Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляется в строгой последовательности.
1. цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям – рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа ( 10-40%). Цена единицы продукции должна быть скорректирована на величину учитывающую предоставленные скидки;
2. поправка на комплектацию поставки особенно важна при покупке (продаже) сложного комплектного оборудования. В этом случае из цены за комплектное оборудование исключают цены тех комплектующих изделий, которые будут получены иным путем ( закуплены у отечественных предприятий). Если данное комплектующее изделие не имеет конкурентов, то цены этих изделий прибавляют к цене комплектующих, имеющихся в конкурентном материале;
3. пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу валют на момент сделки. Для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в предложении срок поставки товара; для контракта, не предусматривающего скользящих цен – дата поставки, для предусматривающего – дата подписания;
4. цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют. Эти изменения учитываются при приведении цен по времени официальных индексов;
5. условия платежа оказывают влияние на расчетные цены. Наиболее распространенной является аккредитивная форма расчетов (документарный аккредитив), которая наряду с расчетными чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж. Цена товара при платеже наличными ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях).
Приведение к условиям платежа наличными производится по формуле:
6. приведение по базису поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов на фрахт при условии СИФ – и на страхование грузов. В практике российских внешнеторговых организаций приводить цены конкурентов для экспортных поставок к условиям ФОБ российский порт, для импортных – ФОБ страны поставщика. Данные по стоимости фрахта и страхования берутся из информации транспортно-экспедиторских организаций;
7. поправка на уторговывание применяется чаще всего при расчете импортной цены, поскольку продавец, приславший коммерческое предложение, выдвигает в нем завышенную цену. Если достоверная информация о возможном размере скидки на уторговывание отсутствует, то при расчете импортной цены скидку принимают в размере 10-15% (по прейскуранту – до 50% - все зависит от того насколько успешно выбрана политика переговоров);
8. поправка на технико-экономические различия, так как обычно изделия фирм, приславших свои предложения, отличаются по технико-экономическим параметрам, в связи с этим цены поставки должны быть скорректированы, т.е. следует учесть достоинства и недостатки этих изделий. Цены конкурентов приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техническому параметру: производительности, мощности и.т.д.
После введения технических поправок получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых формируются цены предстоящих экспортных и импортных сделок. Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. При определении цен на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.
Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике специализированных внешнеторговых организаций оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цен. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров.
Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, сопоставляя которые можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым.
В соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сроки поставки и др.
Обоснование цены, или, расчет цены, по экспорту – аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.
В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намеченных к экспорту товар, сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен, а также общая стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют.