Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга
Анализ рынков сбыта
В открытом акционерном обществе «МОЖЕЛИТ», расположенном в г. Могилеве, ведущей отраслью является производство желатина.
Потребление и производство пищевого желатина продолжает увеличиваться во всех странах, в т. ч. В Российской Федерации, где присутствует продукция многих зарубежных производителей. Более 70% продукции предприятие экспортирует, большую часть продукции ОАО «МОЖЕЛИТ» отгружает в Россию, где присутствует продукция многих зарубежных производителей. В Российской Федерации создана товаропроводящая сеть, которая позволяет отгружать желатин во многие регионы в необходимых предприятию объемах. Конкурентоспособность могилевского желатина во многом зависит от различных факторов, которые по-разному влияют на нее.
Предприятие пока не отгружает желатин в страны Европейского Союза, так как не производит те марки желатина, которые соответствую нормативным документам стран Европейского Союза. Однако рынок этих стран остается перспективным в будущем, так как на взнос продукции предприятия нет ограничений и запретов. В 2010 году предприятие делало все возможное, чтобы увеличить поставки желатина на внутренний рынок, который всё равно на 35% заполнен импортной продукцией.
Предприятие вынуждено вытеснять импортный желатин с рынка Беларуси любыми путями до тех пор, пока доля экспорта не уменьшится до 20-30% от объёма производства.
Для этой цели предприятие совершенствует технологию, которая позволит производить желатин для фармацевтического и кондитерского производства.
Рынок Беларуси перспективен и предприятие делает всё, чтобы полностью его занять всеми марками желатина.
Стратегия маркетинга
В качестве базовой стратегии предприятие использует стратегию работы с каждым потребителем по удовлетворению его желаний. Это приносит успех даже при низкой конкурентоспособности по цене и ассортименту.
Удовлетворение потребности покупателей побуждает предприятие постоянно усовершенствовать производство и не увеличивать разрыв от ведущих производителей желатина
Эту стратегию реализует комплекс маркетинговых мероприятий в следующем виде:
1. Освоение и выпуск нового вида продукции, находящегося в стадии роста жизненного цикла на целевом рынке;
2. Повышение качества и улучшение потребительских свойств, производимой продукции;
3. Отслеживание сезонной конъюнктуры при выпуске отдельных видов продукции;
4. Гибкое изменение ассортимента и объёмов выпуска отдельных видов продукции в соответствии с колебаниями конъюнктуры рынка;
5. Осуществление "обратной связи" с потребителями;
6. Работа по предварительным заявкам;
7. Широкая рекламная кампания в прессе, на телевидении, в сети интернет, информирующая население о полезных свойствах новых видов продукции;
8. Участие в выставках, ярмарках;
9. Сохранение товаропроводящей сети предприятия за счёт индивидуального подхода к каждому клиенту и тем самым увеличения объёма продаж.
10. Повышение качества обслуживания клиентов, расширение ассортимент услуг, в том числе по доставке продукции различными видами транспорта и осуществление контроля по доставке грузов на склады дилеров или прямых потребителей.
11. Увеличение объёмов продаж на внутреннем рынке за счёт роста объёмов производства и выпуска новых видов продукции.
12. Продвижение продукции предприятия на новые рынки.
Ценовая политика ОАО "МОЖЕЛИТ" основывается на учёте реальных затрат, конъюнктуры рынка, особенностей реализации продукции, соотношения курсов валют на рынке, в зависимости от региона и формы проведения сделки:
- Цена должна покрывать все издержки производства.
- Цена формируется с учётом цен конкурентов и текущей конъюнктуры рынка.
- Цены на продукцию могут быть несколько выше цен конкурентов на отдельные виды продукции, пользующиеся повышенным спросом у потребителей.
- Цена может зависеть от колебания закупочных цен на сырьё.
Производственный план
Производственный план разрабатывается на срок реализации проекта – 7 лет. Данный раздел состоит из следующих подразделов:
· программы производства и реализации продукции;
· материально-технического обеспечения;
· затрат на производство и реализацию продукции.
Исходные данные по проекту представлены в таблице 1 приложения А.
В соответствии с ними горизонт расчета составляет 7 лет, ставка дисконтирования – 37 %, дата начала реализации проекта – 1 августа 2013 г.
Прогнозируемые цены на продукцию приводятся в соответствии с таблицей 2 приложения А.
Планируем рост цен на продукцию в 2013-2019 годах исходя из запланированного роста качества на 20% ежегодно.
Программа производства продукции составляется на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и создаваемых производственных мощностей (таблицы 3 приложения А).
Объём реализации продукции в стоимостном выражении (таблица 5 приложения А) рассчитан исходя из планируемых объёмов реализации и цен на продукцию.
Исходя из расчётных данных, объем реализации продукции в стои-мостном выражении к 2019 году составит 56446 млн. руб., в том числе НДС (10% по всем годам реализации проекта)– 5644 млн. руб.
Реализовывать всю продукцию планируется на внешнем рынке.
В ОАО «МОЖЕЛИТ» сложились устойчивые связи с поставщиками основного и вспомогательного сырья, упаковочных срдств и других материальных ресурсов, необходимых для функционирования производства. Сырье и материалы поставляются по мере необходимости.
Расчет затрат на сырье и материалы приведены в таблице 6 приложения А.
Увеличение затрат на сырьё и материалы, по годам запланировано на уровне 10 % от 2012 года. При расчёте НДС применялись ставки: 10% в 2012 году, а в последующих годах – 20%.
Расчет затрат на топливно-энергетические ресурсы приведен в таблице 7 приложения А.
В 2012 году затраты взяты из годового отчета предприятия, в после-дующих годах запланировано увеличение тарифов на ТЭР на 10% ежегодно, потребности в ТЭР – также на 10 % в год.
НДС по ТЭР планируется на уровне 10 % по всему периоду реализации плана.
Расчет потребности в трудовых ресурсах и расходов на оплату труда работников представлен в таблице 8 приложения А.
Затраты на производство и реализацию продукции складываются из таких статей затрат, как материальные затраты (среди которых выделяют сырьё и материалы, покупные изделия и полуфабрикаты, ТЭР, работы и услуги производственного характера, прочие материальные затраты); расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, амортизация основных средств и нематериальных активов, прочие затраты.
Затраты на оплату труда в течении расчётного периода планируется исходя из их размера в базисном периоде с учётом 2 %-ного роста в год. Отчисления на социальные нужды рассчитываются исходя из затрат на оплату труда и 34,6% отчислений из них.
Приведена себестоимость произведенной продукции в таблице 9 приложения А.
Сводный расчет затрат на производство и реализацию продукции представлен в таблице 10 приложения А. В соответствии с ней затраты на производство и реализацию продукции увеличатся и составят к 2019 году 41962 млн. руб.
Организационный план
Реализация и осуществление проекта будет проходить в соответствии с календарным планом, представленным в табл. 6.1.1.
В марте-июле 2013 г. будет проводиться :
Ø анализ рынка, разработка бизнес-плана инвестиционного проекта,
Ø поиск партнеров и установка оборудования.
Рабочий процесс на желатинизаторе начнется с августа 2013 г.
Таблица 4.1 - Календарный план реализации проекта
| Мероприятия | |||||||
| Номер месяца | |||||||
| Организационные работы | X | X | X | X | Х | ||
| Получение кредита | X | ||||||
| Поставка оборудования | X | ||||||
| Подготовка помещений | X | ||||||
| Монтаж оборудования | X | ||||||
| Наладка оборудования | X | ||||||
| Оплата за оборудование | X | ||||||
| Начало работы оборудования | X |
Предприятие укомплектовано достаточно квалифицированным персоналом, способным обеспечить эффективную работу и освоение нового оборудования. Обслуживающий персонал должен быть обучен и проинструктирован для работы с новым оборудованием.
Настоящий проект направлен на покупку оборудования и не требует изменения системы управления предприятием, а также привлечения новых рабочих мест, за исключением модернизации 1-го рабочего места.
Инвестиционный план
Инвестиционная деятельность ОАО «МОЖЕЛИТ» направлена на совершенствование технологии производства желатина на основе технического переоснащения производства – модернизации желатинизатора, что позволит снизить затраты на производство, повысить продуктивность и производство желатиновой продукции.
В соответствии с Правилами по разработке бизнес-планов инвес-тиционных проектов были определены следующие показатели:
· общие инвестиционные затраты по проекту (сумма инвестиций в основной капитал) с учетом налога на добавленную стоимость составляют 500 млн. руб.
· стоимость инвестиционного проекта (сумма инвестиций в основной капитал по проекту без учета НДС) определена в размере 400 млн. руб.
· НДС, уплачиваемый при осуществлении капитальных затрат – 100 млн. руб.
· потребность в источниках финансирования основного капитала (капитальных затрат с учетом НДС) по проекту составляет 375 млн. руб., а остальную часть в размере 125 предприятия выплатит из собственных средств.
Источниками финансирования инвестиционного проекта будут являться привлеченные и собственные средства.
Планируется, что для финансирования будут привлечены кредиты ОАО «Белагропромбанк» в национальной валюте на сумму 375 млн. руб. сроком на 6 лет под 37 % годовых без отсрочки платежа. Кроме этого предприятие уплатит проценты по кредиту в размере 422,0 млн. руб. ( таблица 13 приложения А). Условия предоставления кредита приведены в таблице 12 приложения А. Расчет кредита по месяцам – уплата основного долга и начисленных процентов за пользование кредитом представлен в таблице 13-1.
Источники финансирования проекта приведены в таблице 11 приложения А. График погашения кредита приведен в таблицах 13, 14 приложения А. Более точный расчет выплат по кредитам будет определен после заключения кредитного договора с банком.
Таким образом при внедрении желатинизатора снизится себестоимость по производству желатина. Этот проект направлен на покупку оборудования и не требует изменений системы управления, а также привлечение новых рабочих мест.