Процесс принятия решения потребителем о покупке на рынке B2C: этапы и их описание.
Модель потребительского поведения: предпосылки к построению и описание.
Предпосылки:
1. Потребитель (или организация) покупает продукты для того, чтобы поддерживать или улучшать свой жизненный (организационный) стиль, т.е. образ жизни, который формируется и испытывает влияние ряда факторов.
2. Потребитель является членом социальных групп, поэтому испытывает их влияние
3. Потребитель – индивид, обладающий индивидуальными характеристиками, определяющими его реакцию на влияние внешней среды
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Факторы, влияющие на потребителей при совершении покупок: внешние и внутренние.
Внешние:
1. Культура (его материальная и институц.среда), субкультура (молодежные течения)
2. Демографический фактор
3. Соц.статус (позиция человека в обществе, которая определяет соц. Привлекательность характеристиками - занятия) + соц.классы
4. Референтная группа – группа, чья предполагаемая позиция или ценности используются потребителем как основа для текущего поведения (лидеры мнений, которые имеют сильное влияние на др.членов групп, семья: 1.роли в ней при покупке товаров (1) инициаторы, 2) оказыв.влияние, 3) принимающие решение, 4) подготов. 5)подготовителями, 6) пользователи) 2.жизненный цикл в семьи 3. Домохозяйства – все обитатели жилья, ведущие общее хозяйство)
Внутренние (психологич.):
1. Восприятие – то, как потреб.воспринимает информ. (процесс отбора интерпретации и отбора стимула)
1.1 экспозиция (внешн.воздействие органами чувств)
1.2 внимание (передача нервами информ. в мозг)
1.3 интерпретация (преписыв.значений, ощущений)(трансформация ощущений в информ.)
2. обучение – изменение структуры, содержание памяти потребителя. Методы: условно-рефлекторные, когнетивные (познават.(мыслит.процессы))
3. мотив – побуждающая внутренняя сила, которая направляет поведенческую реакцию.
4. Личность – устойчивый тип реакции на стимулы среды
5. Эмоции – сильные, относительно неконтролируемые чувства, кот. созд. На поведение
6. Жизненный стиль
7. Знание – информ., которая хранится в памяти потребителя
8. Отношение – устойчивая организация мотивационных, эмоциональных и когнетивных процессов в приложении к аспектам среды.
Процесс принятия решения потребителем о покупке на рынке B2C: этапы и их описание.
Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие другим способом товары и услуги для личного потребления.
- Этап 1.Осознание проблемы (нужды).Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.
- Этап 2.Поиск информации потребителемосуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ), источники эмпирического опыта.
- Этап 3.Оценка вариантов потребителемосуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (хлеб мягкий), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему.
- Этап 4.Решение о покупкепринимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар куплен, в каком количестве, по какой цене и т. д.
- Этап 5.Реакция на покупку(оценка правильности выбора товара) включает в себя ряд действий разного характера: осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки, решение конечной судьбы купленного товара.