Признаки репрезентативных систем 1 страница

Репрезентативная			Кинестети-
система	Визуальная	Аудиальная
ческая
Признаки


Глазодвига-
тельные реакции
(рис. 5)
	Смотреть, погля	Поговорим, по	Чувства, ощу
	дим-увидим, с точ	слушаем, фаль	щения, скольз
	ки зрения, ракурс	шивые нотки в	кий человек,
	восприятия, образ	голосе, работать в	холодный
	но говоря, лучше	одном аккорде,	взгляд, не пере
Слова,	один разувидеть,	говорить на высо	вариваю такого
яркий, красочный,	ких тонах, на пол	отношения,
предикаты
красивый и пр.	тона ниже (выше)	посмаковать

		не свистите и пр.	полученные
			сведения, про
			глотить обиду,
			обогреть забо
			той и пр.
Высота голоса	Высокий	Средний музы	Низкий
кальный

Темп речи	Высокий	Средний	Низкий
Тип дыхания	Верхнее	Смешанное сред	Нижнее диа
нее	фрагмальное

Тонус мышц
(напряженность	Высокий	Средний	Низкий
мышц в состоя
нии покоя)
		Присуще мерное
	Диапазон жестов	раскачивание те	Используемые
	широкий, амплиту	лом вперед-назад	жесты ниже
Жестикуляция	да их колебания —	в такт, ритм пове	пояса, часто
высокая, место	ствованию; мини	сопряжены с

	расположения —	мальный диапа	поглаживанием
	выше пояса	зон и амплитуда	своего тела
		колебания жестов

– 261 –

		Продолжение табл. 4


Способ хранения	Картинки	Звуки	Чувства
информации
		Изложение строго	Большое значе
	Мозаичный, после	последовательное,	ние придают
Способ изложе	довательность не	«издалека», четко	чувствам и спо
ния информации	важна	структурирован	собам их опи
		ное, логично про	сания
		строенное
	Гармония цвета,
	фактуры; макияж
	соответствует вре
	мени суток, вы
	бранной одежде; в	Строгий, класси	Натуральные
	ситуации с партне	ческий стиль,	ткани, свобод
Организация	ром — сочетание	черно-белые тона,	ный крой одеж
стилей, тона в	расческа и носо	ды, не столько
внешности
одежде; лучше но	вой платок — обя	красиво, сколько

	вые и тесные туф	зательные атрибу	удобно, прият
	ли, чем растоптан	ты	но к телу
	ные тапочки;
	прическа, выбор
	аксессуаров обстоя
	тельно продуманы

	«Красивая картин
	ка»: все в тон
	(переплеты папок		«Уютное гнез
	в тон обоям) и на	«Простенько, но	дышко» и со
Организация	своих местах,	со вкусом», «по	стола лучше
обязательно мод	рядок на рабочем	ничего не уби
пространства
ные и, желательно,	столе — порядок	рать, даже если

	дорогие аксессуа	в голове»	кому-то это на
	ры, предметы «по		поминает хаос
	следнего слова»
	техники

– 262 –

		Окончание табл. 4


	Используют «все	Записывают то,
	цвета радуги»,
	что услышат и
	выделяют важное
	запомнят. Иногда
	маркером либо с
Организация за	в записях можно	«Сплошной»,
писей	помощью подчер	прочесть лишь	«слепой» текст
	кивания. Текст ста	обрывки фраз
	новится хорошо	каждого предло
	структурирован
	жения
	ным


	Если не видит, то
	плохо слышит.
Связанные	Убеждать — зна
чит усиливать
признаки
громкость, чем

	громче, тем убеди
	тельнее

		Если на произне
		сенный вопрос,
		утверждение,
	Взгляды встрети	предложение по	Прикоснулся,
Способы	лись — есть кон	следовал словес	потрогал —
установления	такт, взгляд	ный ответ — есть	контакт уста
контакта	ушел — нет кон	контакт. Кивок	новлен
	такта	головой, но без

		слов воспринима
		ется как отсут
		ствие контакта

	Дистанция увели
	чивается пока в	Дистанция устра	Чем теплее от
Дистанция	поле зрения не по	ивает, пока слыш	ношения, тем
явится вся «кар	но, о чем говорит	меньше дистан

	тинка» собеседни	собеседник	ция
	ка (1-1,5 м)

– 263 –

		Зрительное		Зрительное
		конструирование		вспоминание


Слуховое конструирование		Слуховое вспоминание


					Слуховая
	Кинестетическая
			двигательная
		репрезентация
				репрезентация

Рис. 5.Глазодвигательные реакции

Для создания эффективной модели общения специалисты в об ласти НЛП советуют учитывать тип репрезентативной системы че ловека, так как наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы распахиваем, чтобы собрать информацию об окружающей дей ствительности. Наше сознание открывает эти «двери» по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом — для запахов; у другого — сначала для звуков, потом — для прикосновений. Наше подсознание воспринимает по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации, чем сознание. У каждого че ловека есть своя «любимая дверь восприятия» — та репрезентатив ная система, которой он доверяет больше, чем другим. Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в дви жениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхания и даже позы1.

Если вы знаете, какую репрезентативную систему предпочитает ваш партнер по общению, то можете использовать слова, соответ ствующие его «любимой» модели восприятия.

Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, что бы определить, что происходит в настоящий момент. Это соверша ется очень быстро и его глаза при этом расфокусированы на пятно на расстоянии около 60 см от носа. Если вы станете прямо на это место, вы можете помешать такому человеку думать. В речи людей-

1 Бендлер Р., Гриндер Д. Структура магии. Кн. 1 и 2. СПб., 1993.

– 264 –

визуалов преобладают слова визуального смысла: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» и т. п. Темп речи у них выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической репрезентатив ными системами.

Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В речи людей-аудиалов преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интона ция», «крики» и т. п.

Люди с кинестетической репрезентативной системой прежде чем сказать, прислушиваются к своим внутренним чувствами. Их глаза при этом непроизвольно смотрят вниз вправо. В речи кинесте тиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «бо лезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжело на душе»

и т. п.

К классической триаде людей добавляют еще один тип — «рас судочных людей» или «компьютеров» — это те, которые реагиру ют не на свои ощущения, а на обозначения, наименования, слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Дви жения их глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться сло вами: «надо разобраться», «проанализируем», «систематизировать»

и т. п.

Теперь перейдем к понятию «убеждение».

Мозг, как, в сущности, и любая биологическая и социальная си стема, имеет многоуровневую организацию и несколько уровней об работки информации, в результате которых мы способны выходить на различные уровни мышления и бытия.

С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основ-

ных уровнях:

1. Базовым является наше внешнее окружение, наши внешние сдерживающие факторы.

2. Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью на шего поведения.

– 265 –

3. Наше поведение направляется нашей моделью мира и наши ми стратегиями, которые определяют наши способности.

4. Эти способности организуются посредством систем убеж-

дений.

5. Сами убеждения организуются через идентичность.

Таким образом, когда человек испытывает затруднение, то нам следует определить, приходит ли оно из внешнего контекста или причина в том, что данный человек не обладает особым типом по ведения, для того чтобы справиться с контекстом. Или причина в том, что он не разработал подходящей стратегии или модели мира, позволяющей выработать это поведение? Не происходит ли это от того, что у него отсутствуют убеждения или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияние на его жизнь в целом или на до стижение конкретного результата? И наконец, не связана ли причина затруднения с уровнем идентичности, влияющим на всю систему в целом?

Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзаме на. Учитель может сказать ему: «Ты не виноват. Наверное, шум в классе или что-то еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена».

Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично не имеет никакого отношения. Разумеется, что при такой по становке вопроса вклад самого ученика минимален.

Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: «Ты плохо себя проявил на этом экзамене». В этом случае ученик становится ответственным за результат процесса.

Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: «Этот предмет дается тебе плохо, твои математические способности недо статочно хорошо развиты». Это более широкое значение конкретно го провала на экзамене.

На уровне ценностей учитель может сказать: «Ну что ж, в общем-то это не так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться».

Учитель подкрепляет убеждения в том, что получать хорошие оценки не так уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В дан ном случае мы перескакиваем на уровень убеждений. Это уже выхо

– 266 –

дит за рамки отдельного предмета и относится к процессу обучения в целом.

На уровне идентичности учитель может сказать: «И никудыш ный же ты ученик, однако»; или «Ты неспособен к обучению»; или «Да, ты — не Лобачевский». Это затрагивает все существо ребенка.

Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело считать себя неспособным к какому-то одному предмету и со всем другое — полным тупицей.

Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воз действие способны оказать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между тем, когда человек говорит: «Если

я пью, то не способен себя контролировать» и заявлением «Я горь кий пьяница и таким навек останусь».

Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это не что начинает оказывать на меня глубочайшее влияние.

Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и для организаций и групп.

Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в силу своего нахождения на ином уровне, чем поведение или способности, не изменяются в соответствии с теми же самими правилами.

Если у человека есть какое-либо убеждение, то доказательства, полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изме нить это убеждение, поскольку оно не касается действительности.

Убеждения заменяют вам знание реальности и касаются тех ве щей, которые невозможно наблюдать в действительности. Тот, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он на поправку или нет: в ны нешней действительности не существует ничего, что могло бы ука зать ему на это. Он должен верить, что выздоровеет именно потому, что никто не знает, какова реальность.

Другой пример — идея существования Бога. Нет ни одного спо соба окончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос личных убеждений («веры») или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно, могут по-разному истолковываться в различ ных системах убеждений.

– 267 –

Многие больные раком или СПИДом представляют, что они поч ти на том свете. Зачем же о чем-то беспокоиться, что-то делать, если осталось уже недолго? Даже если обследование давало положитель ный результат, они были убеждены, что это лишь временное улуч шение. Больные не хотят заниматься самообманом, они точно знают, что скоро умрут. Спорить с ними бесполезно, поскольку любой аргу мент они истолковывают с позиций своей убежденности.

И одновременно существует масса примеров того, как позитив ный взгляд на вещи и позитивные убеждения могут привести к вы здоровлению даже при самых опасных болезнях. Но как убедить че ловека, считающего себя кандидатом на тот свет, что он еще вполне может жить и здравствовать? В споре с таким человеком вы ничего ему не докажете. Почти каждый когда-то мог убедиться на собствен ном опыте, что попытки изменить чьи-либо убеждения, как правило, заканчиваются пустой тратой времени.

Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внеш няя и поведенческая действительность, и не изменяются под воздей ствием тех же самых процессов.

Убеждения не всегда основаны на логической схеме мысли, даже наоборот — не поддаются логическому объяснению. Они часто не совпадают с реальностью. Так как человек не знает на самом деле, что является реальностью, у него есть форма убеждения — нечто вроде веры.

Убеждения —в основном неосознанные смоделированные процессы мышления.

Типы убеждений:

1. Убеждение о причине. Это убеждение о том, что вызывает что-либо. Что заставляет человека творить? Что делает ваш бизнес успешным? Ответ — это и будет утверждением убеждения. «Пото му что» — слово, которое часто указывает на убеждение о причине. Убеждения о причине исходят из опыта. Если человек убежден, что «X» является причиной чего-то, его поведение будет направлено на то, чтобы «X» состоялся или не состоялся (если имеет отрицатель ные последствия).

– 268 –

2. Убеждение о значении. Что значат события,что являетсяважным или необходимым? Например, значение того, что вы не мо жете бросить курить. Значит ли это, что вы неудачник? Убеждения

о значении являются результатом поведения, конгруэнтного с убеж дением.

3. Убеждение об идентичности включает причину,значение играницы. Например, что заставляет вас что-то делать? Что значит ваше поведение? Каковы ваши границы и личные ограничения? Ког да человек меняет свои убеждения об идентичности, это значит, что он собирается стать другим человеком. Примеры ограничения убеж дений об идентичности: «Я бесполезен», «Я не заслуживаю успеха». Убеждение об идентичности — это также убеждение, которое может удерживать от изменения, особенно потому, что часто не осознается.

Людям свойственно думать, что процесс изменения убежде-ний —дело сложное и трудоемкое,сопровождающееся конфликтами и борьбой. Тем не менее, факт остается фактом: на протяжении жизни каждый из нас самым естественным и спонтанным образом создает и отметает за ненадобностью сотни, если не тысячи убежде ний. Вероятно, трудность заключается в том, что при попытке со знательно изменить свои убеждения мы их подавляем, не одобряем,