизнеса становится составной частью этого бизнеса, он, кроме того, становится составной частью связи между участниками. Он становится не только способом мышления и способом выполнения работы, но и способом бытия. Можно даже сказать, что, когда приступаешь к работе над своим бизнесом, начинаешь одновременно осознавать, что это представляет собой удачную метафору начала работы над своей собственной жизнью.
А в этом, по-моему, заключается самая суть этого процесса; не в повышении эффективности, не в большем количестве денег, не в «сокращении масштабов- или «придании стройности», а просто в том, чтобы в конце-то концов вдохнуть больше жизни в каждого, кто соприкасается с этим делом, но прежде всего в вас - человека, который является его владельцем.
Поэтому можно понять мое неравнодушие к этому предмету. Название не имеет большого значения: назови его хоть процессом развития бизнеса, хоть перестройкой, хоть Ти-Кью-Эм (полным контролем качества)*, хоть высоким качеством или кайцен*, - этот предмет превращается в бесцельный процесс, если он не адресован чувствам, мыслям и душам людей.
Качество - всего лишь слово, причем довольно бессодержательное, если оно не включает в себя гармонию, сбалансированность, страсть, цель и внимание.
Непрерывное совершенствование ради самого совершенствования представляет собой всего лишь потерю времени.
В конечном итоге, и бизнес, и работа - всем этим занимаются ради жизни. Осознание самого себя перед хилом необыкновенно Сложного мира - вот что способно научить нас, если мы открыты для обучения.
В этом смысле процесс развития бизнеса можно рассматривать как метафору личного преображения, осознания себя самого и своего места в реальном мире.
Метафору развития настоящих навыков в пределах структуры своей собственной конструкции.
Метафору понимания динамики перемен, ценностей, связи и мысли.
Это - идея. Идея, которую у себя в «Гербер» мы научились осуществлять в реальном мире. это и философия, и космология, и все, что тебе только захочется.
В конечном итоге, это возможность добиться того, что осуществимо, на том месте, где ты сейчас находишься, а также на любом другом месте в будущем, где ты можешь, оказаться, проявив немного фантазии и желания.
*По первым буквам. Total Quality Management, - Пр ИМ , пер,
* Яп. система управления производством, - Прим, пер,
Внезапно я понял, что во время своего монолога я ни разу не посмотрел на Сару, чтобы проверить, какое он производит на нее впечатление. Вынужден признать, что временами меня заносит.
- Прости меня, Сара. Меня увлекает эта идея, и я заслушался собственным голосом, у тебя есть какие-нибудь вопросы? Может быть, надо быть поконкретнее?
Сара дотронулась до моей руки и сказала:
- Моя голова переполнена вопросами, но я почему-то уверена, что вы сами на них ответите. Хочу только поблагодарить вас за то, что вы только что сделали. Если вы не возражаете, может быть, продолжим и поговорим о том, как это все работает?
Я сделал глоток из чашки с чаем и продолжил рассказ.
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ ВАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ
И скажу вам всем, дорогие друзья, что, по мере развития своих навыков игры в гольф, вы начнете видеть то, чему научились здесь, в любом другом месте. Изящество, приобретаемое во время занятий, большая чувствительность в руках, дополнительные сила и знание - все эти особые навыки, которые вы обнаруживаете в себе время от времени, начнут проникать в вашу жизнь.
Майкл М ерфи
«Гольф в королевстве»
Теперь ты понимаешь стоящую перед тобой задачу: думать о своем деле так, словно твое предприятие является прототипом для еще 5 000 точно таких же.
Представь себе, что кто-то зайдет в двери твоего магазина с целью купить твое предприятие, - но только в том случае, если оно будет работать.
Причем только тогда, если оно будет работать, не создавая излишних проблем, и без твоего присутствия.
Представь себя в этот момент. Представь, как ты внутренне смеешься, когда говоришь ему: « Позвольте мне показать, как оно работает», - зная, что оно не только будет работать, но вдобавок будет работать лучше, чем любое предприятие, которое ему доводилось видеть.
Представь, что ты разговариваешь с потенциальным покупателем и совершаешь с ним экскурсию по своему предприятию, объясняя каждую деталь и то, как она работает в сочетании с другими элементами.
Объясняя, как тебе удалось усовершенствовать (осуществление нововведений) твой системный подход к решению проблем людей, как ты подсчитала (квантификация ) результаты этих нововведений, а также какую ты сделала оркестровку этих нововведений, чтобы они постоянно обеспечивали одни и те же результаты.
Вообрази, что ты представляешь этого потенциального покупателя своим сотрудникам и присутствуешь при том, как они с гордостью рассказывают о своих обязанностях восхищенному незнакомому.
Представь, насколько поражен будет потенциальный покупатель твоего предприятия, столкнувшись с таким порядком, такой предсказуемостью и таким безукоризненным контролем за работой.
Представь себе результаты твоей программы развития бизнеса.
Твоя программа развития бизнеса представляет собой поэтапный процесс, при помощи которого ты преобразуешь свой существующий бизнес - или тот, который собираешься создать, - в превосходно организованную модель для тысяч совершенно таких же.
Программа развития бизнеса - это. средство, при помощи которого можно создать свой прототип фрэнчайза. Программа включает в себя семь отдельных этапов:
1.Ваша главная задача.
2.Ваша стратегическая цель.
3.Ваша организационная стратегия.
4.Ваша стратегия управления.
5.Ваша стратегия работы с людьми.
6.Ваша стратегия маркетинга.
7.Ваша системная стратегия.
ВАША ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА
Основной характеристикой волевого акта является наличие цели, которую требуется достигнуть; необходимо четкое видение цели.
Роберт Ассаджuолu
«Волевой акт»
Не сомневаюсь, что сейчас тебя вовсе не удивят мои слова: я не думаю, что твой бизнес должен стоять под первым номером в графике нашей работы.
Там должна быть ты.
Не удивит тебя и то, если я скажу, что, по-моему, твой бизнес - это еще не вся твоя жизнь, хотя он играет и будет играть значительную роль в твоей жизни.
Однако, прежде чем ты сможешь определить, в чем должна заключаться эта роль, тебе необходимо задать себе следующие вопросы.
Твоя главная задача заключается в ответе на все эти вопросы. Рассмотрим их с другой стороны.
Я хочу, чтобы ты представила, будто тебе надо присутствовать на самом важном событии в твоей жизни.
Оно будет происходить В помещении, которое будет достаточно велико для того, чтобы вместить всех твоих друзей, родственников, партнеров по деловым операциям - всех, для кого ты важна и кто важен тебе.
Так ты видишь эту картину?
Стены в помещении украшены тканями темно-золотистого цвета. Мягкий, приглушенный свет играет бликами на лицах ожидающих гостей. Их стулья обиты подобранной со вкусом золотистой тканью, которая сочетается с драпировкой на стенах. Пол покрывает ворсистый ковер цвета старого золота.
В передней части зала находится возвышение, а на возвышении широкий, красиво украшенный стол, на конках которого стоят зажженные свечи.
На самой середине стола находится объект всеобщего
внимания. Большой сверкающий, покрытый орнаментом ящик. А в ящике ... ты! Неподвижная, как доска.
Видишь себя в этом ящике и остальных, с заплаканными лицами?
А теперь слушай.
Из динамиков, расположенных в четырех углах помещения, раздается записанный на пленку твой голос. Ты слышишь его? Ты обращаешься к своим гостям. Рассказываешь им историю своей жизни.
Какой должна быть эта история, по твоему мнению?
В этом и заключается твоя главная задача.
Что ты сможешь рассказать о своей жизни, когда будет
уже поздно что-либо в ней менять?
В этом твоя главная задача.
Если бы тебе надо было сделать запись на пленке, кото-
рая будет воспроизведена для присутствующих на твоих похоронах, что ты хотела бы там записать?
Вот твоя основная цель.
А после того как ты представила себе, что должно говориться в этом послании, все, что тебе надо теперь сделать. это всего лишь осуществить это на практике.
Все, что тебе необходимо сделать, это начать жить так, чтобы твоя жизнь имела смысл.
Все, что тебе необходимо сделать, это начать серьезно относиться к жизни.
Сознательно ее создавать.
Активно превращать свою жизнь в такую, какой она должна быть по твоему мнению.
Просто? Да. Легко? Нет.
Но абсолютно необходимо для того, чтобы твой бизнес обладал хоть каким-нибудь смыслом кроме того, чтобы быть просто работой.
Потому что, если твой бизнес должен стать составной частью того, что расскажет твой голос на пленке, если твой бизнес должен будет внести весомый вклад в осуществление твоей мечты, если твой бизнес должен будет стать важной составной частью твоей основной цехи, тогда тебе придется сделать так, чтобы твой бизнес знал, в чем заключается эта цель!
А как же ты можешь сделать это, если не знаешь, что она собой представляет?
Видишь теперь, почему твоя основная цель так важна для успеха твоего бизнеса?
Если у тебя не будет четкого представления о том, чего ты
хочешь от жизни, как же, Бога ради, ты собираешься жить?
Как ты узнаешь, какой первый шаг необходимо сделать? Чем ты будешь мерить свой успех?
Как ты узнаешь, где ты находишься на пути к нему? Как ты узнаешь, насколько далеко ты продвинулась ? Как ты узнаешь, насколько далеко тебе еще надо идти? Без основной цехи ты не сможешь сделать этого. Просто
не сможешь, и все. Это будет практически невозможно.
Как и в случае со зрелыми компаниями, я полагаю, что великие люди - это те, кто знает, как они достигли того, чего достигли, и знают, что им необходимо сделать, чтобы добиться того, что им нужно.
Великие люди обладают видением своей жизни, которое они осуществляют на практике, занимаясь этим каждый божий день.
Они занимаются работой над Своей жизнью, а не просто работают в Своей жизни.
Их жизнь посвящена тому, чтобы осуществить в настоящем видение своего будущего. Они сравнивают то, что они уже сделали, с тем, что намереваются сделать. При этом, если между тем и другим возникает разрыв, они не ждут, пока он исчезнет сам по себе.
Они занимаются работой над своей жизнью, а не просто работают в своей жизни.
Полагаю, что справедливо утверждение о том, что разница между великими и обыкновенными людьми заключается в том, что великие люди активно формируют свою жизнь, в то время как все остальные формируются своей жизнью, пассивно ожидая, куда она их приведет.
Разница между ними - это разница между полнокровной жизнью и существованием.
Разница между ними - это разница между жизнью сознательной и жизнью, полагающейся на случай.
Позвольте вновь повторить великое изречение Дона Хуана из «Отдельного мира» Карлоса Кастанеды: «Разница между бойцом и обычным человеком заключается в том, что боец видит повсюду брошенный ему вызов, в то время как обычный человек рассматривает все либо как благодеяние, либо как проклятие».
Поэтому, прежде чем начинать свой бизнес или прежде чем ты вернешься завтра к занятию им, задай себе следующие вопросы:
Как, по моему мнению, должна выглядеть моя жизнь?
Какой, по моему мнению, должна быть моя каждодневная жизнь?
Что я способна сказать о своей жизни такое, что я действительно знала бы?
Какой я Хотела бы быть в отношениях с другими людьми в своей жизни - своей семьей, друзьями, партнерами по бизнесу, потребителями, сотрудниками и жителями Своего района?
Как мне хотелось бы, чтобы о мне думали люди?
Что нее хотелось бы делать через два года? Через десять лет? Двадцать? Когда моя жизнь подойдет к концу?
Чему Конкретно я хотела бы научиться на протяжении своей жизни - в душевной, физической, финансовой, технической и интеллектуальных сферах? Во взаимоотношениях с людьми?
Сколько денег потребуется мне для того, чтобы выполнить то, что я хочу? К какому времени они мне понадобятся?
Вот всего лишь некоторые из вопросов, которые ты могла бы задать себе при создании своей главной задачи.
Ответы на них станут стандартами, на основе которых ты начнешь мерить свои жизненные успехи. При отсутст вии подобных стандартов твоя жизнь пройдет совершенно бесцельно и бессмысленно.
Поэтому если рассмотреть эту проблему под таким углом, то можно сказать, что твоя главная задача -это видение его будущего, необходимое для приближения твоего бизнеса по к жизни, а жизни - к бизнесу.
Она обеспечивает тебе успех.
Она снабжает тебя энергией.
Она изо дня в день льет воду на твою мельницy.
- Вот чего не хватало моему бизнесу, - почти закричала Сара. - Меня! Как я Могла быть так слепа и не видеть таких очевидных вещей?
- Не стоит быть слишком строгой к себе, - успокоил я ее. - Мы все бываем слепы. Так что ты в этом вовсе не одинока. Позволь, я расскажу тебе одну историю.
Жил когда-то один относительно молодой человек, которому еще не было сорока, чья жизнь, казалось, катилась в никуда. Карьера ему как-то не удалась, да он к ней и не стремился. В его жизни не было цели. Колледж каким-то образом проскочил мимо него. Будучи первокурсником Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, он не смог найти ничего, что привлекло бы его внимание, и забрал документы. Он занимался музыкой - причем многие говорили, что очень успешно, - когда был мальчишкой, но в годы юности не смог найти в себе достаточно сил и убежденности, чтобы от увлечения перейти к серьезным занятиям.
В юности его привлекало многое: музыка, религия, мистицизм, поэзия, наркотики, написание бульварной литературы, деньги, - но ничто постоянно. Он брался за любую подвернувшуюся работу и благодаря врожденным и разнообразным талантам хорошо делал все, чем бы он ни занимался, но даже тогда ни одно из этих занятий не прельщало его, - по крайней мере, не обещало такого будущего, которого бы ему хотелось. Дойдя до половины курса обучения, он бросил колледж и поехал в Нью-Йорк изучать искусство, быстро изменил свои намерения и пошел в армию, которая отправила его в Корею. Вскоре скоропостижная смерть отца, вынуждает его возвратиться домой, чтобы позаботиться о матери и двух младших сестрах.
Какое-то время спустя он знакомится с одной замечательной женщиной и отправляется в Европу, где они путешествуют из одной страны в другую, разъезжая на мотороллере и добывая себе на пропитание игрой на саксофоне, а также пишут картины на религиозные темы перед кафедральными соборами. В конце концов, оказавшись совершенно без средств и устав от саксофона, он сам и его
подруга были репатриированы за счет правительства США, после чего они отправились в Нью-Йорк, где подрядились перегонять нью-йоркское желтое такси в Лос-Анджелес к новому владельцу.
Когда ему Исполнилось двадцать пять, они поженились, у них родились двое детей, и они переехали в Сан-Франческо, где молодой человек зарабатывал на жизнь продажей энциклопедий, играл на саксофоне по случаям и, между тем, старел. Их жизнь напоминала военные действия. В конце концов, когда оба устали от бесконечных скандалов по поводу злоупотребления алкоголем его женой, ее неверности и отсутствием у него цехи в жизни, все покатилось под гору и закончилось разводом.
Он сразу же познакомился с женщиной, которая была намного моложе него, в ее глазах был такой блеск, какого не было у его бывшей жены, она читала его стихи и говорила, что они ее трогают, она слушала его музыку и с благоговением при этом смотрела на него, - она была довольна уже тем, что могла сидеть рядом с ним, не задавая лишних вопросов. И хотя он продолжал продавать энциклопедии, чувствуя между тем затаенную в глубине души жажду заниматься чем-то таким, что имело бы смысл, - на протяжении всего этого периода это чувство не покидало его, - все же жизнь повернула в более светлую сторону после встречи с этой молодой женщиной, ставшей в конце концов его второй женой.
Он вернулся в колледж, оставил книжный бизнес, изучал подрядное дело и вопросы строительства, чтобы можно было работать руками, вместо того чтобы работать языком, переехал с молодой женой в Южную Калифорнию, где несколько раз поступал работать на строительные должности, откуда его регулярно увольняли до тех пор, пока он не научился работать должным образом.
К этому времени ему было уже около сорока, а он только начина, заниматься работой, которую выполняли ребята, моложе его на двадцать лет. Соответственно, они относились 1< его занятиям этим ремеслом как к чудачеству. В то время он носил бороду до груди, длинные волосы свисали ему на плечи; по ночам он писал стихи, по' субботам и воскресеньям играл джазовую музыку, питался бурритос вместе с рабочими-мексиканцами, курил травку по вечерам, а также яростно грезил о том будущем, в котором он и его молодая жена купят в округе Мендосино двадцать акров земли, построят на них собственными руками дом, создадут настоящую семью и перевезут к себе, как только все будет готово, двух его девочек от первого брака.
А тогда они проживали в маленьком домишке с одной спальней в г. Санта-Ана, штат Калифорния, ездили на пикапе-шевроле 52-го года выпуска и были у них огромный дог по кличке Аэн и маленький черный пудель Марри, - все они жили в какой-то затуманивающей чувства пелене, хотя в то время казалось, что едва ли можно найти более лучшую жизнь.
Однако все хорошее когда-то кончается, так и нашего молодого человека, который все больше старел, преследовали какие-то неизвестные демоны: он решил вновь переехать на север. Ведь теперь, думал он, они накопили немного, ведя здесь такую праведную жизнь, руки огрубели и покрыты мозолями от «честной» работы, тела мускулисты и почернели от загара, мозг наполнен стихами, которые он написал, музыкой, которую он аранжировал, дымом выкуренной травки, - настало время стать подрядчиком, - им он решил стать три года назад. Все это ожидало лишь толчка, чтобы направить их в сторону того, что, как он считал, будет прекрасным венцом безуспешных прежде поисков смысла жизни.
Он и жена, дог Дэн и пудель Марри плюс все то, что они успели накопить за те несколько лет, которые он провел, работая руками, а не языком в южной части Калифорнии, погрузились в пикап-шевроле 52-го года выпуска и покатили в Сан-Франциско, откуда не так давно прибыли.
Вот тогда-то и случилось непредвиденное. Нашего героя, которому к тому времени стукнуло тридцать восемь, и его молодую жену вместе с собаками и пикапом пригласили временно пожить у его сестры и ее мужа, пока он будет договариваться о покупке «акров в Мендосино». Его шурину пришла в голову идея, что неплохо было бы, если бы наш герой занялся консультированием (в той области, где он несомненно был специалистом в области сбыта) клиентов его рекламной фирмы малых предприятий, работающих в сфере высоких технологий, - до тех пор, естественно, пока наш герой не осядет вместе с молодой женой на «своих акрах в Мендосино», чтобы отдаться своему настоящему призванию.
Представь себе, все были убеждены, что именно так все и будет. Ни у кого не было в этом ни малейшего сомнения: хоть он все еще и полон простодушного идеализма, столь характерного для него в молодые годы, тем не менее, нет и тени сомнения, что он осуществит свою мечту; эти двадцать акров, можно сказать, уже у него в кармане _ надо только приложить усилия, и они будут его. Конечно, остается еще лицензия на право занятия подрядной деятельностью и деньги, но не было никого, кто считал бы эти препятствия непреодолимыми.
В конце концов, перед ними был человек, живший жизнью, которая шла наперекор здравому смыслу. Что бы он ни собирался сделать, в конце концов он делал это. Что бы он ни делал, все у него получалось. Не имело значения, что, как только он чего-то добивался, сразу же все ему надоедало. При этом он предпочитал именно такую жизнь. Для своих друзей и родственников он был человеком, если не таким уж и необъяснимым, то, во всяком случае, таким, на кого следовало обращать внимание: временами с изумлением, временами с жалостью, но при этом всегда с некоторой опаской, потому что кто же знает, что этот человек может еще выкинуть? И ведь все они в глубине души по-своему завидовали ему! Можешь ты этому поверить? Завидовали, потому что со стороны казалось, будто он совершенно свободен! И это несмотря на постоянные передряги, в которые он попадал. Несмотря на отсутствие представления о том, куда он движется. Несмотря на его капризную, а иногда и опасную философию невозможно было отрицать, что этот человек хоть и старел, временами прямо на глазах, зато жил романтической, полной приключений жизнью, какую можно видеть только в кино, напоминающей временами вызывающую слезы трагедию.
Какие бы стандарты ни применять, он явно ходил по краю.
Вот вам парень, которого скоро можно будет назвать мужчиной средних лет, а у него есть только длинная борода, молодая жена, две собаки и пикап, своего дома нет, живет у родственников, хочет купить собственность, которую, вероятно, позволить себе не сможет, - картинка, не правда ли? - а в голове едва ли есть хоть крупица мысли о том, что что-то не так с этой картинкой, что он вот-вот ступит на ленту эскалатора, который доставит его куда-то, где он совершенно не готов оказаться.
И он таки ступает - делает этот шаг. И что получается?
Благодаря намерениям своего шурина он внезапно оказывается занесенным в мир, который для него, прежнего, выглядит другой планетой. Попадает в Силиконовую долину. Названивает по телефону технарям-владельцам предприятий, чьи названия он не способен даже произнести с первой попытки, делающим такое, о существовании чего он даже не подозревал. Он был полностью оглушен масштабами своего невежества в этих вопросах. А между тем, что-то внутри заставляло не уходить в сторону. они спросили его: «Как вы можете помочь нам?» А он ответил: «Не знаю». Они пристально и долго на него смотрели, пока он сидел перед ними и обдумывал свое положение. Они сказали: «Почему бы вам не вернуться к этой теме, когда вы как следует обдумаете все это (». Он ответил, что так и сделает. И сделал. Потому что почувствовал, что что-то он зацепил.
Представь себе парня, который занимался продажей энциклопедий по вечерам, предлагая их людям, уставившимся в свои телевизоры или сидящим за накрытым к ужину столом. Представь его в положении, когда он видел, как они подозрительно смотрят на него, - чего вполне можно ожидать от людей, если перед ними появляется возникший из ночи незнакомец, - но только до момента, когда он разложит перед ними свои энциклопедии и раскроет красочные иллюстрации, делающие книги такими притягательными: карты, анатомические таблицы, бесконечный хоровод предметов, которые так интересно рассматривать, удивительных чудес, скрытых в огромном мире от их ординарной жизни; это _ обещание образованности, знаний, обладания информацией их детям, даже, можно сказать, детям их детей, задолго до того, как наступила информационная эра.
После этих слов их глаза оживают и загораются при виде всех этих красочных изображений неизвестных прежде вещей, находящихся теперь почти в пределах их досягаемости, что, впрочем, зависит только от их решения. Он занимался своим делом, как правило, поздно вечером, расписывая все это каким-нибудь Фрэнку и Мардж, пока, наконец, Фрэнк, глубоко вздохнув, не скажет, как бы вполголоса: «Ну, Мардж, что ты об этом думаешь? Как, по-твоему, нам надо поступить» А он будет сидеть перед ними, наш тридцатилетний герой, не шевелясь и без всякого жеста ободрения по отношению к Мардж, не говоря уж о Фрэнке, ожидая их неизбежное «да» или «нет», которое в любом случае заставит его вновь скрыться в ночи, чтобы попытаться, если повезет, продать что-нибудь Бену и Мэри, рядом с которыми будет скакать целая куча малышей, липнущих к картинкам..
Для этого парня этот мир, эта Силиконовая долина, был настоящим чудом! «И я должен заниматься этим целый день?!» - часто спрашивает он себя. Но, тем не менее он отправляется с визитами ко всем этим удивительным людям. Все время чувствуя себя дураком, ничего не . об их мире, как и об их бизнесе или странных маленьких штуковинах, производством которых они там занимались, - маленьких черных коробочках, обладающих таинствен назначением, которое так далеко от его опыта сидеть за кофейным столиком, поэзии, музыки, строительства замысловатом малом мире, поместившемся где-то в пластине внутри их чужеродных, затянутых на гайки, маленьких мозгов. А между тем, он интуитивно понимал, что знает н такое, в чем эти люди нуждаются. Он понимал, что что-то в этом деле есть такое, что может помочь ему, что есть то особенное в его жизни, что - каким-то странным, объяснимым образом - подготовило его к работе в э мире, - что-то, что способен понять лишь тот, кто жил такой же бессознательной, бурной, полностью неорганизованной, хотя и всегда страстной жизнью.
Именно тогда с его глаз спала пелена - как будто поднялся какой-то занавес. Занавес, отделявший его мир от их мира. Но главным образом, занавес, который закрывал ему его самого, - занавес, который отгораживал его от его же жизни.
Именно тогда он внезапно осознал - причем настолько внезапно, что даже сам поразился этому, - что если не понимал, в чем состоял их бизнес, то точно так же этого не понимали и они! Вот в этот-то вызывающий содрогание момент истины и произошло перерождение нашего героя. Он открыл для себя совершенно иную жизнь.
А с этим открытием в первый раз в его жизни появились хоть какие-то зачатки цехи: ни в коем случае не позволить занавесу вновь опуститься, не позволить ему спрятать что за ним скрывается. Не позволить забыть, что мир это вовсе не то, что он себе представлял. Что никто не знает того, что, как ему казалось, они знают. Что все обстояло совершенно так, как он вдруг понял: все было полнейшей тайной, однако он был не единственным, кто не понимал того, что происходит. В Силиконовой долине он узнал, что на самом деле никто не знает того, что происходит вокруг! Что все может быть интерпретировано по-разному, при этом его мысли по какому-нибудь поводу могут быть столь же хороши, как и мысли любого другого. Боже правый, а может, еще и лучше.
В конце концов, он ведь встречался с Фрэнком и Мэри хилом к лицу. Ему удавалось выбираться из множества переделок. Однажды на него даже напала немецкая овчарка, когда он пытался предпринять последние решающие шаги по заключению сделки. Бросилась на него прямо через кухонный стол! Кто из людей в Силиконовой долине может похвастаться таким опытом? да еще выжить в такой ситуации, чтобы рассказать о ней. Ха-ха, а ведь он даже умудрился тогда все-таки заключить сделку! Вышел на улицу с надорванным контрактом в одной руке и чеком в другой. Кто сказал, что маленькие черные коробочки опасны? Кто сказал, что надо чего-то бояться, что есть что-то, что он не способен понять?
Я остановился, чтобы передохнуть, и пауза длилась достаточно долго, чтобы я успел почувствовать, насколько глубоко эта история тронула Сару, а также как сильно хотелось ей задать вполне очевидный вопрос, но мне надо было закончить, поэтому я продолжил рассказ:
Так была закрыта одна глава из жизни нашего героя, и была открыта новая. Ему было немного за сорок, когда подошла к кончу его вторая женитьба, в результате кото- рой к этому времени на свет появился ребенок - его третья дочь, еще одна любовь его жизни, которая не могла, как не способен никогда и нигде ни один ребенок, склеить распавшийся брак. На протяжении прошедших после этого лет он стал одним из лучших в своей новой профессии.
Он научился секретам, которые казались ему скрытыми. Женился на женщине, превосходящей других его подруг, заимел еще двух детей, сражался со своим невежеством, временами казавшимся титаническим по своим масштаб; преодолевал одно препятствие за другим, писал книги, в ступал по всему миру, создал великое дело, едва не стал свидетелем его краха, смог восстановить его, делал выпады парировал удары, дрался, смеялся, пел, любил и ревел, и при всем том не забывал об одной простой вещи, которая значила для него больше, чем любая другая: занавес, занавес. Изо всех сил не давай занавесу опуститься.
Потому что только этот занавес заставлял его спотыкаться в темноте. Только темнота не дает проходить свету. Именно свет, открытость, расчистка всех препятствий на пути к знанию стали его настоящей цевью; быть открытым стало его девизом. Не спать, быть доступным тому, что реально происходит вокруг тебя, отбросить в сторону ложные верования.
По одной простой причине - на кону стояла его жил Вот в чем дело, Сара.
Не бизнес тебе надо бояться потерять. Речь идет о значительно большем. О твоем Я.
Вокруг этого все и вертится.
Какую правду скрывает от тебя твой занавес?
Какое непонимание удерживает тебя там, где ты находишься сейчас: в прошлом, в темноте, закутанная в капюшон своих ограниченных представлений, отгораживающаяся от мира, от света по другую сторону занавеса?
До тех пор, пока ты не уберешь занавес, Сара, пока не осмелишься скинуть маску с лица мира, пока не выйдешь за пределы своей зоны комфортного состояния, - до тех пор тебе никогда не узнать, что ты теряешь по другую его сторону.
Ты сама, Сара. Ты сама ожидаешь по другую сторон занавеса, пока ты же его не уберешь.
Я знаю все это, Сара, потому что человек, историю которого я тебе рассказал, это я сам. Когда занавес подняло я кое-что узнал.
Узнал, что там, по другую сторону, нет никого, кроме тебя самого!
ВАША СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ
«Твои стрелы не долетают до мишени, - заметил мастер, потому что они не летят достаточно далеко мысленно».
Юджин Херриzел «Дзен и искусство стрель6ы из лука»
Как только у тебя перед глазами будет картина того, какой, по твоему мнению, должна быть твоя жизнь, как только ты придешь к пониманию того, что речь идет не только о том, чтобы иметь что-то или что-то делать, как только ты поймешь, что и тебе, и мне нужно иметь пространство, простор для роста и развития, чтобы быть в большей степени самими собой, даже если мы не знаем пока, что это значит; если же нам у дастся определить, что это такое, тогда это будет самым главным для нас, потому что, как только ты увидишь это, ты сможешь обратиться к разработке своей стратегической цели.
Твоя стратегическая цель – добиться ясного представления о том, что в конечном итоге должен сделать для тебя твой бизнес, чтобы ты могла добиться твоей основной цели.
Твоя цель - видение конечного продукта, который собственно, и есть твой бизнес.
В этом смысле бизнес является скорее средство? чем самоцелью, способом, при помощи которого можно обогатить свою жизнь, вместо того чтобы иссушать ее.
Твоя стратегическая цель - это вовсе не бизнес-план. Она является производной твоего плана жизни, а также твое стратегии бизнеса и плана занятия бизнесом. Твой жизненный план определяет контуры твоей жизни и одновременно бизнеса, который должен служить ей, Стратеги, бизнеса и план занятия бизнесом обеспечивают структуру в пределах которой должен будет функционировать твой бизнес на протяжении намеченного времени, чтобы осуществить твой жизненный план. Твои план и стратегия бизнеса являются способом сообщения всем заинтересованный сведений о направлении, в котором развивается твой бизнес, о том, каким образом он должен достичь желаемого состояния, а также о конкретных ориентирах и вехах на этом пути, которых придется придерживаться, чтобы стратегия и план сработали.
Твои стратегия и план развития бизнеса полезны также в связи с тем, что они будут повышать привлекательности твоего бизнеса в глазах тех, кто для тебя важен: твоего банкира, инвесторов, а также способствовать развитию стратегических союзов в твоей деловой среде.
Однако, если стратегия и план развития бизнеса не будут сведены к набору простых и четко определенных стандартов, они будут скорее запутывать твою работу, чем облегчать ее.
Твоя стратегическая цель представляет собой всего лишь перечень этих стандартов.
Это инструмент для измерения твоих успехов на пути к конкретной цели.
Она предназначена ДЛЯ внедрения, а не для логических объяснений.
Это шаблон для твоего бизнеса, который должен помочь тебе быть уверенной в том, что затраты твоего времени, приведут к получению в точности того, чего ты хочешь.
Давай теперь подробнее рассмотрим некоторые стандарты, которые следует включить в твою стратегическую цель.
Первый стандарт: деньги
Первым стандартом твоей стратегической цели являются деньги. Валовой ДОХОД. Какие ты себе представляешь масштабы? Какой будет твоя компания, когда она, наконец, будет полностью готова? Это будет компания, имеющая валовой доход в размере 300 000 долларов? Миллиона долларов? 500 миллионов долларов?
Если ты не знаешь ответа, как же ты можешь быть уверена в том, что твое дело поможет тебе реализовать твою основную цель?
Однако одного валового дохода недостаточно. Надо знать не только это, но и какой будет прибыль, прибыль до уплаты налогов и после уплаты налогов.
На этой стадии ты столкнешься с первой проблемой, с которой приходится иметь дело каждому, кто начинает 'вникать в бизнес. Как можно знать заранее, каким будет объем продаж твоего предприятия в будущем?
Ответ очень прост: нельзя! Однако это неважно. А.ля начинающих заниматься своим бизнесом любые стандарты лучше, чем вообще отсутствие каких-либо стандартов. Разработка денежных стандартов стратегически необходима не только для твоего бизнеса; она стратегически необходима для твоей жизни - для реализации твоей основной цели.
Вообще говоря, первый вопрос, который ты должна будешь задать себе при создании стандартов для своей стратегической задачи, будет таким: что послужит моей стратегической задаче?
Тогда первый вопрос о деньгах будет таким: сколько денег мне нужно для того, чтобы жить так, как я хочу? При чем не в виде доходов, а активов. Другими словами, сколько денег тебе потребуется для того, чтобы быть независимо от работы, быть свободной?
Ведь, в конечном итоге, имеется только одна причин для создания своего собственного бизнеса, которая состоит в том, чтобы его продать!
Создать его, отладить как надо, а потом получить награду за труды!
Совсем как Рей Крок - создать свой прототип фрэнчайза и повернуть ключ, запуская работу своего предприятия, создать предприятие, которое работало бы само по себе, а потом продать его.
Сколько ты захочешь получить за него? Десятикратную сумму твоих доходов? Или двадцатикратную?
Когда ты желаешь получить эти деньги? Через три года?
Или через пять?
Почему кто-либо захочет купить твое дело?
Потому что оно будет работать!
А работать оно будет потому, что ты создашь его соответствующим образом. Ты создашь его так, чтобы твое предприятие работало лучше, чем какое-либо другое. Изобретешь решение «под ключ» для конкретных проблем твоего бизнеса. Маленькую машину для производства денег. Абсолютно предсказуемый бизнес, способный безотказно выполнять то, что обещает.
Такой бизнес, который может дать тебе все, что ты захочешь.
А поскольку он может дать тебе все, что ты хочешь, он сможет дать и потенциальному покупателю все, что захочет уже он.
На этой стадии необходимо сразу же выдвинуть на авансцену еще один набор стандартов. Ведь теперь, когда ты создала набор финансовых стандартов для своей жизни, когда ты знаешь, что требуется твоему бизнесу, чтобы ты смогла получить доход от своих капитальных вложений, - теперь становится очевидным, что твой бизнес должен обладать реальными шансами соответствовать этим стандартам, то есть обеспечивать требуемый доход на вложенные в дело средства.
Каким образом можно узнать, каковы эти шансы?
Установить, является ли твое дело действительно стоящей возможностью.