Модель массовой лидогенерации
Модель неизбежных продаж
Вы общаетесь с покупателем через LP. Она доносит до потребителя основные выгоды: Что это? Зачем? Какие именно выгоды? Почему у вас? и Почему сейчас?
|Рынок идет в сторону наименьшего сопротивления. Он, как вода. Просто выкопайте яму. |Дайте предложение лучше, чем у конкурентов, интереснее для покупателей.
Хорошее предложение на рынке –– это предложение клиенту денег.
|Занимательная история:
|Как торговать энергосбережением. LED лампа стоит в 5 раз дороже обычной |энергосберегающей ртутной лампы. Очень сложно донести до человека все выгоды |переоснащения при такой переплате. Одна фирма пошла на хитрость: Они предлагают |фирме светодиодные лампы бесплатно, а все сэкономленные деньги по договору |забирают в счет погашения стоимости ламп. Для этого заключается договор между |клиентом, лизинговой компанией и банком. Сможете устоять перед таким предложением?
1) Выбор товара всегда является ключевым. Лучше, чтобы вы были монополистом на рынке хотя бы некоторое время.
2) Цена. Можно снижать себестоимость товара. Дешевый поставщик из глубинки + клиенты из Москвы. Так же можно снижать себестоимость, влияя на технологическую цепочку производства товара.
3) Многошаговость (двухшаговость) сделки
Для начала предлагаете клиенту сделать шаг, который не вызовет у него сопротивления. Например, тестдрайв, пробная партия, бесплатные образцы, бесплатные замеры, гарантия возврата, гарантия результата.
–– Сайт, или LP можно сориентировать не на продажу товара, а на продажу первого, бесплатного шага, который ни к чему не обязывает.
4) Кейсы. Те клиенты, с которыми вы уже работаете. Чем выше их уровень, тем больше доверия и к вам.
5) Цена –– ценность
Тренер по плаванию, 3000 рублей за занятие. Насколько это соблазнительно? А теперь посмотрим на предложение «Олимпийский тренер по плаванию, 3000 рублей занятие». А как вам занятие за 3000 у тренера, 70% которого стали Олимпийскими чемпионами. А занятия в личном профессиональном бассейне для Олимпийских чемпионов за 3000 рублей? А если ребенка будут забирать у вас на личном автомобиле, и все два часа нести ответственность за него? Работа с детьми-инвалидами туда же. Работа с восстановлением после травмы у любого человека…. Понимаете, как выросла ценность предложения?
–– Разрабатывая сайты, делай все сам, не копируй. Копи-паст не проходит, таких сайтов сотни и они никому не интересны.
–– Создайте условия, при которых клиенту будет как можно проще к вам обратиться.
–– На сайте должна быть доказательная база, почему ваш товар действительно хорош.
–– Необходимо проработать политику конфиденциальности при работе с данными клиента
–– Есть оценочное мнение, а есть факт, поэтому «хороший» и «выгодный» воспринимается не так хорошо, как «в 5 раз быстрее».
Модель массовой лидогенерации
1) Разрезание процессов (функций)
–– [Площадка] –– рекламные площадки, где будет размещаться реклама. Каждая новая группа в соц. сетях считается за новую площадку. Каждый новый человек с флаерами так же считается новой площадкой. Так же баннеры, плакаты, объявления…
–– [Охват (тираж)] –– количество людей, которые просмотрят рекламу
–– [Время] –– промежуток времени, за который станет понятно, эффективна ли реклама на площадке?
–– [$] –– бюджет рекламы, рассчитанный из репрезентативности. Некоторые площадки дают представление о себе через час, другие –– через месяц. 20 человек, просмотревших рекламу –– не показатель. Самый минимум –– 1000 человек
–– [АФ] –– Аффинитивность. Индекс соответствия целевой аудитории на рекламной площадке. Бабушки не сидят в Instagram, они сидят в газете «Жизнь», «Аргументы и факты», и на обратной стороне квитанций за услуги ЖКХ.
–– [Формат] –– 90% площадок имеют типовые форматы. Можно подготовить шаблоны и вставлять их. Перед этим нужен АВ тест шаблонов.
–– [Контакты] –– способ обратной связи с рекламным менеджером.
–– [Статус] –– Статус размещения. Инструмент для того, чтобы было понятно, когда реклама размещена, а когда –– нет.
Задание: найти 150 площадок для размещения рекламы
2) Ловушки. Если вы продаете элитные шубы, то АФ площадки для вас не только шубы. Это так же дорогие часы, клуб владельцев Porsche –– все те места, где бывают люди с высоким доходом.
|Тизерная реклама –– рекламный баннер с анимационной картинкой, на которой можно |совершить какое-то действие, например «Убей мутанта» или «Засунь огурец в рот |Якубовичу»
Статусы клиента:
–– Быстро-много
–– Быстро-мало
–– Долго-много
–– Долго-мало
Эта схема может найти применение не только при обработке клиентопотока. Ее так же можно использовать при выборе рекламной площадки, при выборе подниши, и во множестве других жизненных ситуаций.
–– Реклама должна быть понятна, она должна нести посыл, и когда человек ее видит, ему должно быть понятно следующее действие, которое нужно совершить, чтобы получить продукт.
–– Реклама должна продать целевое действие. Баннер должен продавать клик, билборд –– визит в магазин, звонок в компанию пластиковых окон –– вызов бесплатного замерщика.
–– Мы должны продавать не просто товар, а интересный товар. Потребителя надо заинтересовать.
–– Offer’ы которым сложно сопротивляться, выглядят примерно так: «распродажа -70%», «2 по цене 1», «подарок при покупке», «улучшенное по цене обычного». Offer должен быть внятным.
Маркетинг –– это не манипуляции с человеческим сознанием, а действительно полезное предложение.
–– Дедлайн. Хорошее предложение, действующее только определенный срок. Например: «Распродажа! Только два дня!», или «Спешите! Всего 20 новых автомобилей с коробкой автомат по цене механики!»
–– Следующий шаг. Он не должен вызывать много трения. «Запишитесь на примерку», «Цветы направо». Говорите клиенту, что ему нужно сделать, и чем проще, тем лучше. Здесь действует принцип американской домохозяйки.
3) Выводы. Сквозная аналитика поможет нам узнать, сколько кликов дает каждый канал.
10000 рублей –– бюджет Яндекс Директ
1000 кликов (1 клик –– 10р)
Анализируем:
–– Сколько заявок пришло с канала (с кликов)
–– Сколько стоит один клиент
–– С помощью рекламы мы покупаем клиентов, и чем дешевле –– тем лучше. Но пока площадка окупает себя, от нее не надо отказываться насовсем.
|Занимательная история:
|Одна американская фирма торгует кремами, сваренными по индивидуальному рецепту. У |них есть оборудование, на котором они проводят тесты для каждого человека. На |основании этих тестов они создают индивидуальный рецепт, по которому варят крем. |Клиенту дают 1 бесплатную процедуру, она так хороша, что заставляет вернуться |повторно хотя бы раз. Постоянно возвращаются около 30% клиентов.
Money making
Задание: выпишите 10 действий, которые по-вашему должны повлиять на ваше кол-во денег. После этого читайте дальше.
Факт –– это результат модели, которую вы используете. Факт не меняется со временем, он продолжает себя копировать пока вы не поменяете что-то в модели.
Если вы не ожидаете от своих действий конкретного результата, то вы будете рады любому результату.
Мы все действуем на основании гипотез. Любая гипотеза может либо подтвердиться, либо –– нет. Важно приблизить момент Х, когда станет ясно, работает гипотеза или нет. Если гипотеза себя не оправдала, то возвращаемся в начало и придумываем новую.
–– Есть два вида мышления: процессный и результативный. Только в случае результативного подхода у человека не остается места для побега от действительности.
|Перепрыгнуть яму на 100% и на 98% –– огромная разница.
Движение регулируется двумя факторами: точность и сила.
Точность.
Если вы пришли в казино, то сколько вам нужно бросков, чтобы быть на максимуме своих денег? Правильный ответ –– ни одного. А если бы вы всегда выигрывали, то бросать надо было бы еще и еще.
Сила.
Это качество, которое позволяет вам добиваться решения своих проблем. Сила развивается тогда, когда выбранная вами гипотеза находится на грани ваших возможностей.
|Пять первых сделок
Критерии оценки возможностей действовать:
1)Здесь и сейчас –– когда ваших сегодняшних ресурсов хватает на действие
2)Время. Нужны простые короткие действия, которые приведут вас к искомым результатам
3) Стоимость действия, стоимость решения
4) Вероятность, которую имеет ваше действие. Принцип улучшения ситуации: нужно исходить из логики, что придуманное вами действие и так работает, и вам понятно, как удвоить показатели. (прецедент)
5)Нужно понимать, на какой конкретный показатель вы собираетесь влиять, задумывая какое-либо действие
6)$ Возвратность инвестиций –– то, куда надо вкладывать деньги, чтобы получить наивысший процент
|В бизнесе очень важны связи. Когда ты встречаешься с людьми, окажи им любезность –– |подвези до аэропорта, заплати за обед, приюти на ночь, реши проблему, поделись |человеком. Когда оказавшись любезным ты ничего не просишь взамен, люди сами готовы |тебе отплатить. Есть три категории людей: халявщики, которые думают, что им все |обязаны; ты –– мне, я –– тебе, и любезные люди. Можно вести дело лишь с последними.
–– На пути к чему-то большому очень важны чекпоинты. Они –– конфетки на пути к большой цели.
На каждом этапе делайте для себя маленькие поощрения. Внутри каждого из нас сидит зверюга. Когда мы собираемся начать что-то большое, именно его сила придает нам энергии бегать и решать вопросы. Если в первый раз не отблагодарить зверя, то он еще стерпит. Во второй раз он будет давать вам энергию неохотно. В третий –– скажет: «А мне то что с твоих достижений». Живите в гармонии с вашим внутренним зверем.
–– Стремись все делать для себя. Польза миру –– это побочное явление саморазвития. Ты облагораживаешь мир вокруг себя для того, чтобы самому в нем хорошо жить.
|Думай глобально, действуй локально.
То, о чем нужно думать каждый день:
1) Ваша самая большая проблема
2) Решение проблемы
3) «Палка» –– то, что заставляет вас работать. Это может быть ваш ментор, дети и семья, коллеги по работе. Это должен быть кто-то из вне, обладающий волей и методом изменения вас.
|Вы развиваетесь со средней скоростью людей, которые вас окружают.