Вопрос 30. Основные методы и системы сбыта.
Методы:
· прямого, или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
· косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
· комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.
Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранять полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя.
Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющееся типы организации сбытовой сети.
Системы:
I. Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.
II. Вертикальная маркетинговая система сбыта- относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или несколько оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает при этом в главенствующей роли.
Вертикальные системы могут быть трех видов:
1. корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);
2. договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ):
а) Добровольные цепи под эгидой оптовиков – это договорная ВМС, в кот оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями.
б) Кооператив розничных торговцев – это группа независимых розничных торговцев, объединившихся для централизованных совместных покупок, ведения общего складского хоз-ва и проведения общей политики в области закупок и продвижения продукта.
в) Франшизные организации – в кот участник, именуемый держателем привилегий, связывает неск-ко этапов производственно-сбытового процесса.
· Система привилегий розничных торговцев под эгидой производителя (нап-р, производитель на определенных условиях реализации и обслуживания дает независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции);
· Система привилегий оптовиков под эгидой производителя;
· Система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг (согласно которой такая фирма предоставляет право розничным торговцам обслуживать потребителя).
3. управляемые ВМС – координируют последовательные этапы производства и распределения товара. Такая координация осуществляется благодаря размерам и мощи одного из участников системы.
III. Горизонтальная маркетинговая система (ГМС) –представляет собой объединение сбытовых или более форм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д.