Предварительное собеседование
Определите, где именно вы хотите работать.
В этом залог успеха. Можно пойти разными путями: можно решить, что вы хотите делать, а потом поискать, в каких компаниях вы можете этим заниматься. Можно пойти от обратного – выбрать место, компанию, в которой вам бы очень хотелось получить место, а потом выяснить, какую должность в ней вы могли бы занимать.
2. Как в любых продажах – изучите потребности клиента.
Компании имеют проблемы – это как дважды два. Проблемы большие, средние, маленькие. Какие-то из них вы даже в состоянии решить! Поймите какие.
В этом вам поможет такой замечательный метод как диаграмма Исикавы, она же «рыбий хвост». Не буду здесь останавливаться на сути метода, интернет вам в помощь, если вы его еще не используете. Обозначу главное: метод позволяет докопаться до тех проблем, где вы реально что-то сможете сделать, и при этом не потерять из вида главную задачу, главную проблему клиента.
3. Составьте матрицу своих преимуществ[1].
Критически настроенный читатель сейчас может воскликнуть: «Чтобы построить матрицу преимуществ, я должен знать своих конкурентов!» - и будет, в общем-то, прав.
Действительно, конкурентов надо знать в лицо. И кто же вам мешает их узнать? В 21 веке мы все живем в интернете. Загляните на рекрутинговые сайты с позиции работодателя, посмотрите, кто претендует на аналогичные с вами позиции и сравнивайте, сравнивайте, сравнивайте. До тех пор, пока на потребности клиента, простите, работодателя не найдете у себя преимуществ перед конкурентами. Заметьте, чем больше у вас преимуществ, тем больший доход вы сможете выторговать (мы же помним, что соискательство=продажа).
Нашли? Смело и уверенно переходим к следующему шагу.
Рисунок 1. Пример диаграммы Исикавы
Проверка гипотез.
То, что вы до сих пор делали, важная и нужная часть работы. Но это всего лишь подготовка, построение ваших гипотез. Теперь их нужно проверить. Одним единственным способом – позвонить тому, кто занимается подбором персонала в том месте, куда вы хотите трудоустроиться. И получить информацию.
Только не спрашивайте в лоб: «Я слышал у вас проблемы с логистикой, потому что вы так мало платите водителям, что они колымят на стороне, вместо того, чтобы перевозить ваши грузы. Это так?» Подготовьте заранее список корректных проблемных вопросов, которые позволят вам узнать нужные вещи.
Задачи этого шага
· убедиться, что вам интересная эта вакансия,
· выяснить, кто будет непосредственным руководителем соискателя, каковы его критерии отбора,
· узнать, кто принимает окончательное решение о найме, какие требования этот человек предъявляет к соискателю,
· уточнить, насколько важны формальные параметры,
· собрать как можно больше информации о процессе отбора и будущей работе.
Не все можно узнать по телефону, но постарайтесь выведать как можно больше. Помните, что ситуацией владеет тот, кто задает вопросы. Не отдавайте инициативу в руки HR-а! Хороший специалист попытается ее забрать, и это уже информация к размышлению о том, какие люди работают в компании. Вполне вероятно, что итогом данного разговора будет приглашение на собеседование. Даже если вы согласны на встречу, не заканчивайте разговор, пока не получите все нужные вам сведения.
Не соглашайтесь на собеседование в тот же день - вам нужна еще пара дней для подготовки. В это время пообщайтесь с будущими коллегами, скорректируйте с их помощью ваши гипотезы, уточните матрицу преимуществ. Она вам понадобится на следующем этапе.
Коммерческое предложение.
Коммерческих предложений должно быть два. Почему два? – одно для службы подбора, второе для того, кто принимает решение. Первое должно убедить кадровика, что вы соответствуете формальным требованиям, которые предъявили ему.Задача этого предложения – проложить вам путь выше.
Второе предложение должно показать вашему будущему боссу, что вы тот, кого он так долго иска, что именно вам он должен предложить эту работу. Краткую версию этого предложения можно послать по электронной почте, вполне возможно, что этот шаг позволит вам миновать этап предварительного собеседования (если в конце звонка вас на собеседование не пригласили).
В любом случае, имейте в виду, что ваши предложения вам нужно будет озвучивать, причем, скорее всего, в форме ответов на вопросы.
Предварительное собеседование
Не пытайтесь продать себя на предварительном собеседовании – это этап формального отбора. Вы должны были выяснить, что хочет увидеть HR, вот и покажите ему это. Возможно, вам удалось выяснить у потенциальных коллег, какие вопросы задавали им на этом этапе. Ваше предложение должно быть построено в форме ответов на эти вопросы. Будьте готовы к тому, что вопросы могут быть сформулированы иначе. Как вы переформулируете ваш ответ?
Обычно на этом этапе сотрудник отдела подбора рассказывает о компании, о работе, о корпоративной культуре. Задавайте вопросы. Уточняйте ваши гипотезы.
Задача этапа – пройти формальный отбор, выяснить потребности вашего будущего босса.
Переговоры
Переговоры – это встреча с вашим потенциальным боссом, но не обязательно последний этап собеседования.
Вот здесь ваша задача - понять проблемы этого человека и предложить себя как способ их решить. В принципе, вы уже почти все знаете, ведь вы тщательно готовились к встрече. Сейчас вы активно проверяете гипотезы и выкладываете ваши преимущества.
Здесь вы можете пойти двумя путями:
a) подготовить вашу презентацию в форме ответов на вопросы, как на предварительном собеседовании;
b) попросить слова в начале собеседования и презентовать себя.
Первый способ позволяет немного перестраховаться и скорректировать поведение, если ваши гипотезы были не слишком верными. Минус его в том, что вам могут не задать вопросов, в ответе на которые вы раскроете все свои преимущества.
Плюсы и минусы второго подхода прямо противоположны.
Какой бы способ вы ни выбрали, главное на данном этапе – не спугнуть «клиента» фразами «я знаю, что у вас…» Замените их на проблемные вопросы: «А как у вас с…?», «Многие компании сталкиваются с… Как у вас с этим?» Расскажите, как вы успешно справлялись с подобными вещами на предыдущих местах работы. Если не было у вас подобного опыта, не врите, расскажите, как вы можете, как вы готовых их решать. Объясните, какие шаги вы считаете необходимым предпринять, и почему они будут успешны. Убедите, нанять именно вас – наиболее целесообразный шаг, обеспечивающий максимальный уровень качества работы.
Почему должны взять именно вас? – Потому что вы сделаете эту работу эффективнее всех!
Если предполагается встреча с большим боссом, выясните у вашего потенциального босса, как и что нужно сказать первому, чтобы он сказал вам «да». Окажет или нет ваш будущий руководитель вам поддержку на следующем этапе определит, кто получит эту должность – вы или кто-то другой. По тому, как вам будут давать эту информацию, вы сможете сделать вывод, насколько успешно вы себя «продали».
Если встреча с большим боссом не предусмотрена, но он все-таки будет принимать окончательное решение, помогите вашему будущему руководителю правильно вас преподнести. Поверьте, так вы создадите себе огромный депозит доверия с его стороны.
Обратная связь
Я уверена, что вдумчивое следование данному алгоритму и тщательный сбор информации приведут вас к успеху. Но как бы ни закончилось для вас соискательство, возьмите обратную связь. Лучше всего, от непосредственного начальника, если вам сказали «нет». Ну, а если вам сказали «да», в непринужденной обстановке постарайтесь взять обратную связь у всех участников сделки.
В заключение хотелось бы сказать следующее – приходите на собеседование красивыми, подтянутыми, бодрыми, задавайте вопросы, шутите по мере возможности, перехватывайте инициативу. Ведь нет ничего хуже, чем соискатель с грязной головой, в несвежей одежде, хмуро и односложно отвечающий на вопросы интервьюера.
[1] Если вы не знаете, как составлять матрицу преимуществ, почитайте А. Кожемяко «Эра умных продаж»