Зависимость бизнеса от продукта

Некоторые утверждают, что именно сама возможность заниматься биз­несом привлекает людей, и что в этом, собственно, и заключается истинная ценность Сетевого маркетинга.

Я придерживаюсь другого мнения. Без отличного продукта не было бы никакого бизнеса Сетевого маркетинга.

Никакой даже самый прибыльный маркетинг-план мира не обеспечит Вам стабильного дохода, если продукт или услуга не обладают настоящей ценностью для потребителя. Это мы постоянно наблюдали в этом бизнесе.

В прошлом некоторые фирмы Сетевого маркетинга пытались прода­вать через свою сеть средние и даже просто плохие продукты. Поначалу некоторые из них делали неплохие обороты, но в какой-то определенный момент терпели крах. Рыночная площадь — это, в конечном счете, и судья, и палач.

П. Т. Барнум сказал: “Каждую минуту на свет рождается один дурак”. При современных темпах рождаемости люди, которых можно было бы от­нести к разряду дураков, составляют предельно малую часть. Нет, люди от­нюдь не глупы. Наоборот. Потребители все больше и больше требуют от всех товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества.

В Сетевом маркетинге Вы можете заработать ТОЛЬКО от продажи то­варов или услуг. Плохие продукты — это плохой заработок. Для Сетевого маркетинга характерна система оплаты, которая поддерживает Вас и воз­награждает Вас за Ваши непосредственные усилия. БЕЗ СИЛЬНЫХ ПРО­ДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ НЕТ НИКАКОЙ СТАБИЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ.

Продукты, улучшающие и изменяющие жизнь

Вне зависимости от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, будь-то про­дукты питания и диетические продукты, финансовые услуги, водяные и воз­душные фильтры, витамины, туристические клубы, программы телепере­дач, экологически чистые продукты для автомобилей, инвестиционные фон­ды или продукты для поддерживания здоровья, — Ваш продукт или услуга есть самый важный аспект Вашего бизнеса.

Продукты — это движу сила каждого бизнеса Сетевого маркетинга. А самые лучшие продукты могут улучшить другим качество жизни или вооб­ще основательно изменить всю жизнь.

Я открою Вам еще одну из высших истин маркетинга: “ПОЧТИ КАЖ­ДЫЙ ПРОДУКТ УЛУЧШАЕТ КАЧЕСТВО ЖИЗНИ”.

“Если это так, — скажете Вы, — то почему же тогда не КАЖДЫЙ новый продукт имеет полный успех?”

Хороший вопрос. А вот и ответ. Это объясняется тем, что те, кто пред­лагает соответствующий продукт или соответствующую услугу, упускает воз­можность сказать СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЛЮДЯМ СООТВЕТСТВУЮ­ЩИЕ ВЕЩИ.

Они упускают возможность показать и объяснить людям преимущества Ваших продуктов и услуг, т. е. что от этого клиент будет иметь.

Что же это за соответствующие вещи, которые вы должны сказать и кто те соответствующие люди, которым вы должны это сказать?

Еще один хороший вопрос, который, кроме того, представляет собой вторую часть Вашего курса обучения для новых консультантов.

Знание продуктов

Каждое эффективное занятие для новых консультантов должно их сра­зу максимально вовлечь.

На таких занятиях я обычно раздаю “ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА” (пример такого рабочего листка приведен в главе X). Итак, мы начинаем.

Преимущества

А теперь проведем действительно мозговую атаку. В рамках занятия для новых консультантов мы откроем совместными усилиями те преимуще­ства (выгоды) наших продуктов, которыми сможет воспользоваться потребитель.

А теперь — важная мысль. Мы говорим не о фактах и подробностях, а также о технических данных. Мы говорим о ВЫГОДАХ, которыми будет пользоваться потребитель. Преимущества — это РЕЗУЛЬТАТЫ, которые достигнет потребитель, если использует данный продукт.

Очень часто консультанты путаются в каких-то технических подробно­стях, которые сами они считают замечательными. Эти факты бывают важ­ны лишь настолько, насколько они усиливают те выгоды, которые получает потребитель продукта. Люди хотят знать, что МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ НИХ Ваш продукт или Ваша услуга.

Отдельные составные части продукта могут быть очень интересными и повышают ценность продукта, однако Ваши потенциальные клиенты и ком­паньоны (участники Вашего бизнеса) хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь.

Итак, в ходе этой мозговой атаки каждый участник называет одно пре­имущество продукта и преподаватель записывает его на доске (позднее уча­стники могут записать). Возникающая в ходе такого занятия энергия — зна­чительна!

Важно: при проведении мозговой атаки слово “нет” — недопустимо. Ничто не сдерживает свободный поток идет так сильно, как слова “нет, это не так” или “нет, Вы не правы”.

Возможные ошибки можно поправить позднее. В этот момент Ваши новые консультанты должны думать только о том, какими выгодами будет пользоваться потребитель Ваших продуктов. Важно, что консультанты НА­ЗЫВАЮТ эти преимущества — это играет большую роль в общем контек­сте. После такой мозговой атаки эти преимущества закрепляются в сознании.

При проведении такого упражнения, Вы, вероятно, каждый будете изу­чать что-то новое. И если вы научите новых консультантов наилучшим об­разом представлять другим преимущество продуктов, то это позволит Вам повысить доходы от продаж и производительность, ПО МЕНЬШЕЙ МЕРЕ, в десять раз.

Наиболее часто задаваемые вопросы

В качестве следующего шага научите каждого нового консультанта от­вечать на вопросы, которые наиболее часто задают относительно Ваших про­дуктов или услуг.

Вы можете заранее их подготовить, написать на листке бумаги и раз­дать такие вопросы вместе с хорошими разумными ответами и объяснениями.

Убедитесь, что Ваши новые консультанты, воодушевление которых ве­лико, но может легко пропасть, — хорошо подготовлены к ответам на эти вопросы. Не допускайте, чтобы они были вынуждены по методу проб и оши­бок в одиночку разбираться, что работает, а что нет. Ваша задача состоит в том, чтобы заботиться о них. И если Вы хотите ввести их в этот бизнес, то они должны знать, какие вопросы задают наиболее часть.

Вы можете провести мозговую атаку и по этому теме, чтобы выявить эти вопросы или добавить новые вопросы к уже составленному Вами зара­нее списку. Попросите новых консультантов еще раз назвать эти вопросы, а если есть необходимость, то Вы можете уже подготовить письменно, однако Вы должны все время давать возможность новым консультантам отвечать на эти вопросы.

Исключительно подходят для таких ситуаций круговые игры. Составь­те команды или пары, которые должны задавать друг другу вопросы о про­дукте или об услуге. Возникающая при этом энергия впечатляет. Ваши кон­сультанты быстро понимают, что они действительно должны знать, и как лучше всего и наиболее продуктивно они могут поделиться с другими своим воодушевлением.

Если Вы подготовили людей к ответам на эти вопросы, то готовьте их к реальной жизни. Вы сведете к минимуму чувства боязни и уныния, которые могут возникнуть у них в первые несколько недель пребывания в бизнесе. И если Вы это сделаете, число выходящих из бизнеса будет резко падать, а Ваш доход будет столь же стремительно расти!

Не забывайте вашу фирму

Следующее относится, скорее всего, к сетевой маркетинговой фирме: ЗА­МЕЧАТЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ ПРИНАДЛЕЖИТ ЗАМЕЧАТЕЛЬНОЙ ФИР­МЕ.

Большинству людей нетрудно относиться с воодушевлением к своей фир­ме и ее людям.

Если вы ищете для себя пример нерушимой веры, то посмотрите на руководящий состав Вашей фирмы. Их уверенное отношение к продуктам и к Вам привело их на тот уровень, где они сейчас находятся. Ваше руковод­ство поддерживает Ваш бизнес и всю фирму в хорошем состоянии.

Любая фирма Сетевого маркетинга имеет выдающихся людей в выс­ших уровнях управления. Те, с которыми я познакомился, знают точно, что бизнес их консультантов зависит от их продуктов. Точно также они знают, что бизнес фирмы зависит от консультантов. Исходя из этого, они концент­рируют свое внимание, созидательные силы и поддержку на том, чтобы сде­лать Ваш бизнес настолько простым и успешным, насколько это возможно. Ведущие руководители Вашей фирмы вносят свой вклад в повышение цен­ности Ваших продуктов или услуг, как если бы они были их составной час­тью. А впрочем, они таковыми и являются.

Поскольку многие продукты Сетевого маркетинга должны быть опро­бованы и испытаны, то в значительной части информации о продуктах, ко­торую Вы передадите другим, повторится непосредственно и о самой фир­ме. Выберите время и изучите эту информацию. Информация о фирме мо­жет в значительной степени содействовать воодушевлению Ваших новых консультантов и может, прежде всего, потребоваться, когда Вы перейдете к разделу “Презентации” Вашей программы обучения новых консультантов.