Організація збуту продукції
Метод розповсюдження і збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару.
Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача. При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить урахувати такі основні фактори:
Ø споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки),
Ø товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо)
Ø цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов’язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом)
Ø конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).
Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача.
Фірма прийняла рішення про вибір прямого каналу розподілу (каналу нульового рівня—виробник продає свій товар безпосередньо споживачеві), тому що намагається здійснювати контроль над всією своєю маркетинговою програмою і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках, а також дворівневого каналу розподілу, оскільки підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту.
Нульовий канал розподілу реалізується шляхом відкриття мережі фірмових магазинів фірми “Бартек”. На дворівневому каналі фірма планує збут продукції через двох посередників ( оптовий і роздрібний торговці).
Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.
В даному випадку фірмою застосовується селективний розподіл, який передбачає відбір найкращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Фірма намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутку.
При виборі посередників фірмі слід враховувати характеристики незалежних оптовиків з повним і обмеженим циклами обслуговування, а також агентів, комісіонерів і брокерів. Отже, фірма обирає незалежних оптовиків змішаного асортименту товарів, а також залежних оптовиків (брокерів і агентів виробника).
І нарешті фірмі потрібно обґрунтувати вибір кінцевої ланки каналів збуту. Роздрібний продаж товарів фірмою може здійснюватись через ділерів, спеціалізовані магазини, універмаги.
Загально відомо, що обсяг реалізації продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів може змінюватись. Тому доцільно провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і при якій фірма ще не матиме збитків.
Знаходжу критичне значення обсягу реалізації:
Ц*Nкр=Nкр*V+F
Nкр=F/(Ц-V)
Nкр=5687/(121.63-79)=133 шт.
Отже, якщо обсяг збуту менший ніж Nкр= 133 шт., то фірма матиме збитки, а якщо більше - прибутки.
Наведемо графічну інтерпретацію аналізу беззбитковості.
 |
Рис.4. Графік беззбитковості
Комунікаційна політика
В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу - метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю.
Просування товару на ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.
До системи маркетингових комунікацій належать:
² реклама
² “паблік-рілейшинз”
² персональний продаж
² стимулювання збуту.
Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. “Реклама стимулює продаж хорошого товару і прискорює провал поганого. Вона показує, яких якостей продукт не має і допомагає споживачеві скоро це збагнути”(Альфред Політц)
Фірма “Бартек” планує реалізувати активну рекламну кампанію, оскільки головна ціль реклами—формування попиту на товар і стимулювання його збуту.
Проведення рекламної кампанії передбачає:
· визначення цільової аудиторії
· розроблення комплекції товару
· вибір засобів розповсюдження реклами
· створення рекламного звернення.
Цільовою аудиторією фірми “Бартек” є населення віком від 20 до 60 років, а саме: студенти, спортсмени, працівники фірм, які у зв’язку із специфікою своєї діяльності часто їздять у відрядження, а також люди, які займаються спортом і люблять подорожувати.
Наша фірма використовує такі засоби розповсюдження реклами, як:
· Реклама у пресі ( журнальна)
· Реклама на радіо (в межах регіону)
· Реклама на місці продажу (вивіски, вітрини, рекламні планшети тощо)
· Реклама в Інтернеті.
Планується рекламувати товари фірми “Бартек” і на телебаченні.
Рекламне звернення є центральним елементом цієї реклами. Проте воно вимагає вирішення комплексу питань пов’язаних із творчим процесом. Рекламне звернення має певну структуру, яка складається з 3-х основних частин: заголовка, основної частини (сам текст звернення) та довідкової інформації.
Рекламне звернення фірми “Бартек”
Бережіться:
колекція спортивних сумок, валіз та рюкзаків фірми “Бартек” вражає напровал.
Зручність та сміливий дизайн— для тих, хто сповнений жаги до
життя, хто вірить у відмінний стиль.
Ваша подорож буде комфортною тільки із товарами фівми “Бартек”
Ще однією важливою складовою системи маркетингових досліджень виступають “паблік рілейшинз”. Ця діяльність буде спрямована на створення позитивного образу фірми в очах громадськості і здійснюватиметься у вигляді пропаганди (паблісіті) і спонсорства.
Формами пропаганди є:
v проведення фірмою прес-конференцій, на яких обговорюють її досягнення, проблеми і перспективи
v написання статей про фірму, її послуги і діяльність у сфері політики та охорони довкілля тощо
v публікація щорічних офіційних звітів про результати діяльності фірми тощо
Спонсорство – це діяльність фірми, пов’язана з наданням матеріальної підтримки при проведенні певних спортивних, мистецьких та інших акцій з метою отримання певної фінансової вигоди в майбутньому. Крім того підприємство буде виступати меценатом у проведенні різноманітних заходів у спорті, культурі та соціальній сфері.
Стимулювання збуту є невід’ємною складовою комунікаційної політики фірми. Фірма “Бартек” провадить різноманітні знижки цін, розповсюджує купони, проводить різноманітні лотерей, конкурси, планується брати участь у галузевих виставках, які організовуються Торгово - промисловою палатою України. Це дасть можливість знайти різних посередників по продажу продукції, знайти нових більш вигідних постачальників сировини, підвищити імідж фірми тощо.
Отже, уміле використання різноманітних заходів стимулювання збуту у поєднанні з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дасть змогу створити потужний механізм товаропросування.
Висновок
Таким чином, у даній курсовій роботі було проведено ґрунтовне дослідження в розрізі комплексу маркетингу для фірми “Бартек”. Прийнято ряд управлінських рішень в сфері основних маркетингових політик: товарної, цінової, розповсюдження та стимулювання. Зокрема проведено детальний аналіз ринкових можливостей, результати якого послужили основою рішення про створення приватної фірми “Бартек” по виробництву та продажу спортивних сумок, валіз та рюкзаків для людей віком від 20 до 60 років із середнім рівнем доходів.
Розроблена товарна політика включає: формування широкого асортименту товарів, створення товарної марки, яка відрізняє товар фірми “Бартек” від ринкових аналогів, розробку упаковки, яка відіграє як захисну роль.
Цінова політика фірми орієнтована на збільшення частин ринку та базується на створенні моделі ціноутворення, що орієнтується на попит, яка є легкою в застосуванні та розумінні.
Збутова політика фірми передбачає застосування нульового та дворівневого класів розподілу. Планується створити мережу фірмових магазинів в регіоні, а також реалізовувати селективний принцип розподілу стосовно посередників. Також проведено аналіз беззбитковості, згідно якого критичною точкою самоокупності є обсяг в 133 шт.
Комунікаційна політика фірми зорієнтована на активну рекламну кампанію із розміщенням рекламних звернень у газетних виданнях, на радіо. Планується у перспективі застосувати рекламу і на телебаченні.
Отже, концепція маркетингу, як форма виробничо-комерційної діяльності, повинна забезпечити пристосування фірми до умов ринку. Саме маркетинг може підвищити ефективність функціонування підприємств в умовах жорстокої конкурентної боротьби на ринку.
Список літератури
1. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: навч. посібник. - Л.: ДУ “ЛП”, 1999. - 244с.
2. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. – К.., М., СПб.: Издат. дом «Вильямс», 1998. - 1056с.
3. Прауде В.Р., Білий О. Б. Маркетинг. – К.: Вища шк., 1994. - 256с.
4. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1993. – 335с.
5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М., 1998. - 416с.
6. Бравнов А. А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие. - К.: ВИРА - Р, 1998.-384с.
7. Войчек А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - К.: КНЕУ, 1998.-268с.
8. Горновенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. - К.: Лібра, 1998.-384р.
Цигачко Л., Ноздрева Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: 1990.-304с.