Продажа уверенности в будущем

 

Мой друг детства Джон Ло Васко работает страховым агентом в Гросс-Пойнте, штат Мичиган. Он был одним из братьев-близнецов, и когда вдруг умер его брат Юджин, Джон был просто убит горем.

– Ты не представляешь себе, что такое потерять брата-близнеца, – рассказывал мне Джон (разумеется, я очень хорошо знал и Юджина). – Я впал в глубокую депрессию. В то время я был еще совсем молод. Мы с Юджином были очень близки – а это редко бывает у обычных братьев. После его смерти жизнь показалась мне такой пустой и лишенной смысла, как будто умерла часть меня самого. Меня спасла жена, с которой я познакомился через год после этой трагедии. Она помогла мне пережить все это и показала выход из сложившейся ситуации. В то время я работал на производстве, но не испытывал от этого никакого удовлетворения. Мне хотелось заняться чем-нибудь более полезным для людей. Я верил, что такое же желание возникло бы и у Юджина. Мужчины и женщины, потерявшие супруга и оставшиеся в одиночестве или с детьми, нуждаются в помощи, как нуждался в ней и я после смерти брата. Я понимал, что не могу выразить свои соболезнования всем этим людям, но вдруг подумал: а что, если я облегчу их финансовую ситуацию путем страхования? Я ушел с производства и поступил на работу в страховую компанию «Метрополитен лайф».

Вот так из ощущения внутренней боли у Джона родилась потребность помочь окружающим. Услуга, которую он взялся продавать, была направлена на то, чтобы обеспечить надежное будущее для людей, потерявших своих близких. Поначалу он и сам этого не осознавал в полной мере, но подлинной причиной для выбора профессии или, иными словами, идеей этой услуги было желание продать себя.

Не располагая никаким опытом, он решил устроиться в страховую компанию, которая помогла бы ему на первых порах обзавестись клиентами и, таким образом, стать трамплином для дальнейшего совершенствования в новой профессии. В «Метрополитен» его сразу же определили на должность так называемого «чистильщика», который ходил по домам и собирал страховые взносы по полисам, заключенным ранее другими агентами. Так продолжалось в течение четырех месяцев. «Я решил начать с самого низа, – пояснял он, – так как если бы потерпел неудачу, то падать ниже было бы уже некуда».

Начиная работу в страховой компании, он знал, что его ждет трудный государственный экзамен. Шеф решил «подбодрить» его. «Он сказал мне, – делился со мной Джон, – что не стоит отчаиваться. Многие в состоянии сдать экзамен на право управления автомобилем, но это еще не значит, что они умеют водить машину». По мнению Джона, таким образом начальник давал ему понять, что даже если он и сдаст экзамен, то это не гарантирует ему успеха в страховом деле.

Но начальник не знал Джона так хорошо, как я.

– Люблю, когда мне бросают вызов, – утверждает Джон. – Когда я чувствую, что на меня давят, то всегда оказываюсь на высоте. Особенно важно уметь принимать вызов, когда торгуешь чем-то невещественным.

И Джон принял этот вызов. Он успешно сдал экзамен и поступил на работу в страховую компанию «Нью Ингленд лайф». Точно так же, как я в поисках своего первого покупателя автомобиля вышел на людей, которых знал еще по строительному бизнесу, Джон нашел своего первого клиента из числа знакомых, вместе с которыми работал на производстве.

Продвигаясь вверх по ступенькам карьеры, Джон вместе с женой успел обзавестись десятью детьми. Будучи глубоко верующим человеком, он говорит:

– Надо верить в то, чем занимаешься, и в то, что твоя работа приносит пользу людям. Я был бы плохим продавцом, если бы не применил к себе ту услугу, которую оказываю другим. Самым первым делом я заключил договор страхования на свою семью. Лучшая проповедь – это не слова, а дела.

А вот окончание истории Джона Ло Васко:

– Поначалу дела шли туго, но я думал не только о себе. Для меня на первом месте стояли жена и дети. Я с самого начала решил, что не буду работать по выходным и праздникам и всегда буду приходить домой на ужин. Дети знали, что могут в этом отношении рассчитывать на меня, несмотря ни на что. Надо, чтобы дома все шло заведенным порядком. Понимаешь, о чем я говорю? Я понимал, что если хочу произвести на окружающих впечатление преуспевающего человека, то есть продать себя, начинать надо с собственного дома. Если у тебя дома не все в порядке, ты никогда не добьешься успехов в торговле. Людей ведь не обманешь, как бы тебе этого ни хотелось. Внешние признаки благополучия не смогут разрешить семейных проблем. Продажа страховых полисов – это продажа защиты для любимых людей. Если ты хочешь продать себя и страховой договор, ты должен сам кого-нибудь сильно любить. А кроме того, чтобы продать любую услугу, надо много времени и терпения. Может быть, даже намного больше, чем продавцу, который торгует товаром, хотя мне и трудно судить. Вот что я тебе скажу. В течение пятнадцати лет я пытался застраховать одного клиента. И все впустую, если не считать каких-то мелочей время от времени. Иной раз я выходил из его дома, чуть не плача. А он тем временем заключал страховые договоры то с одним агентом на миллион долларов, то с другим на четверть миллиона. Я умолял его: «Ну оставьте мне хоть крошечку». Никакого эффекта. А потом, во время последнего экономического спада ему тоже трудно пришлось. Все его страховки вылетели в трубу. А те агенты, которые с ним заключали эти договоры, вдруг испарились, будто их и не было вовсе. Но я все еще не отступал и периодически посылал ему напоминания о себе, уговаривал верить и не сдаваться. В один прекрасный день я позвонил ему и спросил: «Что вы думаете о 20 тысячах долларов? Может, пригодятся?» Он не поверил: «А откуда вы собираетесь их взять?» Я объяснил ему, что их можно забрать из его страхового полиса, на который он уже давно махнул рукой, так как тот был передан попечителям в доверительную собственность.

Покопавшись в этом деле, я обнаружил, что деньги по полису все-таки можно получить, и послал ему по почте чек на двадцать тысяч. Это было то же самое, что спросить в пустыне у человека, умирающего от жажды, не хочет ли он бутылочку лимонада со льдом. Потом положение поправилось, но он оценил то, что я сделал для него, и два года назад купил у меня страховку на полмиллиона долларов, а на следующий год – еще на миллион. Он сказал: «Я никогда не забуду, что вы не бросили меня в беде, когда все остальные разбежались от меня как от чумного».

Джон добился успеха благодаря терпению и заботе о клиенте. Успех оказался даже больше, чем он мог рассчитывать.

Вот уже в течение двенадцати лет Джон входит в число членов «Круглого стола миллионеров». Чтобы стать членом этого престижного клуба, страховой агент должен заключить договоры на определенную сумму. Из 250 тысяч агентов, занимающихся в США страхованием жизни, в этот клуб входят всего около 5 процентов. Джон уже с лихвой перекрыл сумму, необходимую для вступления в это элитарное общество. Средняя сумма заключаемых им ежегодно страховых договоров составляет от двух до трех миллионов долларов. И так – в течение всех двадцати двух лет работы в компании «Нью Ингленд лайф».

– Я всего лишь стараюсь добросовестно работать, – говорит он. – Для этого требуются масса времени и умение понимать людей. Надо вкладывать в работу всего себя. Я думаю, что лучше иметь всего несколько клиентов, которым ты можешь дать то, что им нужно, чем множество клиентов, которых ты не в состоянии обслужить как следует. Юджин, видимо, гордился бы своим братом.

 

Учитесь у своих учеников

 

Джоэл Вулфсон – основатель и директор двух в высшей степени престижных летних детских лагерей: «Кэмп керкленд» для мальчиков и «Кэмп уингейт» для девочек. Оба находятся в Ярмуте, штат Массачусетс.

Впервые я встретился с Джоэлом в Майами, где проходила презентация моей книги «Как продать что угодно кому угодно». Встреча произошла около бассейна гостиницы, в которой я жил. Когда на людях только плавки, это устраняет все социальные различия.

Итак, с одной стороны – я, которого отчислили из школы за неуспеваемость, а с другой – выпускник факультета математики Бостонского университета, бакалавр искусств Гарвардского университета и магистр педагогических наук. К этому надо добавить еще членство в различных престижнейших комиссиях, от одного перечисления которых голова может пойти кругом. Он преподавал в школах для особо одаренных детей, разрабатывал специальные программы для обучающих машин, принимал участие в выработке школьных бюджетов и председательствовал в самых различных комитетах, занимающихся широчайшим кругом проблем: от поддержания психического здоровья до профессионального обучения. В настоящее время он возглавляет Гарвардский клуб, а каждое лето, как я уже говорил, работает в двух детских лагерях (которые сам же и основал).

Все эти впечатляющие достижения в абсолютно незнакомой мне области не помешали ему обзавестись семьей и вырастить четверых детей.

Поверьте, все это произвело на меня глубочайшее впечатление. Есть старая шутка: вступить в беседу с выпускником Гарварда не составляет никакого труда, вот только о чем вы собираетесь говорить с ним? Думаю, что авторами этой шутки были выпускники Йельского университета.

Может быть, это и не так, но только суть шутки от этого не меняется. Я же, напротив, убедился, что Джоэлу Вулфсону было интересно все, что я рассказываю о себе, – так же, как и я с величайшим интересом слушал его рассказ. Этот человек большую часть жизни посвятил служению окружающим и продавал им себя с колоссальным энтузиазмом. Время, проведенное в беседах с ним в Майами, пролетело также быстро, будто мы путешествовали на «Конкорде».

Как же ему удалось продать себя и свои услуги? Все очень просто: он внимательно относится к людям, умеет слушать и демонстрирует окружающим свою заботу и любовь. Вот что он мне рассказал:

– Моя карьера началась еще во время учебы в колледже. Как-то раз совершенно случайно в летнем лагере мне пришлось взять кураторство над группой из пяти-шести школьников, и я понял, что они нуждаются в моем внимании и любви.

Джоэл особо подчеркивает, что внимание и любовь могут исходить только от человека, а не от вещей. Газовая плита не проявит к вам внимания, а цепная пила не согреет любовью. Продавец товара может проявить к вам только внимание и лишь в очень редких случаях – любовь, если, конечно, речь не идет о симпатичной покупательнице.

– Будучи молодым преподавателем, – продолжал Джоэл, – я столкнулся с тем же явлением. Чем больше студенты хотели, чтобы я был доволен ими, тем эффективнее шло преподавание. Я убежден, что, прежде чем подражать какому-то человеку и под его влиянием изменить свое поведение и отношение к жизни, ученик должен полюбить своего учителя и стараться быть похожим на него. А это предъявляет высокие требования к тому, кто решил продать себя в роли педагога. Здесь не место лицемерию и негативизму. Перейдя на административную работу в области образования, я с самого начала потратил немало времени, чтобы установить контакт с учителями и убедить их в своей честности и искренней заботе о повышении качества обучения. На посту директора летнего лагеря я занимаюсь главным образом тем, что пытаюсь убедить городские власти отдать все лучшее, что у них есть, детям. И заметьте: летом я мог бы найти себе другое, намного более высоко оплачиваемое занятие, к тому же, не связанное с такой ответственностью.

Джоэл в данном случае согласен со мной: люди, продающие услуги и самих себя впридачу, ощущают, что получают за свой труд далеко не такую высокую оплату, как те, кто торгует материальными вещами. Но признание окружающих и внутреннее чувство удовлетворения не идут ни в какое сравнение с деньгами. В заключение беседы мой друг Джоэл сказал:

– Люди всегда откликаются добром на заботу о них. Чтобы продать свои услуги, нужно уметь хорошо слушать людей и относиться к ним с сочувствием. Для этого надо не хвастаться направо и налево своими достижениями, а демонстрировать уверенность в себе и своих целях, чтобы «покупатели» поверили в ваш успех и последовали вашему примеру.

Если кто-то из персонажей этой книги и заслуживает значка с надписью «№ 1», то это в первую очередь Джоэл Вулфсон.