ена и общая сумма контракта.

В контракте обычно устанавливается цена за единицу товара и указывается общая сумма контракта. При установлении цены товара определяются единица измерения, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены, уровень цены.

В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая (фиксированная), подвижная (плавающая), скользящая, с последующей фиксацией.

· Твердая (фиксированная) цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока действия.

· Подвижная (плавающая) цена – зафиксированная при заключении договора цена, в дальнейшем может быть пересмотрена, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится.

· Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, чаще всего в контрактах на машины и оборудование либо при проведении подрядных работ.

Состоит из двух частей:

· базовая (устанавливается в момент подписания контракта)

· переменная (определяется на период изготовления или поставки товара)

· Цена с последующей фиксацией устанавливается в назначенные в договоре сроки на основании согласованных источников, в т.ч. и в процессе исполнения контракта.

Такой вид цен применяется при долгосрочных контрактах.

При определении уровня цены контрагенты обычно ориентируются на два вида цен: публикуемые и расчетные. Публикуемые цены–это цены специальных и фирменных источников информации. К ним относятся: справочные цены; биржевые котировки; цены аукционов; цены, приводимые в общих статистических справочниках; цены фактических сделок; цены предложений крупных фирм.

Расчетные цены поставщикаприменяются в договорах на нестандартное специальное оборудование, которое производится по индивидуальным заказам. Сравнить его с другим аналогичным оборудованием невозможно из-за больших различий в конструкции, эксплуатационных характеристиках, качестве и т.д.

32. Базисные условия поставки в практике международной торговли. INCOTERMS-2010.

Инкотермс-2010 (англ. Incoterms, International commerce terms) — международные правила по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли. Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договора международной купли-продажи, которые определены заранее в международно признанном документе, вступающие в силу с 1 января 2011 года^[1].

16 сентября 2010 года Международная торговая палата объявила о выпуске новой редакции по использованию национальных и международных торговых терминов. Правила Инкотермс-2010 отражают современные тенденции развития международной торговли, сложившиеся с момента выпуска последней редакции Правил в 2000 году.

Общее количество терминов сокращено с 13 до 11. Также в Правилах появилось 2 новых термина: DAT (Поставка на терминале) и DAP (Поставка в пункте) заменили правила DAF, DES, DEQ, DDU из Инкотермс-2000. Кроме того, новая версия содержит небольшое руководство к каждому термину, чтобы помочь пользователям Правил выбрать нужный термин.

Каждый термин Инкотермс-2010 представляет собой аббревиатуру из трех букв. Термины можно разделить на 4 группы:

· Группа E — Место отправки (Departure):

· EXW. Ex Works (указанное место): товар со склада продавца.

· Группа F — Основная перевозка не оплачена (Main Carriage Unpaid):

· FCA. Free Carrier (указанное место): товар доставляется перевозчику заказчика.

· FAS. Free Alongside Ship (указан порт погрузки): товар доставляется к кораблю заказчика.

· FOB. Free On Board (указан порт погрузки): товар погружается на корабль заказчика.

· Группа C — Основная перевозка оплачена (Main Carriage Paid):

· CFR. Cost and Freight (указан порт назначения): товар доставляется до порта заказчика (без выгрузки).

· CIF. Cost, Insurance and Freight (указан порт назначения): товар страхуется и доставляется до порта заказчика (без выгрузки).

· CPT. Carriage Paid To (указано место назначения): товар доставляется перевозчику заказчика в указанном месте назначения.

· CIP. Carriage and Insurance Paid to (указано место назначения): товар страхуется и доставляется перевозчику заказчика в указанном месте назначения.

· Группа D — Доставка (Arrival):

· DAP (Delivered at Point): поставка в месте назначения.

· DAT. Delivered at Terminal: поставка на терминале. Экспортные платежи лежат на продавце, а импортные на покупателе. Терминал находится на границе, нужно указать название терминала.

· DDP. Delivered Duty Paid (указано место назначения): товар доставляется заказчику, очищенный от пошлин и рисков.

Из Инкотермс-2010 были исключены: DEQ (Delivered Ex Quay), DES (Delivered Ex Ship), DDU и DAF.

33. Разделы контракта международной купли-продажи «Условия платежей», «Упаковка и маркировка», «Сдача-приемка», «Санкции», «Форс-мажор», «Решение споров».

словия платежей.

При определении условий платежа в контракте обычно устанавливаются: валюта платежа, срок платежа, способ платежа и форма расчетов, а также оговорки по уменьшению или устранению валютного риска.

Валюта, в которой производится платеж за товар, называется валютой платежа. Она может совпадать с валютой цены товара, а может и не совпадать.

Способ платежа определяет, когда производится оплата товара по отношению к его фактической поставке. Основные способы платежа: наличный платеж, платеж с авансом и платеж в кредит.

Формы расчетов, применяемые в торговле с зарубежными партнерами, весьма разнообразны и связаны с использованием различных видов банковских и кредитных средств платежа. Основными формами расчетов являются: 100% авансовый платеж, аккредитив, инкассо, открытый счет .

паковка и маркировка.

В тех случаях, когда по роду товара необходима упаковка, в договор вносится условие, содержащее указание относительно вида и характера упаковки, ее качества, размеров, способа оплаты, а также нанесения на упаковку каждого места маркировки.

Упаковка может составлять от нескольких процентов до 50% стоимости товара. Основные требования к упаковке – обеспечение физической сохранности товара при поставке на базисных условиях и экологической безопасности.

Маркировкатакже является обязательным элементом технологии осуществления внешнеторговых операций. Различают опознавательную и предупредительную маркировку. Опознавательная маркировка, если иное не оговорено в договоре, должна содержать следующие реквизиты: определение импортера (наименование грузополучателя и пункта назначения); номер договора; определение продавца (наименование грузоотправителя и пункта отправления); вес и габариты мест; количество мест в партии.

Предупредительная маркировка, состоящая из условных обозначений (знаки и надписи), характеризующих естественные свойства товаров и указывающих на способ обращения с товаром при погрузке/выгрузке, транспортировке и хранении, должна быть нанесена на упаковку каждого места.

дача-приемка.

Под сдачей товарапонимается передача товара продавцом во владение покупателя в соответствии с условиями договора купли-продажи. В результате такой передачи покупатель получает возможность осуществлять полный контроль над товаром. Под приемкойпонимается проверка соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим условиям, указанным в договоре.

В договоре обычно устанавливается порядок сдачи-приемки: вид сдачи-приемки; место фактической сдачи-приемки; срок сдачи-приемки; способ проверки качества товара; способ приемки товара по качеству; метод определения количества и качества фактически поставленного товара; кем осуществляется сдача-приемка товара.

Санкции

Чтобы стимулировать экспортеров в своевременном выполнении обязательств и компенсировать возможные потери импортеров, в контрактах следует предусмотреть взыскание с экспортеров штрафов, обычно в размерах, прогрессирующих от длительности просрочек.

За просрочку в поставке продавец в соответствии с условиями контракта обязан уплатить неустойку - конвенциональный штраф, чаще всего он предусматривается в тех случаях, когда покупатель оплачивает товар полностью или частично авансом. Размер конвенционального штрафа фиксируется в контракте в виде процента от стоимости не поставленного товара или в виде определенной твердой суммы.

Форс-мажор

Почти все контракты купли-продажи содержат условие, которое разрешает переносить срок исполнения контракта или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по контракту в случае наступления после его подписания независящих от сторон обстоятельств, препятствующих исполнению контракта. В контракте целесообразно определить, какие обстоятельства относят стороны к форс-мажорным.

Интересы экспортера и импортера в этом случае не совпадают. Обычно продавец (экспортер) стремится перечислить в контракте максимальное число возможных обстоятельств, включая и такие как невозможность получения транспортных средств, авария на производстве, недостача сырья, электроэнергии, рабочей силы.

При обстоятельствах непреодолимой силы срок исполнения контракта отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать эти обстоятельства или их последствия. Если они будут действовать дольше согласованного сторонами в контракте срока, то каждая из сторон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения контракта и, в этом случае, ни одна из сторон не будет иметь право на возмещение другой стороной возможных убытков.

Форс-мажорные обстоятельства делятся на две категории: длительные и кратковременные. К первым обычно относятся, прежде всего, запрещение экспорта (иногда и импорта), война, блокада, валютные ограничения или другие мероприятия правительств и правительственных органов. К кратковременным относятся пожары, наводнения, другие стихийные бедствия, замерзание моря, закрытие морских проливов, лежащих на обычном морском пути между портами погрузки и выгрузки, отклонения в пути, вызванные военными действиями и др.

Длительность устанавливаемого в контрактах срока действия "форс-мажора" определяется с учетом срока исполнения договора, характера товара, торговых обычаев (например, на скоропортящиеся товары - не более 15-30 дней, на сырьевые товары - 3 месяца, на оборудование 3-6 месяцев).

Контрактом устанавливается, что сторона, для которой создалась невозможность выполнения обязательств, должна информировать контрагента о наступлении "форс-мажора" и его прекращении в пределах строго ограниченных сроков и представить соответствующие подтверждающие документы, которыми чаще всего служат свидетельства (справки, сертификаты) национальных торговых палат.

Решение споров

В этом пункте контракта купли-продажи устанавливается порядок разрешения споров, которые могут возникнуть между сторонами и не могут быть урегулированы обычным путем. Арбитраж обычно состоит из двух арбитров и одного суперарбитра. Для арбитража избирается одна из постоянных арбитражных комиссий, создаваемых при торговых палатах, торговых биржах.

При этом в контракте следует подробно изложить порядок избрания и назначения арбитров, установить порядок и предельные сроки принятия решений.

При рассмотрении споров арбитры руководствуются прежде всего условиями контрактов, международными торговыми обычаями, а также нормами права страны, указанной в контракте.

34. Понятие и особенности международной встречной торговли.

Встречная торговля – межд.торг. операция, в рамках кот. продавец в качестве частичной или полной оплаты своих поставок должен принять товары(реже-услуги) из страны покупателя.

Все виды встречных сделок объед. понятием международные компенсационные сделки (ЕЭК ООН), в соотв. с кот. предприятия разных стран догов. о том, что конкр. действия одной из сторон будут компенсир. чётко указанным в соответствующих договорных документах способом и в определённых в них размерах другими конкр. действиями.

Сложность оценки масштабов встречной торговли:

- операции ВТ не регистрир. отдельной статьёй в нац. статистике большинства стран;

- фирмы, приним. участие во ВТ в ряде случаев не склонны распр. инф-ю о заключ. ими встречных сделках;

- во многих встречных сделках участвуют компании и организации из развивающихся стран, имеющие низкоэффективную статистич. службу.

Широкое распространение встречных операций определяется след.факторами:

1) дискриминация в экон. связях между странами (протекционистские и валютные барьеры, напр. против иностранных фирм и гос-тв);

2) используются развив. странами для ускорения индустр. развития (поставки сырьевых товаров в обмен на средства производства);

3) тенденции к увелич. доли комплексных и долгосрочных связей в мировом товарообороте;

4) повышение роли гос. регулирования и усиление влияния межд. торговли организаций на внешнюю торговлю;

5) кризисы неплатежей;

6) нестаб. цен на некот важных мировых рынках;

7) смягчение трудностей валютных переводов и перечислений, связ. с различиями между валютно-финансовыми и кредитными системами Востока и Запада;

8) налог. льготы (во многих странах)

Преимущества международной ВТ:

- способствует уменьш. внешнеторг. дефицита и дефицита торг. баланса;

- позвол. развивать внешнюю торговлю в условиях нехватки конвертируемой валюты, дефицита платёжного баланса и выс. степени инфляции и даже в условиях кризиса в платёжной сфере;

- ср-во финансир. импорта для стран, имеющих выс. внешнюю задолженность и выс. коэф. её обслуживания;

- позволяет обойти опред. ограничения и в ряде стран созд. возможность получ. налог. льгот.

35. Виды и классификация международных встречных сделок.

Встречная торговля – межд. торг. операция, в рамках кот. продавец в качестве частичной или полной оплаты своих поставок должен принять товары (реже-услуги) из страны покупателя.

Виды межд. ВС:

ООН

-бартерные сделки;

-торговые компенсационные сделки;

-промышленные компенсационные сделки.

ОЭСР

-торговая компенсация;

-промышленная компенсация.

В экон. лит-ре классифик. форм ВС даётся исходя из организац.-правовой основы таких сделок и принципов компенсации. При таком подходе весь спектр встречной торговли подразделяется на 3 осн. группы, включ. в свою очередь различные по организац.-техническим признакам, но сходные по своему эк. содержанию, конкр. формы встречной торговли.

Классификация форм встречной торговли:

I класс. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе

1.Сделки с единовременной поставкой:

1.1 бартерные соглашения;

1.2 прямые компенсационные соглашения.

2.Товарообменные сделки с длительными сроками исполнения:

2.1 глобальные соглашения;

2.2 базовые соглашения;

2.3 соглашения о товарообмене на основе письма обязательств (или писем о намерениях).

II класс. Компенсационные сделки на коммерческой основе

1.Краткосрочные компенсационные сделки:

1.1 сделка с частичной компенсацией;

1.2 сделка с полной компенсацией;

1.3 трехсторонняя компенсационная сделка.

2.Сделки на основе соглашений о встречных закупках:

2.1 параллельные сделки;

2.2 джентльменские соглашения;

2.3 сделки с передачей финансовых обязательств.

3. Долгосрочные авансовые закупки.

III класс. Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве

1.Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров:

1.1 соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам выше стоимости поставляемого оборудования;

1.2 соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования.

2. Сделки о «разделе продукции».

3.Сделки «развитие–импорт». (buy-back).

4. Операции с давальческим сырьём. .(толлинг)

I класс. – сделки, по кот. происх. оплата поставок в товарной форме, когда продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой др. товара и расчёты в ин. валюте не производятся.

1.Сделки с единовременной поставкой:

1.1бартерные соглашения – обмен согласованного кол-ва одного товара на другой. Устанавл. либо кол-во взаимопоставляемых товаров, либо огов. сумма. на кот. стороны обязываются поставить товары. Стоимость тов. опред. на осн. мировых цен с учётом расходов на товародвижение. Предусматривается практически одновременная поставка тов. в согласов. пункт назначения;

1.2 прямые компенсационные соглашения – также предусматривают взаимные поставки товара без расчёта в ин. валюте, но в отличие от бартера предпол. согласование между сторонами цен взаимопоставл. товаров. Вырабатыв. и согласов. 2 списка товаров с их перечнем, указание кол-ва и цен.

2.Товарообменные сделки с длительными сроками исполнения: - заключ. между крупными ТНК и гос. организациями.

Экспортёры получ. возможность стабильного и расшир. сбыта при отсутствии необходимости переговоров по отдельным встречным поставкам. Вместо этого определ. категории тов. для обмена, их общий объём или ценовое соотн. по стоимости.

2.1 глобальные соглашения – сделки, заключ. на безвал. основе на фирменном уровне. Заключаются обычно крупными ТНК с одной стороны и гос. организ., министерствами, внешнеторг. организ. развив. стран, имеющих право выхода на внешн. рынки. Соглашения, как правило, подписываются в форме общих протоколов, содержащих списки взаимопоставляемых товаров, технологий, услуг, на основе кот. в последствии заключ. серии отд. контрактов;

2.2 базовые соглашения – использ. ТНК, произв. подразд. кот. самостоятельно осущ. эксп. операции на опред. рынке, имея разл. контрагентов. Во избежание отдельных встречных сделок заключ. базовое соглашение с к-л организацией в стране импортёра, кот. позволяет сгруппировать все встречные закупки в данной стране;

2.3 соглашения о товарообмене на основе письма обязательств (или писем о намерениях) – предст. Обмен перечнями эксп. И имп. Товаров в обмене которыми на протяжении опред. Периода времени партнёры выражают свою взаимную заинтересованность. Письмо обязательств не содержит условий о ценах и не создаёт к-л прав и обязательств для партнёров.

Конкр. условия опред. в ходе переговоров. Письма обязательств не требуют обязат. увязки поставок с отдельными встречными закупками. Продажа и закупка осущ. независимо друг от друга с условием, что общий год. объём поставок в кажд. направлении должен оставаться в рамках предусмотренного товарооборота.

II класс – сделки, в кот. поставка и соотв. встречная поставка осущ. в течение установл. срока на основе либо одного контракта купли-продажи, либо на основании контракта купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных закупках.

Стимулом для заключ. большинства таких соглашений явл. стремление избежать перевода ин. валюты.

Для этого используется клиринг (взаимозачёт) – форма расчётов, при кот. после отправки тов. экспортёрам его плат. требования вносятся на клиринговый счёт в стране импортёра, а затем удовлетворяются посредством соотв. встречной поставки.

1.Краткосрочные компенсационные сделки – предусм. соглаш., в соотв. с кот. продавец получает оплату частично или полностью в виде поставок к-л товаров покупателя (импортёра). В этом случае, как правило, условия и первонач., и встречной поставок содерж. в одном контракте.

Такого рода сделки напомин. Бартерные, однако имеют 3 существ. Отличия:

1) каждый партнёр выставляет счёт за свои поставки в ден. форме;

2) экспортёр может поручить выполнение своих обязательств по встречному импорту третьей стороне;

3) в таких сделках фигурир., как правило, на 2 товара, а значит. их номенклатура.

1.1.сделка с частичной компенсацией - когда определённая и согласов. доля поставки должна компенсироваться закупкой товаров в стране импортёра, остаток оплачивается наличными средствами;

1.2. сделка с полной компенсацией –согласование компенсационной закупки равной или превышающей по стоимости поставки экспортёра;

1.3 трехсторонняя компенсационная сделка – предпол. участие посредника и третьей стороны. Встречная поставка осущ. в третью страну, а экспортёру платит получатель товара, как правило, в конвертируемой валюте.

2.Сделки на основе соглашений о встречных закупках . Встречная закупка – коммерч. сделка, в соотв. с кот. экспортёр соглашается в рамках своих договорных обязательств приобрести тов. и услуги у импортёра в пределах согласованной доли своих поставок.

В рамках сделки о встречных закупках эксп. обязуется закупить или устроить закупку третьей стороной товаров импортёра, составляющих по стоимости заранее зафиксир. процент от его собств. поставок.

Чаще всего эти обязательства включаются в 3 связанные контракта:

1) контракт купли-продажи, подпис. эксп. и имп., охват. все условия эксп. сделки, включая условия платежа.

2) Базовый (зонтичный) контракт, явл. приложением к контракту купли-продажи, в соотв. с кот. экспортёр обяз. закупить товары или услуги у импортёра (или у назнач. им страны) на сумму, кот. полностью или частично эквивалентна стоимости экспортируемых товаров.

3) Контракты индивидуальной закупки.

2.1. параллельные сделки – подписание 2-х раздельных контрактов:одного – на первоначальный экспорт, другого – на встречную закупку;

2.2. джентльменские соглашения (часто исп. Китай, чаще правит. программы) – не содержит обязательств экспортёра в отношении встречной закупки, хотя предполагается, что он согласен закупить товары у импортёра в неустановленном кол-ве (не для денег, для власти);

2.3. сделки с передачей финансовых обязательств – передача экспортёром своих финансовых обязательств по встречной закупке третьей стороне, обычно специализир. торговой фирме.

При этом происходит операция по переключению валюты продавца через механизм клиринга. Смысл сделок в том, чтобы избавить фирму, кот. берёт на себя обязательства по встречной закупке товаров, не соотв. её осн. произв. профилю, от необходимости создания специального сбытового подразделения в рамках своей орг. структуры и от излишних валютных операций.

3. Долгосрочные авансовые закупки - или “связанные предварительные закупки”. Этот тип сделок предст. собой параллельную встречную сделку, но проведённую в обратном порядке, в обмен на обязательства закупить впоследствии эквивалентный объём товара экспортёра.

III класс – происходит поставка пром. оборудования, кот. оплачив. встречными поставками товаров, производимых с помощью поставленного оборудования.

1.Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров – поставка на основе соглаш. о произв. сотрудничестве с предост. долгоср. займов и кредитов промышл. оборудования с оплатой путём послед. компенсационных встречных поставок Преобл. значение имеет соглаш. с частичной компенсацией, что обсул. возникновением трудностей у фирмы-поставщика с использованием или сбытом продукции, кот. она получила в виде компенсации.

Эти сделки отлич. большими масштабами, использованием системы самост. договоров и сложностью финанс., платёжн. и организац. механизмов.

2. Сделки о «разделе продукции» - заключ. на основе соглаш. о строительстве пром. объектов “под ключ”.

Предусм. оплату строит. предприятия поставками производимой на нём продукции в установленной заранее пропорции ко всей выпускаемой продукции. Заключ. преим. между гос. органами развив. стран и ин. фирмой.

В таком соглаш. подробно указ. объёмы встречных поставок и методы определения и изменения цен поставляемой продукции.

Данный вид сделок распространён там, где товарным наполнением встречных поставок выступает сырьё, добываемое на предприятиях, построенных в развив. странах.

3.Сделки «развитие–импорт» - (buy-back). Сотрудн. в области строительства предпр. обрабатыв. отраслей или о поставке комплектного оборуд. для таких предприятий на основе долгосрочного кредитования.

Осущ. таких сделок предпол., что встречные поставки продукции с построенных и введённых в эксплуатацию предприятий будут покрывать затраты иностр. фирмы – поставщика оборудования (предоставленные ею стоит. услуги и необходим. кредиты (прямого погашения кредита нет)).

Экспортёр при этом зачастую либо вынужден принимать продукцию с построенного предприятия, либо сам заниматься её реализ., либо перепродавать третьей стороне.

В том случае, когда встречные закупки приним. принуд. хар-р, стало обычным включать в договор по встречной закупке условия о переуступке экспортёром третьей стороне обязательств по встречной закупке. Такая переуступка называется цессией. Можно переуступить свои обяз. частично или полностью.

4. Операции с давальческим сырьём.(толлинг) – сделка, при кот. владелец сырья, не распол. мощностями для его переработки, передаёт данное сырьё перераб. предприятию в объёме, кот. обеспечивает получение переработчиком необх. кол-ва готовой продукции, оплату затрат и прибыль на капитал, вложенный им в процессе переработки.

36. Торгово-посреднические операции в международной торговле: операции по перепродаже, агентские операции, брокерские операции, комиссионные и консигнационные операции.

Торгово-посреднические операции – операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Посредник – субъект (юр. или физ. лицо), кот. занимается подготовкой и исполнением сделки по инициативе или поручению другого субъекта за вознаграждение.

Торговое посредничество включает ряд услуг:

· поиск заграничных контрагентов;

· подготовка и совершение сделки;

· кредитование сторон;

· предоставление гарантий оплаты товара покупателем;

· осуществление транспортно-экспедиторских операций;

· страхование товара при транспортировке;

· выполнение таможенных формальностей;

· проведение рекламных операций.

К торгово-посредническим относятся фирмы независимые от производителя и потребителя товара. Эти фирмы действуют с целью извлечения прибыли, получаемой в результате разницы между ценами закупки товаров и ценами продажи товаров покупателем, или в виде вознаграждения за предоставляемые услуги.

+ Преимущества использования посредников:

o экономит на сбытовых и организационных издержках ( посредники обычно имеют собственную мат-тех базу);

o освобождение экспортера от проблем, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка, подбор ассортимента, приспособление к местному рынку,…);

o использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и долгосрочного кредитования (деловые связи, в т.ч. с банками).

-Недостатки использования посредников:

o не квалифицированность посредника, кот. может ухудшить условия сделки;

o привлечение посредника повышает цену на товар;

o рынки некоторых товаров целиком монополизированы для установления прямых контактов с потребителями ( - здесь – это необходимость).

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, выделяют виды торгово-посреднических операций:

операция по перепродаже

агентские операции

комиссионные операции

брокерские операции

1. Операции по перепродаже – осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что посредник сам выступает стороной договора, как с экспортером, так и с конечным покупателем, и становится собственником товаров после его оплаты.

Различают 2 вида:

1) операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Данный посредник становится собственником товаров и может реализовывать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношение между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи. (в РБ – дилеры; хэндлеры – в Германии, мерчанты, стокхолдеры)

2) операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в течении согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этого договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в кот. устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, срок платежа, условия гарантии и качества, порядок предоставления рекламации. (В РБ –дистрибьюторы)

2. Агентские операции – операции в торговле, кот. состоят в поручении одной стороной (именуемой принципалом) не зависимой от нее другой стороне (именуемой агентом торг., коммерч.) совершения фактических действий связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

Агентские операции совершаются на осн. более или менее длительного соглашения, именуемого агентским. Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношения с принципалом и может осуществлять свою деят-ть самостоятельно за опред. вознаграждения. Агент в большинстве случаем явл. юр. лицом, зарегистрированном в Торговом реестре. Агент обязан действовать в пределах полномочий, определнных в агентском соглашении, но не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

3. Комиссионные операции - состоят в совершении одной стороной (комиссионером) по поручению др. стороны (комитентом) сделок от своего имени, но за счет комитента. Их взаимоотношения регулируются договором комиссии.

Комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени и сам получает от них платеж за поставленные товары, т.о. комиссионер явл. посредником только с т.зр. комитента. Для третьего лица (покупателя), с которым он по получению комитента заключает сделку, комиссионер явл. стороной договора купли-продажи. Комиссионер за свое посредничество получает комиссионные вознаграждения, обозначенные в договоре – это м.б. % от суммы сделки или как разница между ценой , назначенной комитентом , и реализационной ценой комиссионера. Комиссионер оббычно не отвечает перед комитентом за исполнения договора третьим лицом. Однако в договор комиссии включают условия , в котором комиссионер ручается за исполнение сделки третьим лицом = делькредере. Комиссионные поручения иностранным покупателям получает форму индентов. Индент– разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру с др. страны на покупку определенной партии товара.

Индент:

· закрытый – точно устанавливает у какого производителя д.б. куплена данная партия товара, а также точно указаны сведения о заказываемом товаре (цвет, размер, упаковка,…).

· открытый – предоставляет право выбора комиссионеру производителя и не содержит точных сведений о заказываемом товаре.

Консигнация – как разновидность комиссионной операции. Она состоит в поручении одной стороной (консигнантом) другой стороне (консигнатору) продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. СКЛАД!

4. Брокерские операции – состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем. (ТОЛЬКО КОНТАКТ). Брокер никогда не явл-ся стороной в договоре, а действует исключительно с целью сведения сторон, кот. берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера. Брокер не явл. представителем, не состоит в договорных отношения ни с одной из сторон и действует на основе соглашения с клиентом, именуемое клиентским соглашением.

Функции брокера – участие в биржевой торговле и выполнение поручений клиента. На основе клиентского соглашения брокер открывает для клиента один или несколько счетов после подписания уведомления о риске при заключении сделок на фьючерсной бирже через брокера. Клиент дает свое согласие на депонирование(резервирование) опред. средств для осуществления биржевых операций на оплату комиссионного вознаграждения брокеру и задолженности по счетам. Клиент предоставляет брокеру спец. разрешение на заключ-е кажд. отдельной сделки, т.е. действовать строго в рамках наделенных полномочий. Брокер получает обычно до 3% вознаграждения.

37. Условия работы посредников на международных рынках.

Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными сочетаниями прав и обязанностей.

Для посредников могут быть предусмотрены следующие права:

1. Не эксклюзивное (не монопольное, не исключительное) право продажи. В этом случае соглашения экспортеров с торговыми посредниками могут предоставлять последним право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов установленное вознаграждение. При этом не ограничивается право продавца самостоятельно либо через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения за товары, проданные без его участия. Это право сохраняет свободу действий продавца, но не создает посредникам условий для стабильной работы на рынках и тем самым сдерживает активную деятельность посредника. Такое право продажи успешно используется при выходе экспортеров на новые рынки для выбора наиболее перспективного и надежного партнера-посредника.

2. Эксклюзивное (монопольное, исключительное) право продажи. При использовании такого вида права на продажу соглашение лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и активизирует его деятельность на рынке (он может создавать свою сбытовую сеть).

Нарушение права экспортером ведет к уплате посреднику с эксклюзивным правом продажи продавцом вознаграждений, штрафов и убытков за товары, проданные без его участия. Поэтому экспортеры оговаривают в соглашении исключения, например, продажа товаров на прямую экспортерами правительственным организациям и др.

Эксклюзивное право продажи опасно для экспортера с точки зрения блокировки рынка. Чтобы себя застраховать в этом случае экспортеры включают в соглашения обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. Одновременно оговаривается право экспортера аннулировать соглашение при невыполнении условия соглашений посредником.

3. Преимущественное право продажи или право первой руки. По такому соглашению экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику с вышеуказанным правом и только после его отказа торговать на договорной территории самостоятельно или через других посредников. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы для отказов посредников (неудовлетворительные технические характеристики, качество товара, сроки поставки, цены и условия платежа).

Посредники в свою очередь настаивают на включения в соглашения обязательств экспортеров не использовать более благоприятные коммерческие условия продажи товаров, чем предложенные торговому посреднику.

Такое соглашение в меньшей степени, чем соглашение об эксклюзивном праве продажи, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность блокировки рынка. Наделение посредника преимущественным правом продажи очень полезно при первом выходе на новые рынки сбыта для проверки работоспособности неизвестных партнеров.

38. Виды торгово-посреднических фирм и особенности деятельности зарубежных торгово-посреднических фирм в современных условиях.

Торгово-посреднические фирмы (в завис. от характера совершаемых операций):

· торговые

· комиссионные

· агентские

· брокерские

· факторы

ТОРГОВЫЕ фирмы осуществляют операции за свой счет от своего имени, работают в осн. с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

o торговые дома – закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за заграницей, приобретают иностр. товары за рубежом перепродают их в стране, выполняют отдельные комиссионные поручения. Работают либо по широкой номенклатуре товаров, либо спец-ся на одном из них либо на группе товаров.

o экспортные фирмы – это торговые предприятия , кот. закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и перепродают их от своего имени за границу. Различаются: специализированные эксп. фирмы (торговля одним видов товаров или схожей номенклатуре, находятся в непосредственной близости к центрам расположения соотв. отрасли промышленности , приобретают тов. у нескольких предприятий данного региона , вывозят их за границу), универсальные (широк ассортимент закупл. у широк круга предприятий), фирмы экспортирующие с/х товары из развивающихся стран .

o импортные фирмы - торг. предприятия , кот. закупают товар за границей и импортируют на внутр. рынок как оптовым так и розн. торговцем (преимущественно за границей)

o оптовые фирмы – выступают как посредники между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными фирмами (как отечественных, так и импортных товаров)

o розничные фирмы – часто сами осуществляют операции по импорту, не прибегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные розн. фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний, закупочных контор

o дистрибьюторы – осущ. в основном импортные операции и выступают как торговцы по договорам на основе соглашения о предоставлении им право на продажу. Обычно получают исключительное право на закупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынках (как правило находится в старне импортера).

o стокисты – это фирмы в стране импортера, осущ. экспортно-импортные операции на основе спец. договора о консигнационном складе (торговля со склада). Данный договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу агентскому договору или договору комиссии. (иногда эту фирму выполняет оптовая фирма).

КОМИССИОННЫЕ фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Различают:

o экспортные – могут выступать представителями продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товара на заграничных рынках, и получают от него комиссионные вознаграждения. При этом фирма берет на себя всю ответственность (поставки, гарантии). Могут создавать конфирмационные дома (конфирмация) – принятие на себя рисков по кредитам, которые фирма от лица экспортера предоставляют покупателем.

o импортные – выступают представители покупателей своей страны. Размещают заказы у иностранных производителей от своего имени и за счет отечественных комитентов.

АГЕНТСКИЕ фирмы выступают за счет и от имени принципала. В зависимости от условий договора агентская фирма либо самом совершает сделки от имени и за счет принципала, либо только посредничает при заключении сделок. Чаще всего их договорные отношения носят длительный срок и носят крепкие связи. Разновидности:

o импортный агент – находится в стране принципала (заказчика) и осуществляет импортные операции за ее счет.

o экспортный агент – выступает по поручению одной или небольшого числа фирм своей страны на основе заключаемого между ними агентского договора.

o заграничный сбытовой агент - фирма, которой компания др. страны предоставлено право действовать от ее имени и за ее счет на опред. территории в иностранном государстве по установленной номенклатуре товаров.

o иностранная закупочная агентская фирма – это фирма, выполняющая операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К ее услугам обычно прибегают те импортеры, кот. не имеют собственных филиалов за границей и не посылают за границу собственных представителей.

o представитель фирмы – лицо или компания,, назначенное экспортером с целью подыскания агентств, дистрибьюторов и стокистов на опред. рынках. Представитель фирмы сам в торговых переговорах не участвует и сделки не совершает. Представитель м.б. резидентом данного государства.

БРОКЕРСКИЕ фирмы – особый вид посреднических фирм, в обязанности кот. входит функция сведения контрагентов. Брокеры м. выступать поручителями. Высококвалифицированные. Обладают комплексной информацией о рынке.

ФАКТОРЫ – торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. (обычно в торговле текстилем, кожей).

39. Оформление внешнеторговой документации: коммерческие документы.

Внешнеторг. документы – документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки, в частности, поставку товара продавцом, транспортировку, страхование, хранение на складах, прохождение через таможню.

В завис. от выполняемых функций их можно разделить на:

1. коммерческие

2. финансовые

3. страховые

4. транспортные

5. таможенные

Документы, кот. следуют с грузом от пункта отправления до пункта назначения называют товаросопроводительными. К ним относятся документы: коммерческие + транспортные + таможенные = передаются продавцом вместе с товаром. Документы, составляемые в связи с отгрузкой товара называют отгрузочными (обычно они установлены контрактом).

Документы оформляются на спец. бланках и содержат опред. реквизиты. ОБЩИЕ И ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ:

· наименование фирмы экспортера и фирмы импортера, их адреса, номера телефонов;

· название документа, дата и место его выписки;

· номер контракта или заказа и дата его подписания;

· номер наряда, транса, отгрузочной спецификации;

· наименование и описание товара, его количество (число мест, все нетто и брутто, кубатура=объем);

· вид упаковки и маркировки.

оммерческие документы.

Дают качественную, количеств. и стоимостную характеристику товара. Оформляются на своем бланке продавцом, покупателем против них производится оплата.

Коммерческий счет– основной расчетный документ, кот. содержит требования продавца к покупателю об уплате указанной в нем суммы, причитающегося платежа за указанный товар. В счете указываются:

o цена за ед. товара и общая сумма счета или причитающегося платежа;

o базисные условия поставки товара;

o способ платежа и форма расчета;

o наименование банка, где должен быть произведен платеж;

o сведения об оплате стоимости перевозки;

o сведения о страховании и размер страховой премии.

По функциям коммерческие счета делятся на:

ü счет фактура – выписывается обычно после окончательной приемки товара покупателем. Указывает сумму причитающегося платежа за товар. М.б. использован в качестве накладной, направляемой при товаре. В нек. странах может служить сертификатом происхождения товара.

ü счет-спецификация – объединяет реквизиты, счета и спецификации. Указывается цена за ед. товара по видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара. (когда партия содержит широк. ассортиментный перечень).

ü предварительный счет – когда приемка товара производится в стране назначения или при частичных поставках. Содержит сведения о количестве и стоимости партии товаров. Подлежит оплате.

ü проформа – документ , кот. как и счет содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не явл. расчетным документом, т.к. не содержит требования об уплате указанной в нем сумме. Чаще всего выписывается при поставке товаров на консигнацию, на выставки и ярмарки, на аукционы. М. служить сметой расходов.

Ком. документы, дающие количественнуюхарактеристику товара или партии:

· спецификация – содержит перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную партию, с указанием для каждого места, количества и рода товара.

· тех. документация – требуется при поставках оборудования и технических потреб. товаров длительного пользования и необходима для обеспечения их своевременной наладки и правильной эксплуатации. (= паспорт изделия, тех. чертежи, формуляры)

· упаковочный лист – содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте. Необходим в случаях, когда в одной упаковке содержатся разные по ассортименту товары.

Ком. документы, свидетельствующих о качестве поставленных товаров:

· сертификат о качестве - свидетельство удостов. качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта. В нем дается хар-ка товара, либо подтверждается соот-е качества товара определнным стандартам или тех. условиям заказа. Выдается соответствующими компетентными организациями, гос. органами, торговыми палатами, как в стране экспорта, так и в стране импорта.

· гарантийное обязательство (письмо) – документ подтверждающий, что поставленный товар соответствует условиям определенного контракта, м. также содержать гарантию поставщика в отношении бесперебойной работы оборудования при правильной эксплуатации.

· протокол испытаний – составляется после проведения продавцом совместно с представителем покупателя полных испытаний заказанного товара в заранее установленный день на предприятии продавца. Содержит изложение результатов испытания с указанием, соответствует ли изготовленный товар условиям заказа.

· разрешение на отгрузку – выдается представителем покупателя после проведения приемочных испытаний оборудования с целью установить соответствие товара условиям заказа. Содержит сведения о дате поставки по контракту, о дате готовности, о дате проведения испытаний и указание о том, что данный товар м.б. отправлен в определенную страну в соответствиями с инструкциями представителя покупателя.

40. Оформление внешнеторговой документации: финансовые документы.

В завис. от выполняемых функций их можно разделить на:

1. коммерческие

2. финансовые

3. страховые

4. транспортные

5. таможенные

Финансовые документы , обеспечивающие совершение внешнеторг. операций:

· банковская гарантия – документ, согласно кот. банк обязуется выплатить оговоренную сумму денег названной стороне на указанных условиях (в РБ регулируются банковским кодексом). Если банк выдает гарантию, то банк списывает со счета и депонируется на отдельном счете их. Несут субсидиарную ответственность. Регулируется банковским законодательством.

· инкассовое поручение — это расчетный документ, на основании которого производится списание денежных средств со счета плательщика в бесспорном порядке. Выполняет функцию платежного требования. документ, по средствам которого банку даются инструкции или поручения обработать финансовые или коммерческие документы с целью получения акцепта или платежа, или предъявить документы на других условиях, указанных в инкассовом поручении. Инициатором получения платежа является получатель денежных средств.

· товарный аккредитив - документ, в кот. банк подтверждает, что он открыл товарный аккредитив, по которому бенефициар (получатель денег) должен получить платеж, подтверждение или учет тратт (письм предл-е уплатить какую-то сумму) в соответствии с опред. условиями против предоставления обусловленных документов. Суть аккредитива сводится к тому, что как только договорились о аккредитиве, в банке деньги списываются со счета плательщика и депонируются на отдельный счет. Т.е. есть гарантия, что у плательщика есть эти день и он их заплатит. ~~М. даваться доп. гарантия иностранного банка~~.

· банковская тратта (тратта – перв. право, безусловный приказ треб. долга)– тратта выставляемая в пользу третьей стороны либо одним банком на другой, либо между филиалами банка…. ~~Тратта – переводной вексель = переводит долг.~~

· простой вексель – документ, в кот. содержится безусловное обязательство векселедателя уплатить опред. денежную сумму получателю или его приказу по требованию или на точно указанную дату против предъявления самого документа. «обязуюсь оплатить предъявителю данного векселя»

· переводной вексель – документ, содержащий безусловное требование адресованное одним лицом другому об уплате против предъявления самого документа определенной суммы денег названному в документе лицу или его приказу. «оплатите за меня предъявителю данного векселя». Передать можно как простой, так и переводной вексель. Вексель строгий по реквизитам и регулируется международной конвенцией.

· долговое обязательство – документ, выписываемый покупателем в соответствии с применяемым законодательством, в кот. содержится одностороннее обязательство выплатить по предъявлении самого документа на опред. дату указанную сумму денег. Если заполнение векселя было нарушено, то он переходит в разряд долговых обязательств и регулируется на государственном уровнем.

Все Документы оформляются на спец. бланках и содержат опред. реквизиты. ОБЩИЕ И ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ:

· наименование фирмы экспортера и фирмы импортера, их адреса, номера телефонов;

· название документа, дата и место его выписки;

· номер контракта или заказа и дата его подписания;

· номер наряда, транса, отгрузочной спецификации;

· наименование и описание товара, его количество (число мест, вес нетто и брутто, кубатура=объем);

· вид упаковки и маркировки.

41. Оформление внешнеторговой документации: страховые документы.

Внешнеторг. документы – документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки, в частности, поставку товара продавцом, транспортировку, страхование, хранение на складах, прохождение через таможню.

В завис. от выполняемых функций их можно разделить на:

1. коммерческие

2. финансовые

3. страховые

4. транспортные

5. таможенные

Страховые документы в МТ отражают взаимоотношения между страховщиком и страхователем в процессе осуществления внешнеторговой деятельности. Роль страховщика заключается в возмещении убытков понесенных страхователем от несчастного случая против уплаты страховой премии. К этим документам относят:

· страховой полис (выдаваемый страховщиков документ, подтверждающий договор страхования и содержащий условия заключения договора, в котором страховщик обяз-ся за конкретную плату возместить страхователю убытки, связан с рисками и несчастными случаями, указ в договоре):

o рейсовый – (страховой полис, удостоверяющий договор страхования груза, связанного с данной конкретной перевозкой)

o генеральный – (договор страхования, по которому осуществляется систематическое страхование разных партий однородного имущества (товаров, грузов и т.п.) на сходных условиях в течение определенного срока)

o Смешанный – страхование на опр срок, т.е. и на рейс и на время.

· страховой сертификат - докум, выдаваем страхов общ-ом страхователю, удостоверяющий, что страхование было произведено и что был выдан страхов полис.

· страх. объявление (бордеро) - док, исп-ый в случае, если страхователь сообщ своему страховщику подробн сведения об отд поставках, на кот распр договор страхов-я.

· счет страховщика - документ, который выдает страховщик с указанием суммы проведенного страхования и требованием оплаты этой суммы.

· ковер-нот (cover note)- выдаваемый страховщиком документ для извещения страхователя о том, что его инструкции по страхованию выполнены или в удостоверении совершенного агентом страхования в пользу страхователя.

Все Документы оформляются на спец. бланках и содержат опред. реквизиты. ОБЩИЕ И ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ:

· наименование фирмы экспортера и фирмы импортера, их адреса, номера телефонов;

· название документа, дата и место его выписки;

· номер контракта или заказа и дата его подписания;

· номер наряда, транса, отгрузочной спецификации;

· наименование и описание товара, его количество (число мест, все нетто и брутто, кубатура=объем);

· вид упаковки и маркировки.

42. Оформление внешнеторговой документации: транспортные документы.

Внешнеторг. документы – документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки, в частности, поставку товара продавцом, транспортировку, страхование, хранение на складах, прохождение через таможню.

В завис. от выполняемых функций их можно разделить на: коммерческие, финансовые, страховые, транспортные, таможенные.