Процедура заключения сделки по инициативе продавца
Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложению – оферту, которая содержит все существенные условия договора: наименование товара, количество, качество, цена, условие поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставок.
Оферта должна быть адресована одному или нескольким конкретным лицам. Если в предложении, содержащем существенные условия договора, адресат не указан, то оно признается публичной офертой, адресованной любому, кто отзовется. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц и не содержащее существенных условий договора, например, реклама, не является офертой, а рассматривается как приглашение делать оферты.
С момента получения оферты адресатом она не может быть отозвана в течение срока, установленного для ответа на нее. Если же извещение об отзыве оферты поступит раньше или одновременно с самой офертой, она считается неполученной.
Инициатор заключения договора может направить на рассмотрение другой стороне не предложение о его заключении, а проект будущего договора.
Далее происходит рассмотрение получившей оферту стороной (акцептантом) ее условий.
Если акцептант согласен с условиями, содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Это значит, что если сторона, получившая предложение о заключении договора, заявит о своем согласии заключить его на иных условиях, чем предложено в оферте, тотакой ответ не будет являться акцептом. Его следует рассматривать как отказ от акцепта и в то же время новой офертой. Если же сторона желает заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол разногласий.
В коммерческой практике различают два виды оферты: твердая оферта и свободная оферта. О виде оферты должна быть сделана соответствующая надпись.
Твердая оферта – это письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.
Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки и освобождает продавца от сделанного им предложения.
Поэтому, прежде чем послать твердое письменное предложение покупателю, продавец часто согласовывает с ним заранее отдельные условия предстоящей сделки.
Свободная оферта обычно делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом (акцепта) сделка считается заключенной. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.
Свободная оферта менее удобна покупателю, так как она не создает ему уверенности в том, что послав контроферту, он станет собственником товара, между тем как время для выгодной закупки товара в другом месте может быть упущено.
Свободная оферта используется в современных условиях довольно редко. Продавцы, как правило, не ориентируются на свободный рынок, их производственная деятельность строится с учетом конкретного спроса.
Акцепт по общему правилу вступает в силу в момент, когда согласие покупателя получено оферентом. При этом согласие с полученной офертой может быть выражено покупателем путем совершения в определенных (конклюдентных) действиях, если это предусмотрено офертой или применяется сторонами в силу практики, сложившейся в их взаимоотношениях, или вытекает из торгового обычая. Конклюдентные действия могут, в частности, выражаться в отправке товара или уплате цены. Акцепт в этих случаях вступает в силу в момент совершения такого действия при условии, что оно имело место в пределах срока действия оферты.
Иногда оферта не имеет целью осуществление фактической продажи товара, а используется для негласного раздела рынков между членами монополистических объединений. Такая оферта получила название защитной. Смысл такой оферты заключается в следующем: член монополистического объединения получает запрос о высылки ему оферты от покупателя, осуществляющего свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом этого объединения. В этом случае такому покупателю отправляют явно невыгодное для него предложение – специально завышенные цены, длинные сроки поставки и т.п. для того, чтобы направить его к тому члену объединения, который обслуживает данный рынок. Члены картеля взаимно информируют друг друга о всех полученных запросах из других зон для принятия необходимых мер, чтобы не упустить клиента.
Таким образом, продавец может использовать следующие способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:
§ направить предложению (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;
§ принять и подтвердить заказ покупателя;
§ направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;
§ принять участие в торгах путем представления тендера (предложения) организаторам торгов;
§ принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках как международных, так и национальных;
§ направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
§ направить проект контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу, телексу, факсу, по электронной почте или на основе предшествующих договоренностей;
§ поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами, организовать и провести рекламную кампанию на рынке покупателя.