Два подхода к переговорам или две основные стратегии их ведения
В литературе по переговорам можно встретить различные представления о том, что следует иметь в виду под стратегией или подходом к переговорам. Часто называется кооперативный, направленный на сотрудничество подход, с одной стороны, и конкурентный, ориентированный на противостояние, — с другой. Некоторые авторы предпочитают говорить в терминах «жесткий» — «мягкий» подход. Иногда называется еще один — альтруистский подход к переговорам. Если говорить о взаимодействии в целом, то, например, Ч. Макклинток выделяет пять возможных подходов:
· альтруистский, направленный на предоставление максимального выигрыша партнеру;
· кооперативный, ориентированный на максимальный совместный выигрыш;
· конкурентный, предполагающий максимальный собственный выигрыш при минимальном выигрыше партнера;
· индивидуалистический, направленный на максимальный собственный выигрыш;
· агрессивный, предполагающий минимальный выигрыш партнера.
А. Файзуллаев также приводит довольно распространенное представление о пяти вариантах подходов к переговорам, которые следуют из структуры соотношения интересов участников:
· Ориентация на максимальное удовлетворение своих интересов при минимальном удовлетворении интересов противоположной стороны (стратегия соперничества);
· Ориентация на минимальное удовлетворение и своих, и чужих интересов (стратегия ухода);
· Стремление в определенной степени удовлетворить и свои интересы, и интересы противоположной стороны (стратегия компромисса);
· Ориентация на то, чтобы максимально удовлетворить и свои интересы, и интересы противоположной стороны (стратегия сотрудничества);
· Стремление к максимальному удовлетворению чужих интересов и минимальному — собственных (альтруистская стратегия).
Фактически сходная классификация подходов предлагается Р. Холлом, который проводит их упорядочение по двум основаниям: 1) направленность на реализацию содержательных целей; 2) ориентация на установление отношений. В результате при максимальной ориентации на партнерские отношения и минимальной — на собственные цели реализуется альтруистский подход; при противоположной ориентации — жесткий, агрессивный тип поведения; при минимальной по обоим направлениям — уход с переговоров; при максимальной по обоим — интегративное поведение, ориентированное на совместный с партнером поиск решения проблемы; наконец, при средней выраженности обоих — ориентация на компромисс.
Нетрудно заметить, что все перечисленные подходы фактически объединяются в два, поскольку альтруистский подход не отвечает одной из основных характеристик переговоров — одновременному наличию совпадающих и противоречащих интересов сторон: противоречащие интересы сторон здесь полностью игнорируются. Что касается индивидуалистического и агрессивного подходов, то они, по сути, являются выражением двух вариантов торга, различающихся по степени жесткости. К этой же категории можно отнести компромиссное поведение по классификации Р. Холла.
Таким образом, можно выделить два главных подхода к переговорам: торг и совместный с партнером анализ проблемы с целью нахождения взаимовыгодного решения.
В первом случае участник переговоров рассматривает их как одно из средств и возможностей добиться реализации собственных целей и позиции. Он стремится выторговать (отсюда название — «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, допуская при этом, что партнер понесет потери. При ориентации сторон прежде всего на собственную победу само вступление в переговоры фактически является продолжением борьбы и конфронтации, только иными средствами. Заголовок монографии венгерского автора Я. Нергеша «Поле битвы — стол переговоров» ярко отражает суть данного подхода.
При партнерском подходе главной оказывается нацеленность на решение проблемы. И победа понимается по-другому, а именно как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов. Этот подход иногда называется «совместным с партнером решением проблемы», что представляется не совсем точным, поскольку в любом случае если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно: в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее — «совместный процесс разрешения проблемы» (joint problem solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном продукте.
При торге стороны стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, значительно завышают первоначальные требования, используют различные приемы оказания давления и шантажа с целью добиться желаемого соглашения. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы исходит из иных принципов и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога между ними в понимании М. М. Бахтина. Именно через диалог участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге происходит формирование новых отношений между сторонами, ориентированных на сотрудничество и взаимопонимание. А при торге, основанном на манипулировании поведением партнера, диалога не предполагается. Торг в этом смысле является выражением в международных переговорах того, что американский исследователь постструктуралистской ориентации Дж. Дер-Дериан назвал «антидипломатией».
Подчеркнем, что оба подхода — конфронтационный и партнерский — предполагают совместное принятие решения участниками переговоров. Только в одном случае через торг, в другом — через диалог. Вообще важно иметь в виду, что борьба и сотрудничество — это две стороны одной медали.
[…]
В истории дипломатии торг хорошо иллюстрируется описанием переговоров, ведущихся людьми, которых Г. Никольсон называет «воинами». Переговоры «воинов» напоминают «военные действия или, в лучшем случае, военные маневры, и приемы, которые лица, ведущие переговоры, применяют, более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц» . «В основе такой концепции дипломатии «лежит уверенность, что целью переговоров является победа, и отказ от полной победы означает поражение». Переговорному подходу «воинов» он противопоставляет «концепцию лавочников», основанную на «предпосылке, что компромисс между соперниками более выгоден, чем полное уничтожение соперника. Переговоры являются не только фазой в борьбе не на жизнь, а на смерть, но и попыткой путем взаимных уступок достичь длительного соглашения».
В философском плане подход к переговорам, ориентированный на совместный с партнером анализ проблемы, базируется во многом на теории «разумного эгоизма», истоки которой восходят к эпохе античности и которая получила развитие в трудах французских просветителей XVIII в. Одной из центральных в этой теории является мысль о необходимости правильно понять собственные интересы. Н. Г. Чернышевский разработал свой вариант теории «разумного эгоизма» как сознательного подчинения собственных интересов общему делу, с тем чтобы общий выигрыш позволил реализовать и личные интересы. Две основные идеи концепции «разумного эгоизма» легли в основу подхода к решению проблем на переговорах путем совместного с партнером анализа проблемы:
1. необходимость анализа интересов, причем в том числе и собственных;
2. собственные интересы могут быть реализованы полнее в случае, если и партнер реализует свои.
Относительность противопоставления обоих подходов вытекает из двойственного характера переговорного процесса — наличия частичного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда следует предположить, что в реальной практике их ведения трудно встретить чистый торг или чистый совместный с партнером анализ проблемы. Оба этих подхода одновременно присутствуют на переговорах. Речь идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговоров. Для наглядности оба эти подхода целесообразно представить в виде двух точек, расположенных на прямой.
Соответственно любые переговоры могут быть помещены в пределах этой прямой. В ситуациях конфликтных отношений (в частности, по поводу прекращения огня между сторонами) переговоры скорее будут тяготеть к торгу. При сотрудничестве сторон (например, при подписании межгосударственных соглашений по научно-техническому сотрудничеству или культурным обменам) переговоры в большей степени будут ориентированы на совместный анализ проблемы. Таким образом, характер отношений сторон является одним из важнейших факторов, определяющих выбор доминирующего подхода.
[…]
Несмотря на то, что совместный с партнером анализ проблемы теоретически более оправдан в современном глобальном и взаимозависимом мире, его не следует абсолютизировать. В результате двойственного характера переговорного процесса этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном. Кроме того, при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор в качестве основного подхода совместного с партнером анализа проблемы на переговорах не может быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из сторон концепции торга ее партнер так или иначе вынужден будет принимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга).
Другая трудность возникает при использовании совместного с партнером анализа проблемы, в условиях явно выраженного конфликта сторон, сопровождающегося вооруженными столкновениями: почти невозможен резкий переход от силовых методов к партнерству. Требуется время для изменения политического сознания не только лидеров, но и широких масс, вовлеченных в конфликт. В соответствии с этими представлениями даже переход от вооруженных действий к переговорам может вызывать недовольство масс, поддерживающих ту или иную сторону в конфликте. В результате даже когда лидеры обеих сторон осознают необходимость отказа от конфронтации и поиска решения проблемы на переговорах путем ее совместного анализа, они сталкиваются с тем, что их действия воспринимаются поддерживающими их силами как капитулянтские, соглашательские и т.п. Это может привести к денонсированию или дезавуированию подписанных ими договоренностей.
Таким образом, ни один из двух подходов к переговорам не может быть абсолютизирован. Примечательно в этом отношении замечание Г. Никольсона в отношении подходов к переговорам «воинов» и «лавочников». Он пишет, что «каждая из вышеуказанных теорий имеет свои опасности и иллюзии, но самая большая опасность заключается в том, что военная школа не может понять искренности штатской, а «лавочники» не понимают, что «военными» руководят совершенно другие представления о способах и целях переговоров. Первые слишком верят в способность силы запугивать, а вторые — в способность кредита порождать доверие. В обеих тенденциях мы видим и идеализм, и реализм».