Тема 6. Маркетинг товаров для производства
Товары производственно технического назначения классифицируются следующим образом:
1. материалы и детали полностью используемые в производстве
- сырье (в основном сельскохозяйственное) зерно, овощи, фрукты, хлопок, сахарная свекла, а также продукция животноводства. Редко рекламируются, редко стимулируется сбыт.
- природные ресурсы (нефть, древесина, железная руда, природный газ) ограничены по предложению, сбыт стимулируется слабо, поставщиков выбирают по надежности и цене товара. Данные ресурсы продаются предприятием первичной обработки для основного производства.
- полуфабрикаты и детали (металл, пряжа, цемент и т.д., что имеет широкий диапазон использование и продается перерабатывающим предприятиям, детали - бывают простейшие (гвозди), сложные (подшипники), стандартные (винты), специализированные (фары для авто) и могут продаваться в качестве комплектующих изделий в основном фирмам потребителям
2. капитальное оборудование входящее в готовый продукт частично
- стационарные сооружения - редко рекламируются, закупаются только у производителя. Строения, стационарное оборудование (подъемные краны, прессы, прокатные станы)
- вспомогательное оборудование, которое содействует процессу производства - широко рекламируется и применяет стимулирование сбыта (офисное оборудование, мебель, небольшие станки)
3. вспомогательные материалы и услуги не входящие в изготовленный продукт
- вспомогательные материалы - приобретаются через посредников, оптовых или розничных (горюче-смазочные материалы, канцелярские товары, моющие средства, краски)
- деловые услуги - по техобслуживанию, ремонту, консультации применяются на долговременной основе и учитываются лицензии поставщиков, репутация, квалификация (ремонт оборудования, уборка помещений, транспортные, банковские, страховые услуги)
Товары и услуги производственного потребления разделяют по следующим категориям:
1) инфраструктура и услуги по наладке процессов для нормальной работы кампании
2) информационное и программное обеспечение управления
3) дополнительное оборудование играет служебную роль при основной деятельности кампании
4) составляющие детали и сборочные узлы являющиеся частью конечной продукции
5) материалы, которые невозможно определить как детали, но которые участвуют в процессе производства (резина, пастмассы, сплавы)
6) сырье входящее в состав компонентов и изменяющиеся в процессе производства (фармацевтическая, химическая промышленность)
7) сменные блоки расходных материалов для обеспечения продолжительной деятельности оборудования; упаковка
8) услуги по охране окружающей среды и экологической политики
Категории в зависимости от действия товаров промышленного назначения:
1. помощь кампаниям в замысле и освоении товаров и услуг, которые принесут дополнительную ценность покупателям, снизят затраты, улучшат качество или дадут возможность укрепления позиций среди конкурентов
2. производство товаров последовательно высокого качества и предоставление гарантии
3. обеспечение соответствующих ожиданий покупателя
4. предоставление товаров в нужное время, в нужном месте, в надлежащем виде
5. соответствие технических характеристик изделия с дополнительными требованиями
6. поддержка товаров с обслуживанием, что позволяет наращивать его потребительную стоимость через обучение, установку, обслуживание продукции
7. легкость ведения бизнеса
8. проявление заботы и внимания к потребителям для улучшения общественного мнения
Маркетинг товаров для производства имеет определенные специфические черты:
1) зависимость спроса на промышленные товары от спроса на конечную продукцию
2) меньшее число покупателей и значительные объемы спроса ведут к большей рыночной власти
3) географическая концентрированность размещение вблизи предприятий потребителей
4) жесткость зависимости и долгосрочность отношений продавца и покупателя
5) четкость технических требований к промышленной продукции
6) профессионализм покупателей
7) множество факторов влияющих на решений о закупках
8) активное использование массового маркетинга
9) предпочтение взаимных закупок
10) возможность лизинга вместо закупок
11) разнообразие потребностей производственных потребителей
Маркетинг промышленных товаров имеет схожие элементы с маркетингом потребительских товаров, которые включают:
- сегментирование рынка
- товарная политика
- ценовая политика
- коммуникационная политика
- сбытовая политика
В последнее время при сбыте товаров промышленного назначения широко используются электронные возможности (В2В - бизнес для бизнеса, электронная торговая площадка где заключаются сделки купли-продажи между предприятиями покупателями и продавцами). Виды площадок:
• закупочные
• сбытовые
• многоотраслевые
• отраслевые
• продуктовые
Закупочные и сбытовые площадки создаются одним или несколькими покупателями или продавцами и призваны для связи в интернет с существующими партнерами кампании. Многоотраслевые и отраслевые площадки создаются третьими сторонами то есть технологическими кампаниями, банками, ассоциациями, торгово-промышленными палатами. Электронные площадки делят на две группы: вертикальные (функционируют в определенных областях экономики) и горизонтальные (специализируются на отдельных бизнес функциях).
Электронные площадки могут использовать следующие рыночные модели:
- online каталоги - собирают перечень многих поставщиков и предоставляют поисковые возможности сравнивая товары по нескольким параметрам (цены, гарантии и так далее)
- аукционы - устанавливают цену во время торгов
- биржи - стоимость товара определеяется в динамике на которую влияет как продавец так и покупатель
- сообщества - собирает вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе общего профессионального интереса и обеспечивают кампании необходимой информацией, а также позволяют участникам общаться между собой
Маркетинг интеллектуальных товаров. Доклад интеллектуальный капитал в форме патента. Тот или иной патент. название изобретения, год изобретения, вид патента, в какрй сфере применяется, доход изобретателя,