Клиенты, конкурентные чужим клиентам.
Я вас не запутал? У вас есть клиенты, которые конкурентны друг другу? Вы можете как-то использовать эту их особенность? Почему на то собрание в
магазин обоев пригласили именно взаимоконкурентных ремонтников и строителей ? Непонятно ? А есть у вас такие дилеры, которые конкурируют с вашей розницей в регионах, т. е. с вами фактически ? Как вы работаете с этими клиентами, чтобы они не подавляли ваш бизнес? А ведь большинство ваших дилеров -конкуренты дилерам ваших конкурентов. Конкурент моего конкурента — мой партнер. Как использовать все эти зависимости в маркетинговой политике? Глава одной компании решил заказать большую партию одежды на итальянской фабрике. Те потребовали полной предоплаты. Но как вывести столько денег из оборота? И тогда он решил создать пул, т. е. предложить своим дилерам вложиться в эту закупку. Конечно, он пригласил для этой акции только тех, которые между собой в бизнесе не соприкасались - продавали одно и то же, но в разных регионах. Так что давайте не будем путаться в этих понятиях - они нам понадобятся.
- Управленческая прибыль*: достигается не за счет вложений капита
ла (в технику, технологию, строительство, имущество), а новше
ствами в организации, методах управления, стимулирования и т. д.
Именно эту прибыль мы сейчас с вами и создаем. Вы не заметили?
Этот лист требует некоторой деликатности при использовании. Есть руководители, которые очень заинтересованы в обсуждении их стиля, методов управления. А есть очень чувствительные по этой части, даже болезненно реагирующие на обсуждение их действий. Поэтому получите перед началом всей этой работы ответ на такой вопрос: как вы относитесь к тому, что на этом практикуме мы затронем какие-то особенности управления вашей фирмой, может быть, и ваших личных решений? Кто-то ответит: "Пожалуйста, я ведь понимаю, что многие проблемы во мне самом", а другой скажет: "Ну нет, это ни к чему". А лист сам по себе нужен. Мы же договаривались, что аттракт-функция фирмы не есть только клиентная ориентация исполнительского персонала, это понятие комплексное, начинающееся именно с управления. Но если Вы сочтете возможным воспользоваться этим листом, то обратите внимание участников слева его и на отсутствие таковых справа.
Руководителям
Какие 3 из этих Пожалуйста, прочтите внимательно и отметьте Какие из этих суж-
суждений паи- вертикальными палочками дений вам особенно
более важны <J) Слева Справа^ трудно реализо-
длявас? вать?
о о
Там, где есть лидер, не нужен контроль.
Вы согласны с этим? В чем тут идея? Да, лидер тем и отличается от начальника, что он подает пример, вызывает у остальных желание подражать ему, создает обстановку доверия.
- Поощрение за положительное сильнее, чем наказание за отрицательное.
Кто думает иначе? Давайте представим, как реагирует работник на на
казание: он сжимается, протестует или уходит в себя, интерес к работе у него
пропадает. А в вашей компании преобладает первое или второе?
1 Это понятие ввел в оборот один из первых консультантов по управлению в нашей стране Валентин Шулимович Рапопорт Светлая ему память
Люди не любят работать на кого-то, они хотят работать с кем-то.
Действительно, хорошие работники ищут в руководителях партнеров: ты мне даешь хорошие условия - я тебе даю хорошую работу. Так сказать, партнерство по вертикали. Что вы на это скажете?
Если сотрудники говорят "я", "меня", а о фирме - "они", "их", это значит, что что-то не ладится у вас с руководством.
А как у вас принято говорить - по первому или по второму варианту?
Некоторые проверки дороже потерь без проверок.
Какие именно поверки здесь имеются в виду? Может, кто-нибудь приведет мне пример?