Смешанные и производные бизнес-модели
Помимо двух основных моделей В2В и В2С выделяют еще ряд моделей интернет-бизнеса: С2С, С2В, В2А, С2А и другие. Кроме того, многие сетевые проекты стремятся использовать несколько бизнес-моделей одновременно для диверсификации деятельности и повышения, тем самым, ее устойчивости к колебаниям рынка. Хорошим примером такой диверсификации является продажа интернет-магазинами рекламного места на своих сайтах рекламодателям, работающим в смежных с ними областях бизнеса. Например, интернет-магазин, торгующий товарами для новобрачных, вполне может размещать на своем сайте рекламу ресторанов и кафе, организующих свадебные торжества. В этой ситуации интернет-магазин, работающий на рынке В2С, продает рекламу юридическим лицам, т. е. выходит на В2В-рынок. Модели С2С (сетевые аукционы и торговые площадки, где физические лица торгуют друг с другом) и С2В (обработка ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги), по большому счету, являются производными моделями от В2В и В2С, поскольку оказывают услуги юридическим и физическим лицам. Другое дело, что услуги эти достаточно специфичны, а организация бизнеса по модели С2С несколько отличается от организации обычных В2В и В2С-компаний. Поэтому есть смысл рассмотреть эти модели подробнее. Модель С2С приписывается практически исключительно интернет-аукционам, на которых торгуют между собой физические лица. Сетевые аукционы начали появляться в России в конце 1999 года. Сейчас их насчитывается более десяти. Концепция бизнеса такого аукциона предусматривает два пути получения доходов: комиссия, взимаемая с клиентов при совершении сде лок купли-продажи, и продажа рекламы юридическим лицам. Как можно заметить, это смесь моделей В2С и В2В. При этом в России интернет-аукционы предпочитают не брать с физических лиц плату за свои услуги, а доходы получать исключительно от рекламы, т. е. российский вариант С2С это, практически, один к одному рекламный вариант модели В2В. Есть, правда, и исключения. Например, аукцион может продавать некоторые рекламные услуги (выделение лота пользователя цветом или шрифтом и др.) физическим лицам. Тогда в модели появляется элемент В2С.
Модель С2В в условиях российского рынка не имеет самостоятельного значения. Ее элементы используются некоторыми сетевыми каталогами товаров и услуг для расширения сервиса. Идея этой модели достаточно прорта: есть сайт-каталог, на котором большое количество продавцов (юридических лиц) выставляют свои товары. При этом физические лица, посетители сайта, могут оставить на нем заявку на приобретение какого-либо из предлагаемых товаров по цене не выше такой-то. Заявка доступна всем юридическим лицам, зарегистрированным в каталоге. Если кто-то из продавцов находит для себя приемлемой предлагаемую в заявке цену, он связывается через каталог с покупателем, и они совершают сделку купли-продажи.
Модель В2А (business-to-administration)— бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией). Эта модель в России существует только теоретически. В США уже сделаны первые шаги к ее практической реализации: информация о некоторых планируемых правительством коммерческих операциях (закупках, заказах и т. п.) публикуется в Интернете. При этом через Интернет принимаются заявки от всех компаний, желающих принять участие в этих операциях. По сути, правительство проводит online-тендер.
Модель С2А (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государственных служб. Эта модель носит еще более теоретический характер, чем В2А. Считается, что с использованием Интернета можно будет расширить взаимодействие между гражданами и администрацией в области социального обеспечения. Одним из шагов в этом направлении является намечающаяся тенденция к созданию Web-сайтов всех органов власти в России.
Элементы Интернет-бизнеса
Маркетинг — деятельность, направленная на согласование предложения товаров с потребностями рынка.
Задачами классического маркетинга являются:
- анализ реальных и потенциальных потребностей рынка;
- изучение товарного рынка (изучение существующих и планирование будущих товаров);
- планирование товародвижения и сбыта;
- изучение конкурентов;
- обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта;
- обеспечение ценовой политики.
Методы Internet-маркетинга:
- использование поисковых каталогов;
- изучение «желтых страниц»;
- изучение специализированных сайтов;
- анкетирование;
- регистрация и анализ откликов на размещенную информацию;
- опрос в специальных конференциях и чатах;
- использование технической статистики: анализ протоколов работы серверов (количество обращений, переходы, действия клиента и т.д.), cookie-файлов и др.;
- определение с помощью локальных поисковых систем предпочтений пользователя.
Преимущества Internet-маркетинга:
- интерактивность;
- возможность комплексного контроля эффективности;
- гибкая ценовая политика;
- минимизация посредников;
- отсутствие временных и пространственных ограничений на работу с клиентом;
- оперативность;
- низкие затраты на проведение маркетинговых исследований и рекламы;
- создание «эффекта присутствия» при работе с клиентом;
- персонализация работы с клиентом.
Недостатки Internet-маркетинга:
- большое количество электронного мусора, затрудняющее получение релевантной информации;
- пассивность клиентов;
- повышенные требования к оборудованию;
- неопределенность аудитории;
- массовая фальсификация информации в Internet.
Способы организации рекламы в Internet.
Основные задачи рекламы в Internet:
- создание благоприятного имиджа фирмы;
- расширение аудитории потенциальных клиентов;
- сокращение издержек на рекламу;
- оперативное обновление информации;
- оперативная и информативная демонстрация товара. Баннер – графический блок на web-странице, представляющий фирму рекламодателя (логотип, слоган, рекламный призыв) и связанный гиперссылкой с сайтом рекламодателя. Оценка эффективности баннера:
1) Эффективность баннера по клику (щелчку мыши)
Э клик = Nкликов / N показ. * 100, где
Nкликов – количество кликов по баннеру,
Nпоказ. – общее количество показов баннера (обращений к странице с баннером). Средний показатель Э клик — 2%.
2) Эффективность баннера по покупкам
а) Э’покупок =N покуп. /N показ.* 100 ,
где Nпок. — количество покупок (после перехода по баннеру)
б) Э”покупок =N покуп /N кликов * 100
Э' =N покуп * N кликов = N кликов = Эклик
Э'' Nпоказ Nпокуп N показ.
Брэндинг (имиджевая реклама) — реклама, направленная не на продажу конкретного товара, а на создание имиджа фирмы или товара (total-брэндинг, unique-брэндинг, unique-total-брэндинг).
Формы e-mail рекламы:
- рассылка обычного текста с рекламным сообщением;
- рассылка текста с изображением;
- использование служб рассылок (тематические сообщения + реклама);
- участие в телеконференциях;
- индивидуальные письма;
- автоматическая подпись с информацией рекламного характера. Преимущества e-mail рекламы:
- сфокусированное воздействие на определенного человека или группу;
- низкие затраты.
Спэм (от англ. spam - «колбасный фарш») — реклама по e-mail, которая осуществляется без ведома и согласия получателя.
Анализ маркетинговой эффективности Internet-ресурсов:
R S'' - S '
Э = Zприв = T + A×K ,
Ток=1/Э,
где
Э - эффективность,
R - финансовый результат функционирования сайта (дополнительная прибыль),
Znpив – полные приведенные затраты на маркетинговые мероприятия,
S’ - прибыль до осуществления маркетинговых мероприятий,
S” - прибыль после осуществления маркетинговых мероприятий,
T - текущие затраты на Internet-маркетинг за анализируемый период (зарплата персонала, аренда и т.д.),
К - капитальные затраты (приобретение канала связи, обучение персонала и
т.д.),
А -коэффициент амортизации,
Ток - период окупаемости.