Как склонить людей к вашей точке зрения.
Принцип 1
Единственный способ получить преимущество в споре – это уклониться от него.
В споре нет победителей. Потому что, проиграв, вы проигрываете, но, одержав верх, - проигрываете тоже. Человек, убеждаемый против его желания, останется тверд в своем мнении.
Линкольн: «Человеку, исполненному решимости найти наилучшее применение своим способностям, не позволительно тратить время на споры».
Лучше уступить дорогу собаке, чем быть укушенным, настаивая на своих правах. Ведь даже убив собаку, вы не залечите следы ее зубов.
Советы, позволяющие избежать превращения разногласий в ссору:
· Приветствуйте разногласия. Когда два партнера во всем соглашаются, один из них лишний.
· Подавляйте свою первую инстинктивную реакцию.
· Контролируйте свои эмоции. Помните, уровень человека оценивается по тому, что может его разозлить.
· Сначала выслушайте.
· Ищите зоны согласия. Выслушав своего оппонента, прежде всего отыщите пункты, с которыми вы согласны.
· Будьте честны. Посмотрите, в чем вы можете признать свою ошибку, и скажите об этом. Извинитесь за нее. Это может разоружить ваших оппонентов и уменьшить их стремление обороняться.
· Пообещайте обдумать идеи ваших оппонентов, тщательно изучить и принять к сведенью. Ваши оппоненты могут быть правы.
· Искренне поблагодарите своих оппонентов за проявленный интерес. Каждый, кто тратит свое время на несогласие с вами, заинтересован в тех же вещах, что и вы. Воспринимайте их как людей, которые действительно хотят вам помочь, и ваши оппоненты могут превратиться в ваших друзей.
· Не торопитесь с действиями и дайте время обеим сторонам обдумать проблему.
Принцип 2
Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите, что он не прав.
Взглядом, интонацией или жестом можно не менее красноречиво, чем словами, дать понять человеку, что он ошибается. Но, сказав ему об этом, поколебать его убеждения вам не удастся, потому что вы оскорбили его чувства.
Собираясь что-либо доказывать, постарайтесь не демонстрировать свои намеренья. Действуйте тонко и искусно, чтобы никто ничего не почувствовал. Людей следует учить так, словно вы их вовсе не учите. И вещи незнакомые преподносить как хорошо забытые.
Признав за собой возможность ошибки, вы никогда не попадете в затруднительное положение. Наша первая реакция на большинство утверждений – это оценка или суждение, а отнюдь не понимание. И крайне редко мы позволяем себе в точности понять, что же означает это утверждение другого человека.
Принцип 3
Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
Высказывайте о себе все нелицеприятные характеристики, которые, как вы подозреваете, у вашего обвинителя на уме или на языке, причем произнесите их прежде, чем он получит шанс сделать это. И в ста случаях против одного при таком обороте событий им будет занята позиция великодушного снисхождения, а ваши ошибки будут сведены к минимуму.
Любой глупец может оправдать свои промахи – что, как правило, и происходит, - но признание собственных ошибок возвышает человека над толпой и дает ему ощущение собственного величия и триумфа.
Будучи правым, пытайтесь убеждать людей вежливо и тактично, а заблуждаясь, что случается на удивление часто, признавайте свои ошибки быстро и с энтузиазмом. Такой подход даст поразительные результаты, и, верите ли вы этому или нет, при определенных обстоятельствах следовать ему гораздо приятнее, чем бросаться на защиту самого себя.
Принцип 4
Начинайте с дружеского тона.
Если сердце человека терзают неприязненные и недоброжелательные по отношению к вам чувства, то никакая логика в мире не способна склонить его к вашей точке зрения. Но, возможно, их удастся склонить к этому, действуя мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно.
Принцип 5
С самого начала поставьте вашего собеседника перед необходимостью отвечать «да».
Приступая к разговору с каким-либо человеком, не начинайте с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения различны. С начала и до конца беседы акцентируйте те моменты, в отношении которых вы единодушны. При малейшей возможности подчеркивайте, что вы оба стремитесь к одному и тому же результату и разница между вами в методах, а не цели.
Однажды сказав какое-то мнение, человек чувствует потребность его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно с самого начала вывести собеседника на утвердительный ответ.
Принцип 6
Предоставьте другому человеку возможность выговориться.
Большинство людей, пытаясь склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Предоставьте возможность говорить вашему собеседнику, ведь он лучше вас знает свой бизнес и свои проблемы. Задавайте ему вопросы, и пусть он кое-что сообщит вам.
Не поддавайтесь искушению прерывать его. Это опасно! Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас собственных идей. Выслушайте его терпеливо и непредвзято.
Если вы ищете врагов, то превосходите друзей ваших; но если вы хотите иметь друзей, то позвольте друзьям превосходить вас.
Принцип 7
Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему.
Вы ведь гораздо больше доверяете своим идеям, зародившимся в вашей собственной голове, чем тем, которые преподнесены на серебряном блюдечке. Разумно ли при этом навязывать свою точку зрения другим людям? Старайтесь намеками подвести человека к соответствующим заключениям.
Принцип 8
Искренне пытайтесь рассматривать любую ситуацию с точки зрения другого человека.
Всегда есть причина, почему другой человек думает и действует именно так, а не иначе. Установите ее – и получите ключ к его поступкам, а возможно, и к его личности. Успех в отношениях с людьми зависит от благожелательного стремления уяснить точку зрения другого человека.
Принцип 9
Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.
Начинайте так: «Я ни на йоту не порицаю вас за то, что вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое.
Принцип 10
Апеллируйте к более возвышенным мотивам.
Каждый человек питает к самому себе глубокое уважение, и ему нравиться смотреть на себя как на личность благородную и бескорыстную. Для всякого действия у человека есть два мотива: подлинный и тот, который красиво звучит.
Даже индивидуум склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, почувствовав к себе отношение как к честному, добросовестному и справедливому человеку.
Принцип 11
Придавайте своим идеям наглядность, подавайте их эффективно.
Сейчас время зрелищных эффектов. Простая констатация истины недостаточна. Она должна быть представлена в живой, интересной, драматичной форме. Чтобы показать товар лицом, приходиться организовывать целые представления. Так поступают в кино. Так поступают на телевиденье. И вам придется так поступать, если вы хотите привлечь к себе внимание.
Принцип 12
Бросайте вызов, старайтесь задеть за живое.
Жажда превосходства! Вызов! «Перчатка брошена»! – безошибочный путь воздействия на людей, сильных духом.
Игра! Вот что любит каждая преуспевающая личность! Возможность самовыражения. Возможность превзойти, выделиться, победить. Именно поэтому столь популярны состязания в ходьбе, крике и поглощения пирожков. Жажда превосходства. Желание почувствовать свою значительность.