Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга
Для организации эффективной предпринимательской деятельности важное значение имеют маркетинговые исследования, оценка рыночных возможностей предприятия, спрос на продукцию, оценка рыночных возможностей и т.д. В данном разделе излагаются ключевые моменты обоснования объемов продаж продукции, основанные на анализе рынков сбыта и выработке стратегии маркетинга.
В данном разделе требуется показать, что реализатор проекта хорошо понимает рынок и требования, предъявляемые к продукции, знает своих конкурентов и имеет хорошо разработанную маркетинговую стратегию.
Анализ рынков должен включать:общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт товаров (услуг) предприятия, оценку их размера и долю предприятия; динамику развития рынка, прогноз тенденций изменения его в будущем и основные факторы, влияющие на изменение рынка; основные требования потребителей к продукции (услуге); оценка возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции (технический уровень, цена, уровень качества); технологическое и финансовое состояние конкурирующих предприятий и степень их влияния на рынок данной продукции (услуги); преимущества предприятия перед конкурентами.
Обоснование стратегии маркетинга проводится в отдельном подразделе, в котором отражается: стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего, продвижение на новые рынки и т.д.); расчет и обоснование цены и обоснование правильности выбора стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции – новизны, качества и т.д.); тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, посредники, дистрибьюторы и т.д.); политика по послепродажному обслуживанию (предприятием на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и т.д.) с указанием затрат по организации обслуживания и доходов от такого вида деятельности; оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе; обоснование затрат на маркетинг и рекламу; план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы реализации.
В заключительной части маркетингового раздела формируется план сбыта продукции предприятия и дается описание: стратегия проникновения на рынок; порядка оплаты поставляемых товаров; объема продаж по планируемым периодам.
5. Производственный план
В плане производства дается краткое описание особенностей технологического процесса изготовления продукции и оказания услуг. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия.
Производственный план разрабатывается на срок реализации проекта (горизонт расчета).
Данный раздел должен состоять из следующих подразделов:
1. Программа производства и реализации продукции (составляется на основании проведенных маркетинговых исследований). Обоснование плана производства производится по всем видам продукции по каждому году освоения плана. При этом планируется реализация продукции по различным рынкам сбыта и примерная выручка от реализации, в том числе в СКВ.
2. Производственные мощности: здания, сооружения, технологии, оборудование. Расчет потребности в основных фондах осуществляется по каждому виду основных фондов.
3. Материально-техническое обеспечение (излагаются перспективы обеспечения проекта требуемым сырьем, материалами, комплектующими, запасными частями и теплоэнергетическими ресурсами). В данном разделе необходимо перечислить наиболее значимых поставщиков сырьевых ресурсов, стоимость сырья и материалов и условия поставки.
Также в данном разделе отражается периодичность приобретения основных видов сырья (ежемесячно, сезонно, хаотично и т.д., соответствие качественным характеристикам). Требования поставщиков по форме оплаты (предоплата, бартер т т.д.).
Исходными данными для расчета потребности производства в материальных ресурсах являются предусматриваемые объемы выпуска и оказываемых услуг, а также нормативная база потребностей в ресурсах на единицу продукции. Эта потребность определяется в натуральном и стоимостном выражениях по видам ресурсов.
4. Стоимость (издержки) производства и сбыта продукции (даются обоснования по каждой статье издержек производства (заработной плате, амортизации, общепроизводственным и общехозяйственным расходам), прогнозируются их изменения в перспективе). Планирование трудовых ресурсов осуществляется путем определения потребностей в рабочих, ИТР и служащих по категориям. Итоговым документом этого раздела является общая потребность в персонале и заработной плате, которая оформляется в виде таблицы.
В обязательном порядке производится расчет амортизационных отчислений.
Завершается производственная программа составлением сметы расходов и калькуляции себестоимости продукции.
6. Организационный план
В данном разделе дается обоснование организационных мер и мероприятий. Центральное место отводится обоснованию организационно-штатной структуры предприятия и выбору рациональной системы управления производством, персоналом, сбытом и предприятием в целом. При этом определяется квалификация и численность специалистов, указываются возможности по подбору и подготовке кадров, обосновывается введение многосменности и т.д.
В процессе организационного планирования формируется организационная структура предприятия, направленная на установление четких взаимосвязей между подразделениями: определяется количество и размер цехов, их взаимоподчиняемость и т.д.
План реализации проекта
График реализации проекта – план согласованных во времени мероприятий, начиная от принятия инвестиционного решения и подготовительных работ до производства и погашения задолженности перед заемщиком.
Рекомендуется его разрабатывать в виде временной диаграммы или сетевого графика. В ходе разработки проекта рассматриваются различные альтернативные варианты и для работы принимается лучший с учетом оптимального сочетания финансовых и временных критериев. При разработке графика указывается перечень работ и потребность в финансовых ресурсах.
8. Инвестиционный план
Для принятия окончательного решения по проекту необходимо четко определить инвестиции и производственные издержки, учитывая, что прибыльность проекта будет в конечном счете зависеть от их размеров, структуры и графика осуществления.
Инвестиции и основные элементы производственных издержек, определенные в предыдущих разделах, сводятся в данном разделе.
Инвестиционные издержки – это сумма основного капитала (капитальные затраты) и чистого оборотного капитала. При этом основной капитал – ресурсы, требуемые для сооружения и оснащения предприятий. Чистый оборотный капитал соответствует ресурсам, необходимым для полной или частичной его эксплуатации. В данном разделе приводится расчет потребности в инвестициях по каждому виду издержек.
При планировании инвестиционных издержек отдельно рассчитывается потребность в первоначальном оборотном капитале, учитываются изменения, которые могут возникнуть во время эксплуатации предприятия.
В данном разделе также осуществляется расчет погашения долговых обязательств по долгосрочным и краткосрочным кредитам, бюджетным ссудам. И приводится сводный график.