Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Курс лекций

для учащихся колледжей Белкоопсоюза

по направлению специальности

Коммерческая деятельность

(экономическая деятельность и услуги)»

Минск 2009

Авторы-составители:

С.И. Башаримова – преподаватель учреждения образования «Гомельский торгово-экономический колледж» Белкоопсоюза;

М.В. Дасько – преподаватель учреждения образования «Гомельский
торгово-экономический колледж» Белкоопсоюза

Рецензенты:

Е.П. Науменко – старший преподаватель кафедры коммерции и технологии торговли учреждения образования «Белорусский торгово-экономический
университет потребительской кооперации»;

Л.Л. Ванюкевич – преподаватель учреждения образования «Гродненский торговый колледж» Белкоопсоюза

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ

В условиях развития рыночных отношений перед производственной организацией встают проблемы обеспечения надлежащей конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управления ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с их потребителями (покупателями).

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения происходящие на рынке.

Курс лекций по коммерческой деятельности предназначен для учащихся средних специальных учреждений образования, обучающихся по направлению специальности «Коммерческая деятельность (экономическая деятельность и услуги)». В курсе лекций приводится подробная характеристика коммерческой деятельности производственной организации, рассматриваются методы определения потребности в материальных ресурсах, организация сбыта готовой продукции через фирменную сеть и с использованием посредников; анализируется деятельность оптовых и розничных торговых организаций, показываются современные подходы в обслуживании покупателей, мерчендайзинг. В данном курсе в целом рассматривается коммерческая работа всех звеньев товародвижения – производителя, оптового посредника и розничной торговой организации.

1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. СУЩНОСТЬ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и

принципы

Коммерческая деятельность представляет собой организационно–хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерческого работника: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на:

· основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;

· обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

· нацеленность на прибыль;

· гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;

· умение предвидеть риски;

· проявление личной инициативы;

· ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;

· оптимальность принимаемых коммерческих решений;

· соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.

Таким образом, коммерческий работник должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.

1.1.2. Задачи коммерческой деятельности

Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами стоит ряд задач:

· формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;

· повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;

· развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;

· повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;

· совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;

· своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;

· развитие внешнеэкономической деятельности;

· увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

1.1.3. Элементы коммерческой деятельности

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:

· закупочную (материально-техническое обеспечение);

· сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

· исследование рынка сырья и материалов;

· составление плана закупок материальных ресурсов;

· поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними;

· организация закупок материальных ресурсов;

· ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

· стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

· планирование ассортимента и сбыта продукции;

· рекламно-информационная работа;

· поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними;

· разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции;

· оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;

· организация сервисного обслуживания.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности

Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее полного удовлетворения запросов потребителей. Поэтому объектом маркетинговых исследований прежде всего выступает потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.

Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы увеличения сбыта своих товаров:

· за счет создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий;

· формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть;

· наращивая объемы экспорта;

· адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;

· выходя на новые рынки сбыта.

На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.

1.2. СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций

Субъектами коммерческихопераций являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения, некоммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели.

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы:

· фирмы;

· союзы предпринимателей;

· государственные органы;

· общественные организации.

Термин «фирма» применяется для условного обозначения партнера по хозяйственным связям. Фирмы в соответствии с общепринятой международной классификацией подразделяются по следующим признакам: правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала, целям объединения, виду хозяйственной деятельности.

1. По правовому положению фирмы бывают единоличными предприятиями (собственность одного лица или семьи, которое лично управляет своим капиталом) и объединениями предпринимателей. Объединение предпринимателей может быть основано на:

· личном участии нескольких лиц в ведении дел (простое, полное или коммандитное товарищество);

· объединении капиталов (акционерные общества, общества с ограниченной и с дополнительной ответственностью).

Акционерное общество – это общество капитала, уставный фонд которого разделен на акции определенной номинальной стоимости. Различают открытое акционерное общество (ОАО) и закрытое акционерное общество (ЗАО). ОАО образуется путем открытой подписки на акции, ЗАО распространяет акции только среди работников фирмы. Акционеры не несут ответственности по обязательствам общества перед его кредиторами.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредители которого несут ответственность по обязательствам общества только своим вкладом и не несут ответственности свом имуществом. ООО не имеет ценных бумаг, учредителям выдаются свидетельства о владении долей уставного фонда.

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) – общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредительными документами которого предусмотрена дополнительная ответственность к учредителям по обязательствам общества.

2. По форме собственности фирмы делятся на государственные (чисто государственные и смешанные) и частные (независимая компания либо объединение участников).

К государственным относятся промышленные и торговые предприятия министерств, ведомств, комитетов, а также концернов, подчиненных правительству.

3. По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

Национальные фирмы базируются на капитале предпринимателей Республики Беларусь.

В иностранных фирмахкапитал принадлежит иностранным предпринимателям полностью или в доле, обеспечивающей контроль над предприятием (филиалы, дочерние компании, скупка контрольных пакетов акций местных фирм).

Капитал смешаннойфирмы принадлежит предпринимателям различных стран (совместное предприятие).

4. По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на концерны, холдинги, финансово-промышленные группы, тресты, картели, синдикаты и др.

Концерн – объединение самостоятельных предприятий, имеющее орган управления (совет директоров или дирекцию), с входящими в него компаниями. На белорусском рынке в качестве субъектов коммерческих операций выступают концерны: Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам, Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности, Белгоспищепром, Белместпром, Беллесбумпром, Белморрыбпром и др.

Холдинг – акционерное общество, владеющее контрольным пакетом акций юридически самостоятельных компаний с целью осуществления контроля над их операциями.

Финансово-промышленная группа объединяет юридически и хозяйственно самостоятельные предприятия – промышленные, торговые, транспортные, кредитные, во главе которых стоит банк, распоряжающийся денежным капиталом входящих в него компаний и координирующий все сферы их деятельности.

Картель – объединение юридически и финансово самостоятельных фирм одной отрасли, осуществляющих совместную коммерческую деятельность по реализации продукции. Разновидностью картели является синдикат. Предполагающий сбыт продукции его участников через единый сбытовой орган.

5. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы промышленные, торговые, транспортные, сельскохозяйственные, страховые, туристические, инжиниринговые, консалтинговые, рекламные и др.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь при подготовке кадров, при сертификации продукции. В качестве хозяйственного субъекта союзы предпринимателей выступают на рынке по поручению производственных и торговых предприятий.

Субъектами коммерческих операций могут быть государственные органы: различные министерства и ведомства. Они могут от имени своих предприятий совершать операции купли-продажи, например, министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Возможны случаи, когда куплю-продажу осуществляют общественные организации. Например, международные организации системы ООН покупают медтехнику, медикаменты, товары и др. На рынке Республики Беларусь работают такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов и др.

Субъектами коммерческих операций в системе потребительской кооперации Республики Беларусь являются: собственные производственные предприятия, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, торгово-производственные организации.

1.3. ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности.

Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:

· отдел материально-технического обеспечения:

- исследование рынка сырья и материалов;

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов;

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах;

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов;

- стоимостной анализ заготовительной сферы;

· коммерческий отдел:

- организация поиска покупателей продукции;

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;

- составление и подписание договора поставки;

- контроль выполнения заключенных договоров поставки;

· отдел сбыта:

- планирование сбыта;

- составление графиков отгрузки продукции покупателям;

- отгрузка продукции;

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети;

· отдел маркетинга:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта;

- продвижение товаров на рынок и реклама;

- стимулирование сбыта;

- проведение ценовой и товарной политики;

- организация сервисного обслуживания покупателей;

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия;

· отдел внешнеэкономических связей:

- заключение экспортных и импортных сделок;

- подготовка и подписание контрактов;

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции;

- таможенное оформление грузов.

1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы

предприятия

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

При формировании организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитываться следующее:

· определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием;

· установление подчиненности отделов;

· распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда:

· специализация рабочих мест;

· деятельность в рамках должностной инструкции;

· образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний;

· вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

· функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям;

· товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);

· смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатком является большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две. Первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

1.3.3. Принципы построения организационной структуры

коммерческой службы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

· наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.;

· малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации;

· гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям;

· эффективная система связи, использование современных средств связи, корпоративной связи;

· принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе;

· четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;

· координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

1.4. ВЛИЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА

КОНЕЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЙ

Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных

12
• 3
• 4
• 5
• 6
• Далее ⇒