Физическое распределение и логистика. (ТЕТРАДЬ)
Под физическим распределением (товародвижением) понимается поток движения готовых товаров к потребителю.
Этот процесс подразумевает доставку нужного товара нужному потребителю в нужное время и место.
Коммерческая логистика (маркетинговая) вкл.в себя координацию движения сырья, полуфабрикатов, материалов и готовой продукции для обеспечения заданного уровня сервиса при минимальных издержках.
Логистика
Снабжение сырьем
Распределение
Поставщик
Предприятие
Потребитель
Логистические функции предприятия зависят от факторов:
- ассортимента ГП и сырья.
- колич-во источников снабжения.
- колич-во п\п или филиалов, обрабатывающих сырье.
- колич-во и размещение потребителей.
- соотношение входных и выходных потоков.
Цель логистики – минимизация совершенных издержек, хранения и транпортировки товаров, кт п\п использует и производит.
Издержки логистической системы складываются из:
-затрат на транспорт.
- хранение товаров и обработки грузов.
- управление запасами.
-обработки запасов и потерь, связанных с дефицитом.
29. Посредники при распределении. Функции.(ТЕТРАДЬ+ИНТЕРНЕТ)
Оптовые торговые предприятиябывают с полным и ограниченным набором функций.
Оптовые предприятия с полным набором функций относятся к независимымпредприятиям, имеющим юридическое право на свой товар. Кэтому типу принадлежит примерно 80% предприятий оптовой торговли. В зависимости от объема выполняемых функций они делятся на предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров, и специализированные оптовые предприятия.
1. Оптовые предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров, обеспечивают полный комплекс функций распределения. Такой тип предприятия характерен для торговли универсальным ассортиментом товаров.
2. Специализированные оптовые предприятия предлагают относительно узкий ассортимент товаров, но чрезвычайно широкой номенклатуры. Они также выполняют все функции распределения и встречаются в производстве продуктов питания, автозапчастей, рыбопродуктов и пр.
Оптовые предприятия с ограниченным набором функцийделят на четыре группы.
1. Оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины сопутствующие промышленные товары на условиях консигнации. Эти предприятия остаются собственниками товаров, выставленных на стеллаже, и товары оплачиваются только по факту продажи. Таким образом реализуются игрушки, товары бытового назначения, косметика и пр.
2. Оптовые предприятия самообслуживания типа «кэш-энд-керри» продают товар только за наличный расчет, не поставляют транспортных услуг, не предоставляют кредита или информации о рынке и реализуют ограниченный ассортимент: электротовары, товары для офиса, бакалейные и гастрономические товары.
3. Оптовые предприятия прямой поставки являются владельцами товара, но физически его не обрабатывают, не хранят и не поставляют клиенту. Они принимают заказы от розничных и оптовых торговых предприятий и организуют прямую поставку от производителя потребителю. Таким образом, реализуются большие партии угля, стройматериалов, химической продукции и т.п.
4. Мелкооптовые предприятия, как правило, имеют небольшие склады, откуда товар поставляется на розничные предприятия. Иногда они реализуют товар «с колес». Обычно так продают товары ограниченного ассортимента, как правило, скоропортящиеся (товары еже дневного спроса, мясо, табак и др.).
Агенты и брокеры как субъекты канала распределения по большей части не являются владельцами товара и выполняют достаточно ограниченный набор функций распределения. Их можно разбить на следующие основные группы.
Агенты поставщикапредставляют производителя и могут работать на несколько предприятий-производителей, обеспечивая поставку не конкурирующих между собой взаимодополняющих товаров. Такие агенты в основном осуществляют только функцию продажи товаров в определенном регионе.
Торговые агентыпредставляют одного производителя и отвечают за все функции распределения. В их задачи входит разработка планов продвижения товара, решение вопросов ценообразования, формирование политики распределения, разработка стратегических рекомендаций по товару.
Брокерыявляются, как правило, независимыми юридическими или физическими лицами, основная задача которых -- свести вместе покупателя и продавца. В отличие от агентов брокеры обычно не связаны с определенным производителем, выполняют отдельные поручения и их роль -- принимать участие в переговорах между сторонами.
Филиалы и торговые представительства производителя являются подразделениями предприятия. Такая форма организации используется обычно либо при отсутствии посредников, либо при малом числе географически сконцентрированных потребителей, либо конца заказы имеют большой объем или требуют особого внимания.
Филиалы производителяобеспечивают хранение товаров, выполняют все функции распределения и представляют собой альтернативу оптовому торговому звену.
Торговые представительствав большинстве случаев не имеют складов, выполняют только торговые функции и служат альтернативой агентам и брокерам.
Функции:
1.Ведение деловых операций:
- закупка товара для поставки др.посредникам.
- продажа-связь с потенц.покупателями, продвижение товара, прием заказов.
- риски-принятие рисков, связ.с хранением товара, отсутствием спроса, порчей.
2.Логические ф-ии:
- комплектование-подбор товаров из розничных источников, транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента.
- складирование – накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуж-ия клиентов.
- закупка крупных партий и разделение их на более мелкие, в соотв-ии с потребностями клиента.
- доставка товара потребителю.
3.Обслуживающие функции:
- кредитование клиента.
- контроль качества – анализ и оценка качества товаров.
- маркетинговые исследования и информация, т.е., предоставление маркет-ой информации клиентам и поставщикам.
30. Основные методы и системы сбыта.(ТЕТРАДЬ+УЧЕБНИК)
Метод распределения зависит от типа канала распределения:
- прямой – простой:
Когда производитель продукции вступает в непоср-ые отнош-ия с ее потребит-ми и не прибегает к услугам независимых посредников.
- косвенный – сложный:
Когда для орг-ии сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам розничного типа независимых посредников.
- комбинированный:
Когда в качестве посреднического звена используются орг-ии со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.
С организационной точки зрения выделяют следующие системы сбыта:
1.Традиционная с-ма сбыта:
Состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев.
Участники самостоятельны и не подконтрольны другим.
Цель – максимизация прибыли только на своем участке сбытовой с-мы и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по с-ме сбыта в целом.
2.Вертикальная маркетинговая с-ма сбыта (ВМС):
Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или неск-их розничных торговцев, функционирующих как единая система.
Один из участников системы либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние достаточное для того, чтобы объединить остальных участников.
3 типа ВМС:
1)корпоративная, с-ма в кт координация усилий и управление конфликтами достигается за счет того, что все участники с-мы принадлежат одной корпорации.
2)контрактная (договорная), в кт экономия средств или увеличение продаж достигается с помощью соглашений м\у участниками с-мы.
Договорные вертикальные маркет-ые с-мы (ДВМС) бывают:
1тип: Договорные цепипод эгидой оптовиков – это ДВМС, в кт оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями.
2тип: Кооператив розничных торговцев – группа независ-ых розн-ых торговцев, или магазинов розн.торговли, объединившихся для централиз-ых совместных закупок, ведение общей политики в области закупок и продвижения продуктов.
3тип: Франшизные организации – участники, именуемые держателями привилегий связывают неск-ко этапов производственно-сбытового процесса.
В основе деят-ти лежит метод орг-ии производственно - сбытовой деят-ти, основанный на предост.привилегий на производство и или сбыт продукции одним из членов с-мы другому, именуемой франшизой.
3) управляемая ВМС: координирует последующие этапы производства и распределения товаров. Такая координация осущ-ся благодаря размерам и мощи одного из участников с-мы.
3.Горизонтальная с-ма сбыта:
Две или более компании одного уровня объединяют свои усилия в целях освоения новых маркетинговых возможностей.
Стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал:
Предусматривает широко масштабную рекламную компанию в СМИ, осуществл.п\п-производителем.
Реклама стимулирует спрос покупателей, кт спрашивают рекламируемый товар у розничных продавцов.
Те, в свою очередь обращаются к оптовикам, а последние к производителю.
Данная стратегия не требует создания и поддержания запасов ГП в распределительной сети.
Стратегия «проталкивания» товара в сбытовой канал:
Предусматривает кооперацию производителя ГП с опт.и розн.посредниками.
Когда товар «выталкивается» из производства в распр.каналы посредников, почти независимо от стимулир.спроса.
Издержки на рекламу несут посредники либо самостоятельно,либо делят с производителем продукции.
Часто производитель вынужден стимулировать продвижение на рынок и продажу товаров, устанавливая спец.скидки или создавая доп.запасы у розн.торговцев.