Замените «загуститель волос» на «косметический уход для волос».
Как продавать загустители волос в салоне красоты?
Речь пойдёт именно о том, как работать с клиентами.
Статья адресована мастерам, администраторам и директорам салонов красоты России, в ассортименте которых есть эти средства и не важно, какой фирмы или торговой марки.
Самая часто встречающаяся отговорка персонала салона красоты – «я никому ничего не буду «впаривать».
Расслабьтесь! «Впаривать» никому ничего не нужно. А вот узнать о потребностях клиента и сформировать спрос на конкретный продукт вы в состоянии.
Обеспечьте визуальный контакт клиента с продуктом.
В первую очередь следует обеспечить визуальный контакт клиента с продуктом. Это делается посредством выкладки товара на витрине. Кроме этого, визуальный контакт поддерживается брошюрами, листовками, буклетами, плакатами и прочими печатными материалами, которые можно размещать так же в витринах, на стенах, в зоне зеркал, на журнальных столиках и стойках администратора.
Визуальное восприятие людей в наш высокотехнологичный век становится фрагментным, поэтому точек визуального восприятия одной и той же информации должно быть несколько.
Вы будете смеяться, но даже стены туалета могут стать носителями полезной информации. По крайней мере, в аэропортах, на вокзалах, в некоторых ресторанах и кафе это работает. Просто обратите на это внимание и подумайте, что можно сделать в туалете вашего салона.
В меню услуг салона красоты следует разместить прейскурант на сопутствующие товары салона (косметику, аксессуары и т.д.), даже с картинками. Почему этого никто не делает, не понятно! То же самое касается вэб-сайтов салонов. Перечень услуг и цены опубликованы, а об ассортименте и ценах на сопутствующие товары молчим…
Загустители волос трудно предлагать клиентам, но обеспечить их информацией следует обязательно. Это нужно для того, чтоб клиент сам мог проявить интерес к продукции и начать диалог. В этом случае никакого «впаривания» нет. Клиент сам заинтересовался и мастеру нужно лишь только объяснить, что за продукт и как им пользоваться. Далее клиент сам примет решение.
Замените «загуститель волос» на «косметический уход для волос».
Факт, но само по себе слово «загуститель» звучит не очень хорошо. Это допускается в Интернете, потому что так сложилось, но в салоне красоты – это косметический уход за волосами. Запомните это!
Женщины пользуются разнообразной косметикой для лица, волос, тела. Это нормально и воспринимается всеми адекватно. Мужчины в меньшей степени проявляют интерес к средствам косметического ухода, однако сейчас есть тенденция. Рынок мужской косметики динамично развивается в Европе и США. Не ровен час и до нас это дойдёт в скором времени.
Если вы видите, что клиент (женщина или мужчина) в принципе может использовать загуститель волос для придания густоты и маскировки зон поредения волос, то в процессе оказания услуги вы можете задать простой вопрос – «как вы ухаживаете за вашими волосами?»
Это открытый вопрос, на который вероятнее всего последует либо развёрнутый ответ, либо ответ-вопрос «что вы имеете в виду?»
В любом случае это хорошая платформа для построения диалога, который не будет вызывать ощущения «впаривания» чего-то дорого и никому не нужного. И ни в коем случае не предлагайте клиенту купать. Ваша задача проинформировать о новых средствах косметического ухода за волосами и свойствах. Если вы видите, что клиент заинтересовался – продолжайте. Если интереса нет или в ответах клиента звучат саркастические оттенки, поменяйте тему.
Возьмите себе на заметку следующее. Рассказывайте о загустителях волос, как о косметических средствах ухода за тонкими волосами тем клиентам, у которых нет проблем с толщиной и густотой волос. Будьте уверены, они передадут вашу информацию своим друзьям, знакомым и соседям и будут отправлять их в ваш салон. «Сарафанное радио» работает.